谈话中的指挥师

真正精于谈话艺术者，其实是善于引导问题的人。同时又是那种善于使无意义的谈话转变方向者。这种人可算作谈话中的指挥师。

有位“未来的女婿”初登“未来的丈母娘”家门时，发现这位女友家的茶杯、茶壶、碗碟等用具，都是精致的青花瓷器，他便称赞说：“这青花瓷器古朴典雅，精美极了。”一句话，引得这女友的爸爸非常高兴，他们有了共同的话题。“未来的丈人”兴致勃勃地把珍藏的各种青花瓷器一一拿出来，眉飞色舞地一一介绍，谈得格外投机。“未来的丈母娘”在一边打趣道：“这老头，一谈起青花瓷器，就有三天三夜谈不完的话喽！”

与人交谈，切莫一开始就谈及你们意见不同的事，而须着重谈彼此相同意见的事。你们彼此追求的目的是相同的，你们唯一的差距是方法上的不同，所以一开始你就要对方回答“是”，而千万不能让他说出“非”来。因为假若一开始双方就彼此不合，那他就会埋下成见，如此你就算再说上千言万语，而且句句是真实的，但是别人早已存下了不良的印象，再要使他改变过来，是不大容易的。所以与人交谈，先得迎合对方的心理，使对方觉得这次交谈是商讨，而不是争辩。

道理何在呢？因为每个人都坚持自己的人格，他开头用了“非”字，即使后来他知道这“非”字是错了，然而世上有几个人能自己认错？为了他的自尊，他所说的每句话，都会坚持到底，所以我们要绝对避免，不使对方一开头就说“非”字。

要使对方多说“是”字。一个善于讲话的人，他不仅要熟练说话的技巧，同时还要揣摩听众的心理。在谈话一开始，须先吸引听众的注意力和兴趣，使他们乐于接受你的讲话，否则你一开始就引起他们的反感，那只有失败。像上面讲到的那位“未来的女婿”，他就是揣摩到了“未来丈人”喜欢青花瓷器的心理特点，投其所好，找到了共同语言，使“未来丈人”说了“是”，从而也使自己给对方留下好印象。

显然，我们从心理的角度来看，当一个人对某件事说出了“非”字，无论在心理上和生理上都比他往常说其他字要来得紧张，他全身组织——分泌腺、神经和肌肉都聚集起来，成为一种抗拒的状态，整个神经组织都准备拒绝接受；反过来看，一个人说“是”的时候没有收缩作用反应，反而放开准备接受。所以在开头我们若获得“是”的反应愈多，才能更易于得到对方对我们最终的提议的注意。但这一点往往被人们所忽略，因为人们有一个错误的心理，以为在开始必须与人意见相反，才显出自己的高贵与自尊，其实这才是最笨的想法。

在学校里师生之间、在单位里同事之间，在家庭里丈夫、妻子、儿子之间，凡在各种各样的社交场合，要是一开口就使人不快，那你得用神仙的智慧与忍耐，才能使他们改变他们已经决定的见解。所以，我们待人处世，首先要彼此融洽，言语须顾虑对方，千万不可逞一时私意，触犯对方。

某药厂的一位推销员，在推销他们厂生产的感冒药时，宣传它的疗效却从感冒病毒的种类谈起，说到感冒的类型、发病最高的季节、人的不同的体质对感冒抵抗的程度、传统疗法、全国各主要药厂生产的感冒药的各自特点、最后谈到他们厂的药品主要成分及效用……使人好像觉得上了一堂生物化学的课程。面对这位推销员，我们能说他的产品的“不是”吗？难怪他的推销效果是非常出色的。

2000年前的希腊大哲学家苏格拉底发明了一种叫“苏格拉底的辩证法”，就是以“得到对方的‘是’的反应”的说明方法。他问的问题，都是得到反对者的同意，使对方不断地说着“是”，无形中把对方的“非”的观念改变了过来。

记着我们今后要告诉人家错误的时候，就要应用苏格拉底的方法，使对方多说“是”，使大家对你没有反感；你要使别人同意于你，也要在交谈中使对方时时说“是”。