用饱含深情的话打动人

道理说服的人，是在“道理”的制约中按照你的想法去做。而被你的情感打动的人，是在“内心”的呼喊中按照你的想法去做。前者是：我必须那样去做，否则就是不讲道理。后者是：我必须那样去做，否则就是没有良心。两者之间没有高下之分，只是技艺不同而已。有的人吃硬（理），有的人吃软（情）。如此而已。

法国企业家拉蒂艾专程来到印度首都新德里，打算找拉尔将军谈一桩飞机销售的大买卖。

拉蒂艾在新德里几次约拉尔将军洽谈，都没能如愿。最后总算逮着通话机会了，可拉蒂艾只字不提飞机合同的事，只是说：“我将到加尔各答去，这次只是专程到新德里以私人名义来拜访将军阁下，只要10分钟，我就满足了。”拉尔勉强地答应了。

秘书引着拉蒂艾走进将军办公室，板着脸嘱咐说：“将军很忙！请勿多占时间！”拉蒂艾心想，太冷漠，看来生意十有八九要告吹了。

“您好！拉蒂艾先生！”将军出于礼貌伸出了手，想三言两语把客人打发走。

“将军阁下！您好！”拉蒂艾真挚、坦率地说：“我衷心向您表示谢意……”

将军感到莫名其妙。

“因为您给了我一个十分幸运的机会，在我过生日的那一天，终于又回到了自己的出生地。”

“先生！您出生在印度吗？”将军微笑了。

“是的!”拉蒂艾打开了话匣子，“1929年3月4日，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我的父亲是法国歇尔公司驻印度代表。印度人是热情好客的，我们全家的生活得到了印度人民很好的照顾……”

拉蒂艾动情地谈了他对童年生活的美好记忆：“在我过3岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送我一件可爱的小玩具，我和印度的小朋友一起坐在大象背上，度过了我这一生中最为开心快乐的一天……”

拉尔将军被深深感动了，当即发出邀请说：“您能来印度过生日真是太好了，今天我想请您共进午餐，以示对您生日的祝贺。”

汽车在开往餐厅的途中，拉蒂艾打开公文包——不，不是飞机销售的合同样本，而是一张颜色已经泛黄的照片。拉蒂艾庄严肃穆地双手捧着照片，恭恭敬敬地展示在将军面前：“将军阁下，您看这个人是谁？”

“这不是圣雄甘地吗？”

“是呀！您再瞧瞧左边那个小孩，那就是我。4岁时，我和父母一起回国，在途中很幸运地和圣雄甘地同乘一艘轮船，这张合影照就是那次在船上拍的，我父亲一直把当它当这世上最珍贵的礼物珍藏着。这次，我要去拜谒圣雄甘地的陵墓……”

“您对圣雄甘地和印度人民的友好感情，我深表感谢！”拉尔说。

自然，午餐的气氛是极为融洽的。

当拉蒂艾告别将军时，这宗大买卖已经成交了。

试想，如果拉蒂艾一见拉尔将军，就大谈飞机业务，纵使他将道理讲得头头是道，估计也谈不成这笔大买卖。

著名人际沟通专家卡耐基，在他的著作《怎样使你的谈吐更动人》中说：“言传心声，动之以情，是任何消极对立的观点都难以招架的。”为了进一步说明，卡耐基谈到了自己的一次亲身经历。他曾经应邀作为一所大学演讲大赛的评委。参加最后冠军的角逐的是6个大学生。其中有5个大学生有过专业系统的演讲训练，但最终冠军被那位从来就没有接触过演讲的学生获得。那个获奖者是来自非洲的祖鲁人，其演讲题目为《非洲对现代文明的贡献》。卡耐基评价这个来自非洲的学生说：他在自己的每一句话里都倾注了深厚的感情。卡耐基领悟到：理性的光辉有时会令人站在远处难以靠近，感性的语言却可以拉近人心引起共鸣。

美国“二战”英雄麦克阿瑟将军，历来有“刚烈将军”之名。作为将一生献给军营的职业军人，他的身上更多的是铁的规矩与血的躁动。但“刚烈将军”也有柔情，在他告别国会大厦的演讲中，他用饱含情感的语言，打动了所有的听众，以及几十年来阅读到该演讲的人。这篇演讲叫《老兵不死，他们只是慢慢凋零》。限于篇幅，我们摘录其中两段如下，让读者自己体会体会“动情”的力量——

“当我听到合唱队唱的这些歌曲，我记忆的目光看到第一次世界大战中步履蹒跚的小分队，从湿淋淋的黄昏到细雨蒙蒙的黎明，在透湿的背包的重负下疲惫不堪地行军，沉重的脚踝深深地踏在炮弹轰震过的泥泞路上，与敌人进行你死我活的战斗。他们嘴唇发青，浑身污泥，在风雨中战抖着，从家里被赶到敌人面前，许多人还被赶到上帝的审判席上。我不了解他们生得高贵，可我知道他们死得光荣。他们从不犹豫，毫无怨恨，满怀信心，嘴边叨念着继续战斗，直到看到胜利的希望才合上双眼。这一切都是为了它们——责任一荣誉一国家。当我们蹒跚在寻找光明与真理的道路上时，他们一直在流血、挥汗、洒泪。

“20年以后，在世界的另一边，他们又面对着黑黝黝肮脏的散兵坑、阴森森恶臭的战壕、湿淋淋污浊的坑道，还有那酷热的火辣辣的阳光、疾风狂暴的倾盆大雨、荒无人烟的丛林小道。他们忍受着与亲人长期分离的痛苦煎熬，热带疾病的猖獗蔓延燹兵地区的恐怖情景。他们坚定果敢的防御，他们迅速准确的攻击，他们不屈不挠的目的，他们全面彻底的胜利——永恒的胜利——永远伴随着他们最后在血泊中的战斗。在战斗中，那些苍白憔悴的人们的目光始终庄严地跟随着责任一荣誉一国家的口号。”

值得注意的是，在说话或演讲中，煽情时要控制住自己情感的状态，不能一味泛滥。毕竟我们不是为煽情而煽情，要知道收和放。煽别人的情，说自己的理。有些人讲到伤心处泣不成声，愤慨时词不成句，高兴时手舞足蹈，结果别人根本就听不清你说的是什么，无法和你产生共鸣。