从对方钟爱的事物入手

有人喜欢钓鱼，那么你和他谈论钓鱼一定是他所喜欢的。谈论别人喜欢、钟爱、擅长的事物，让对方眉飞色舞，这是与人开心闲聊的一个小技巧。口才高手们不光在闲聊中善于运用这一战术，在说服、规劝中，也善于运用这一战术，并能通过这一战术用类比的桥梁，把自己真正想要传递的思想传送到对方心里。

战国时期有一位叫邹忌的纵横家，想规劝沉湎声色、荒芜朝政的齐威王，顺便在他那里谋个大好前程。他将运用何种方式去说服这个大王呢？

经典口才

邹忌走进内宫聆听钟爱音乐的齐威王弹琴。听完后，他连声称赞道：“好琴艺呀！好琴艺……”齐威王不等邹忌称赞声落音，连忙问道：“我的琴艺好在哪里？”邹忌躬身一拜道：“我听大王那大弦弹出来的声音十分庄重，就像一位明君的形象；我听大王从那小弦弹出来的声音是那么清晰明朗，就像一位贤相的形象；大王运用的指法十分精湛纯熟，弹出来的个个音符都十分和谐动听，该深沉的深沉，该舒展的舒展，既灵活多变，又相互协调，就像一个国家明智的政令一样。听到这悦耳的琴声，怎么不令我叫好呢！”

知音啊，钟子期在鉴赏伯牙的琴声时，也不过如此吧。齐威王听了这个话，心里简直就像喝了蜜一样的甜，心里一下子就将邹忌引为知音。

邹忌接着说道：“弹琴和治理国家一样，必须专心致志。七根琴弦，好似君臣之道，大弦音似春风浩**，犹如君也；小弦音如山涧溪水，像似臣也；应弹哪根弦就认真地去弹，不应该弹的弦就不要弹，这如同国家政令一样，七弦配合协调，才能弹奏出美妙的乐曲，这正如君臣各尽其责，才能国富民强、政通人和。弹琴和治国的道理一样呀！”

齐威王说：“先生，你的乐理是说到我的心坎里，但是光知道弹琴的道理还不够，必须审知琴音才行，请先生试弹一曲吧。”邹忌于是离开琴位，两手轻轻舞动，只摆出弹琴的架势，却并没真的去弹。齐威王见邹忌如此这般，恼怒地指责道：“你为何只摆空架子不去真弹琴呢？难道你欺君不成？”

邹忌答道：“臣以弹琴为生业，当然要悉心研究弹琴的技法。大王以治理国家为要务，怎么可以不好好研究治国的大计呢？这就和我抚琴不弹，摆空架子一样。抚琴不弹，就没有办法使您心情舒畅；您有国家不治理，也就没有办法使百姓心满意足。这个道理大王要三思。”

齐威王这人其实并不昏庸愚钝，只是过于贪玩而已。听了邹忌的话，他幡然醒悟，当即请封邹忌任相国，和邹忌大谈治国定霸大业，并封赏下邳（今江苏邳县西南部）给邹忌，称成侯。

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邹忌的这次“推销”（既推销自己又推销自己的理念），完全是口才界的巅峰之作。他先用有理有据、字字珠玑的语言，赞美了齐威王最引以为豪的琴艺，在这位君王最钟情的音乐领域说得头头是道。这个前奏，消除了威王与自己初次见面的警惕，以及两人间尊卑悬殊的隔膜。总之，将不利沟通的障碍一举铲除。这属于赞美范畴，关于赞美，我们在后面将有专门的文字详细讲解，因此在此不作深入探讨。

在取得齐威王好感后，邹忌就使出了“类比”的绝学。把弹琴和治理国家作了天衣无缝的类比，齐威王听了不得不说：“你的乐理是说到我的心坎里。”但齐威王似乎不怎么想和邹忌谈论国事，他那时更钟情于琴艺。他想考考这个将乐理讲得天花乱坠的家伙，看看他是否只是知道“谈琴”而不会“弹琴”。于是齐威王将邹忌请到琴位，要他试弹一曲。

邹忌哪会上当？不说他的琴艺是否真的高超到能受到专家级的齐威王的赏识，就是能受到赏识也无非是赏赐一个宫廷乐师之类的职位，这完全背离了与齐威王“谈琴”的初衷。所以，他是绝对不愿意去“乱弹琴”的。于是，只见邹忌两手轻轻舞动，只摆出弹琴的架势，却并没真的去弹。齐威王不干了，一顶“欺君”的大帽子轰然而至，这可是死罪！

邹忌的应对措施，是继续“类比”。这次的类比，他的道理更加深人了。说我抚琴不弹是摆空架子，可您抱着国家的“琴”也没有什么动作。又说我抚琴不弹不能让您心情舒畅，您的国家不治理也不能使百姓心满意足。

至此，邹忌再次将话题回归到国事之上，什么“欺君”的帽子连摘都不用摘就化为无形。响鼓不用重锤，邹忌的锤已经够重了。齐威王这面响鼓，终于发出了“咚咚咚”激昂的响声。

综观邹忌的这次上谏之语，主次分明条理清晰，启承转合顺畅圆润，类比说明严丝合缝，轻重缓急拿捏到位，值得我们学习的点非常之多。

具体到类比在口才中的运用问题，从对方钟情、擅长的事物人手，其好处有二：首先，对方有兴趣听，听得专心与用心；其次，省得讲大篇的道理，因为道理他本来就明白，或一说就明白，你只需要点出来再移植到所要类比的事物上就行了。多年前，我要离开湖南的老家来北京闯**，父亲是最大的反对者。为了说服他，我从他最喜欢摆弄的室内盆景说起，谈到家里的盆景为什么长不高大，是因为没有足够大的土壤。还谈到家里的盆景为什么容易生病夭折，是因为没有经历外面风雨的洗礼……这个话题父亲很愿意和我谈，这个道理他也懂得很透彻。然后，我将自己在家乡的小城、在父母的羽翼下的生活和盆景作了类比，告诉父亲：要想我成材，要趁我还年轻，还没有完全长成柔弱的盆景之前，赶紧出去找一块更宽广的土壤，去经历一下风雨。父亲沉默了一阵子，之后再也没有反对过我外出求发展。