用理论的方式去打动别人

说话难免有议论。但是，议论时如果引起争执，是会影响感情的。我们常见父子失和、夫妻反目、朋友绝交等现象，起因不外是因为几句话讲得不投机。

如果要说动一个人，就得从打动他的情感着手，有时也可以直接用议论的方式使别人受你影响。用理论的方式去打动别人，比用感情更为重要，尤其是下面四种情形：

当对方对你的主张已经发生兴趣的时候；

当你要把一个新奇的意见展开来和朋友讨论时；

一个问题相当重要，用情感不足表达的时候；

要显示出谁是谁非的时候，非采用议论不可。

例如：一个保险公司的职员用技巧使一个主顾知道自己应该投保寿险，他在情感方面已用了极大的煽动，接下去应说点生意经，谈到保险的长处。这时候把各种理论一齐搬出来，说服对方，那么一笔生意便十拿九稳了。

再如：有一群工程师，在商讨架设桥梁的问题，希望能讨论出应该把桥基设在哪里，这时所注意的全是事实——基柱在哪一处比较合适呢？如果你也是工程师之一，要发表你的主张，必须用理论说明你的道理方可获得人家的赞同，在这里，是不必用到情感的。

说到这里，也许你有疑问：从上面例子看来，在谈话之中情感不是没有用了吗？有时虽然非着重理论不可，但在某种情况下，理论也会多余。什么时候呢？就是事情已经到了绝望的地步了。你看：

“兰妹，你一定很爱我的，是吗？”

一个青年问他的情人。

“当然是的。”女的回答。

“你知道我也是爱你的，是吗？”

“当然是的。”

“那很好，我现在有个消息告诉你，我已得到一笔百万的遗产了。”

“这真是天大的好消息。”

“兰妹，我和你明天结婚好吗？”

“这可不行，因为昨天我已经同小吴结婚了。”

如果换作你，这时该怎么办？虽然那位情郎尽量提出心理上、经济上等种种理由来向他的爱人求婚，但事情已经绝望了，理论便毫无用处了。

又如，合同已经签订，你想再要降低价格也无用了。激烈的一仗打下来，你的军队从前方溃退下来，再想增援去洗刷战败的耻辱已来不及了。

还有一种人，常爱在你的长篇大论之中找些他认为是错的地方。这种人是所谓吹毛求疵的。你如果遇到这种人，即使向他辩明你的理论正确，用合乎逻辑的方法去证明，他仍会以为你的见解是错误的。

当你要向一个人用理论的时候，最好在事前先经一番思考，决定你有无跟他理论的必要，同时，也要观察对方是不是可拿理论去说服的人。

要你的理论得到胜利，必须要注意到言词清楚、简单、锋利，那才是获得理论上胜利的条件，非要加以注意不可。

这几个条件之中，“清楚”最为要紧。因为对方如果听不懂你的话是什么意思，就根本谈不到使他信服。你要具备清楚的头脑，你的理论才能清楚。

其次简单也很重要，要节省自己和你的听众的时间，在你的陈述中，把握时间说明每一个要点。

什么是锋利呢？就是把握住了要点去理论，使别人无暇思考如何反驳你。每一个句子、每一个字眼都发挥它的效用，这样才能使对方的注意力集中，以免其他无关的话题进入他的脑海，从而引起他意外的反应。

当然，你的说法要动听。否则你的理论便不能达到使人信服的目的，你还得随时检讨自己的理论是否合乎逻辑。