说服的技巧

用语言表达出来的真理，是人们生活中的巨大力量。

在日常生活中，到处需要说服人。人是有个性的，在任何两个人之间都充满着程度不同的差异，而且每个人都想对他人产生影响。善于劝说，使别人听从自己的意见是一种极为可贵的能力。如教育子女与人为善，和解与邻居的矛盾纠纷，同志之间统一意见和思想等等，若能以科学的说客般的技巧去处理，是可以得到成功的。说服力是有一定技巧的，巧妙地说服并不是诡辩骗人，只是为自己的意见制造一个适当的环境，更加有效地表达意见，并使对方愉快地接受。

1．注意仪表和谈吐

一个人的仪表如何，虽然不属说服力的本身，但要想获得说服成功，主要取决于三方面因素：一是说服人的情况；二是被说服人的情况；三是所采取的说服方式。那么，说服人是不是可信任的人，受不受人欢迎，口齿是否伶俐，声音是否令人听来悦耳，都直接影响到效果。

美国心理学家塞肯曾做过这样一个试验：他在马萨诸塞州立大学里召集了68名志愿者，吩咐他们每人跟4位行人谈话，请求他们支持一个反对校内某一团体的倡议。在跟人接触前，研究人员对每位志愿者的各种情况，如外表是否漂亮，口齿是否伶俐等等，都做了鉴定。试验结果发现，在相同条件下，外表漂亮、口齿伶俐者，明显比其他人容易成功。

我们在现实生活和工作中，也都会有这样的经验体会，如果前来联系工作或同我们谈事情的是一位邋邋遢遢的人，全身油渍斑斑，蓬头散发，使人见了就恶心的人，而且连话语也讲不清楚，你肯定难以接受他的意见。当然，这里讲的外表漂亮并不是讲要打扮得花枝招展、油头粉面，而是指要整洁、大方和潇洒。

2．要注意听者的心情

如果你是一位街道的干部，到一对新婚夫妇家请他们为街道的公益事业捐点款。可是这对夫妇正为一点小事在闹别扭，你将怎么办？

平庸的劝说者可能会直截了当地说一番大道理，而善于劝人者则会先考虑对方的处境，赢得听者的信任。劝说者如果这样对他们说：“我理解你们为什么有这种感受，要是我处在你们的位置，也同样会烦恼的。小夫妻闹点别扭是平常事，过一会儿也就好了。”这就表示了对人的同情，赢得了对方的好感。

善劝者听见对方反对自己的话时，也会做出反应，但绝不会反驳。他会把反对的话重复一遍，承认其中的道理，再耐心陈述自己的意见。好几种研究表明：劝说时，照顾双方的意见，多注意对方的心情，比只提供单方面意见的说服力强得多。如你在上述的情况下，一进小夫妇家门就讨钱的话，一定会自讨没趣，也许还会遭到白眼冷嘲热讽。但是一旦你取得他们的好感时，他们也许就会解囊的。

3．跟听众站在一起

美国纽约市立大学布理克林学院的心理学家哈斯说：“一个酿酒专家也许能告诉你许多理由，为什么这一种牌子的啤酒比另一种牌子的要好。但如果你的朋友，不管他对啤酒是否在行，教你选购某种啤酒，你很可能听取他的。”

另一位心理学家莫恩搞了一个非常有趣的试验，他在加利福尼亚州一个海滩上搞了一个传播训练公司。他发现，最佳商品推销员都能模仿顾客的声调、言词，还会表现顾客的姿态和情调，甚至是能下意识地在呼吸动作上与顾客相协调，好像是一架绝妙的反馈机器，把顾客发出的每一个信号反射回去。

不仅仅是上述两个例子，许许多多的研究结果表明，要改变别人的想法，听从你的意见，劝说者必须与听众站在一起，两者的关系越融洽，劝说的话就越容易入耳，因为人类有一个共同的天性，喜欢听自己人的话。在实际工作中，无论在工厂、农场、科研单位的领导或者工程师，如果他们不摆架子，不是凌驾于群众之上指手画脚，他就会跟群众合作得天衣无缝，而且能够指挥自如了。

4．运用经验和提供论据

我们每个人都有这样的机会，不论自己做什么事，受个人的具体经验的影响要比受抽象的道理影响大得多。

另外，如果你想提高自己主张的影响力，你就要提供有力的论据。假如你出席了你所在公司董事会的重要会议，要对贵公司一笔1000万元资金投资的可行性进行讨论。你除了提出你的主张外，更重要的是要提供切实的资料作为论据。对那些犹豫不决的人来说，资料来源也是很重要的，因为他们听到引述的资料来自十分可信的权威，他们就不会再为自己的成见辩护。不过，引述权威意见不宜过分，资料太多也可能引起听者反感。

多年来，不少人一直以为语言的说服力很神秘，是人的天赋所决定的，是高不可攀的。其实大可不必这样认为，这种技巧完全可以在实践锻炼中学习和提高，你不妨试一试。