第2章　动情，直接突破对方心理防线

以理服人，建立在人是一个理性动物的基础之上。但同时人还是一个感性的动物，理性与感**织在一起，组成了一个完整的人。

有一句话叫“问苍天情为何物，直叫人生死相许”，这话里的“情”，很多人理解为爱情，其实是片面的。人类一切美好的情感，都具有无穷的力量。“男儿有泪不轻弹，只因未到伤心处”，说的就是情感的力量。再硬的汉子，在真情面前也要被软化。因此，在与人沟通中，除了要善于使用能阐明观点的话语外，还要懂得以情动人，多使用具有情感交流作用的词语来舒缓气氛、沟通心灵、理顺情绪。

其实，人与人之间在绝大多数时候没有什么原则性的冲突，一味地拘泥于“摆事实，讲道理”，难免小题大做，适得其反。有这样一个蛮有哲理的小故事：有一个国家的皇帝，他手下的两个军官为了一个军事行动发生了激烈的争论，他们请求皇帝来裁决这件事究竟谁对谁错。当第一个军官表明他的观点之后，皇帝对手下的其他人说：“我看这个人说得有道理。”接着轮到第二个军官发言了，他以截然不同的方式阐述了自己的方案．听完他的介绍，皇帝再次向其他人说：“这个人讲得也有道理。”宰相实在忍不住了，恭敬地反驳道：“可是，陛下，他们不可能两个人都有道理!”皇帝此时并没有生气，反而说道：“爱卿，你也讲得一样，也很有道理！”这个故事也许可以应上我们中国的一句老话：“你说你公道，我说我公道；究竟谁公道，只有天知道。”所以，若是发生没有什么大不了的冲突时，不妨顾着对方的意思．避开锋芒，用情感去征服人心。

这个世界最难征服的不是山峰是人心。如果你学会了用情感去征服人心，你的口才将更上台阶。

林肯动情的辩护词

美国第十六任总统、《解放黑奴宣言》的颁布者一一一亚伯拉罕·林肯是美国历史上唯一出生于贫民家庭的总统。他在当选总统之前，当过律师。他富于同情心，敢于主持正义，在律师界享有盛名。

有一回，林肯代理了一位老妇人的官司。老妇人是独立战争时期一位烈士的遗孀，每个月靠领取抚恤金维持生活。一天，当她像往常那样去领取每月的抚恤金时，出纳员竟要她交付一笔手续费才允许领钱。但是，这笔手续费并不多是抚恤金的一半。这种雁过拔毛的变相勒索让老妇人无法忍受，便将出纳员告上了法庭。

在法庭上，被告矢口否认。这个狡猾的出纳员是口头上进行勒索，并没有留下凭据。情况看上去对林肯这方很不利。

轮到林肯发言了。他并没有一上场就义愤填膺地指责，而是用低缓深沉的声音把听众引入到了美国独立战争的回忆，述说爱国志士们是如何忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗，直到为自由而洒尽最后一滴血的。说到动情处，林肯眼里饱含泪水。包括法官、陪审团在内的听众都沉浸在感动之中，这时林肯话锋一转——“如今，所有的事实都已成为故事。1776年的英雄，早已长眠于地下，可是他们的那衰老而又可怜的遗孀，还生活在我们身边，如今的一位受到了极不公正的待遇，并站在了我们面前，要求我们代她申诉。这位老太太从前也是一位美丽的少女，曾经有过幸福快乐的家庭生活；然而，她已经牺牲了一切，变得贫穷和无依无靠，不得不向享受着革命先烈们争取来的自由的我们请求援助和保护。试问，我们能熟视无睹吗？”

是啊，在林肯如此动情的演说下，谁能熟视无睹呢？结果是：法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决，确保了所有烈士遗孀今后再也不会遇到类似的勒索。