第八章 注重表达，三言两语打动人心 说服别人才能把事办好

善于劝说，是一种极为可贵的能力。在求人办事的过程中，若能掌握一些说服人的技巧，你的努力就会收到意料之外的效果。一个人的说服力并不是一成不变的，它是可以用巧妙的表达技巧来增强的。以下几点，可以帮助你增强说服力：

1．论据要坚实

什么样的论据才有说服力？这是一个很值得重视的问题。一个很基本的要求就是论据要坚实可靠，不可使人产生不信任感。向听者提供切实的资料比提供主张更有力。但对于一个犹豫不决的人来说，资料来源也是很有影响的，并且其影响之深不亚于资料本身。这并非因为人们只信任特定来源而不信任其他的来源，而是因为他们听到引述的话来自十分可信的权威，便不会再为自己的成见辩护。这是一种非常奇妙的心理作用。不过，引述权威的意见也不宜过分，过犹不及。资料太多也可能引起听者的反感。

2．运用经验和例证

善于做劝服工作的人都知道，我们做事受个人的具体经验的影响，远比受空空洞洞的大道理的影响要大得多。对于一个病人来说，如果大夫劝她服用某种特殊药物，那么即使医生再三证明这种药物有效，说了许多的药理知识和道理，病人还是不免心存疑虑。但如果换一种方法，如医生告诉她：我自己也服这种药，只用了一个疗程就大病痊愈了。听了这样活生生的个人体验，病人也不会有所顾虑了。

心理学家莫恩在研究这种方法的效果时发现，成功的推销员往往更多地使用具体的例证向顾客说明——他们现在的选择已有人作过。

不少人认为，说服力很神秘，是一种天赋。实际上，它也是可以学习和提高的。只要你掌握了说服人的技巧，那么你便不怕无法说服他人，你就可以尝到求人办事成功的甜美之果。

3．站在听众一边

心理学家的研究表明，要改变别人的想法，劝说者必须与听众站在一边，两者的关系越融洽，劝说的话便越容易入耳，因为人类有一个共同的天性，即喜欢听“自己人”说的话。纽约市立大学、布鲁克林学院的心理学家哈斯也说过：“一个酿酒专家也许能告诉你许多理由为什么某一种牌子的啤酒比另一种牌子的要好。但如果你的朋友，不管他对啤酒是否在行，教你选购某种啤酒，你很可能听他的。”

另一位心理学家莫恩在加利福尼亚州的一个海滩上搞了一个传播训练公司。他发现，最佳商品推销员都能模仿顾客的声调、音量和言词，表现顾客的姿态和情调，甚至还能下意识地在呼吸动作上与顾客相协调，好像是一架绝妙的反馈机器，把顾客发出的每一个信号反射回去。

毋庸讳言，这种在具体行动上，甚至是在些很微不足道的方面表现出来的，与你的听众情感一致而产生的亲近感与认同感，往往会使你得到巨大的感情回报和共鸣。而一旦建立了这种情感共鸣，还需要什么苦口婆心地劝诫与说服呢？

4．考虑听者处境

假如你要到隔壁去，请那里的新婚夫妇参加一项社会公益活动，你要采用什么方法才能引起他们的兴趣呢？

平庸的劝说者可能会直截了当地说一番大道理，而善于劝人者则会先考虑对方的处境，赢得听者的信任。如果对方说自己正为某事烦恼，劝说者便会对他说：“我理解你为什么会有这种感觉。要是我处在你的位置，也同样会烦恼的。”这样既表示了对他人的同情，设身处地地为他人设想，并为谈话留下了广阔的空间，巧妙地赢得了对方的注意。

善劝者听见对方反驳自己的话时，也会做出反应，但绝不会反驳。她会把反对的话重复一遍，承认其有道理。研究表明：劝说时，照顾双方的意见，比只提供单方面意见的说服力强得多。