与人交谈，先迎合对方心理

与人交谈，不要一开始就谈及意见不同的事，而须着重谈彼此意见相同的事。你们彼此追求的目的是相同的，而你们唯一差别是方法上的不同，所以一开始你就要对方回答“是”，而千万不能让他说出“非”来，因为假若一开始双方就彼此不合，那他会存下反驳的成见，如此你就算再说上千言万语，而且是句句真实的，但是别人早已存下了不良的印象，再要使他改变过来是不大容易的。所以与人交谈，先得迎合对方的心理，使对方觉得这次交谈是商讨，而不是争辩。

道理何在呢？因为每个人都有自己的尊严，他开头用了“非”字，即使后来他知道这“非”字是错了，然而世上有几个人能接受认错？为了他的自尊，他所说的每句话，他都会坚持到底，所以我们要绝对避免，不使对方一开头就说“非”字。

一个善于讲话的人，他不仅要熟练掌握说话的技巧，同时还要揣摩听者的心理。在交谈中，先要吸引听者的注意力和兴趣，使他们乐于接受你的想法，否则你一开始就引起反感，那只有失败。

在心理学的形态中，当一个人对某件事说出了“非”字，无论在心理上和生理上，比他往常说其他字要来得紧张，他全身的组织——分泌腺、神经和肌肉——都掁作起来，形成一个抗拒的状态，整个神经组织都准备拒绝接受。反过来看，一个人说“是”的时候没有收缩作用发生，反而放开准备接受，所以在开头我们获得“是”的反应愈多，才能更易得到对方对我们最终的提议的注意。

要使别人说出“是”的反应，技巧很简单，但往往被人们所忽略，因为人们有一个错误的心理，以为必须与人意见相反，才显出自己的高贵和自尊。其实这是最笨的想法。一个性子急躁的人与一个内向守旧的人讨论一件事，不用三言两语，就可以使这位守旧的人发怒，但这样有何好处？

在学校里对学生，在家庭里对妻子儿女，在商场中对顾客，要是一开口就使人不快，那你得用神仙的智慧与忍耐才能使他们改变他们已经拿定的主意，所以千万不可凭一时私意触犯对方。

在这里我用我的一位朋友林君的事实举个例子。他是一家电器公司的推销员，这是他自己说的故事：在我推销的区域内有一家大工厂，我认为是我们未来的一位大主顾。我费了几个月的时间，用了许多口舌，最后总算得到了一小笔订货，即几个马达，假如能使他满意的话，可能会有大批的订货，这也是我最殷切期望的。

三个星期后，我去那家工厂看看反应。当我见到那位总工程师，他第一句话就说：“林先生，以后我不能再买你的马达了。”这使我大吃一惊，我问他：“为什么？”他说：“你们的马达太热，我的手都不敢放上去。”我知道和他争辩是没有好处的，这是我以往不知多少次失败得来的教训，因此我打算用的方法，使他开头就说“是”。我说：“黄先生，你的话不错，马达外围烫手是不好的，你所需要的是发热不超过全国电工协会规定的一台标准的马达，发热可以较室内温度高上72华氏度，你说对吗？”他说：“是的，但是马达四周烫手，都超过了规定的度数。”我不与他争辩，我仅仅问他：“当时工厂室内的温度是多少？”他说：“噢！大约是75华氏度。”“在一盆147华氏度的水中，手会不会被烫坏呢？”于是我又给他建议：“黄先生，你不可以把手放在马达上，你认为呢？”他于是承认说：“我想你的意见有道理。”我们又随便地闲谈了一会儿，他喊他的秘书来，约定在下月中要订我们35万元的货物。我从多少年的失败经验中才学到让别人说出“是对的”，反之与人争辩是无效的。

这种说服的方法，是2000年前希腊大哲学家苏格拉底所用的，现在这种“苏格拉底式的辩证法”就是想得到对方的“是”的反应，他问的问题都是得到反对者的同意，使对方不断地说“是”，无形中把对方的“非”的观念改变过来。

记着，我们今后要告诉人家错误的时候，就要应用苏格拉底的方法，使对方多说“是”，使人家对你没有反感。所以你要使别人同意你的意见，在交谈中应使对方时时说“是”。