把握对方心理，听懂他话外的意思

在交流过程中，人的理解能力很重要。假如一个人的理解能力很差，不明白说话者的真实意图，那么沟通必然无法顺利进行。不仅如此，如果我们不能准确猜测出对方所表达的意思，还很容易产生不必要的误会。

一天中午，一位顾客走进一家商店去买剃须刀。

“先生！”店员很礼貌地接待了他，“我们这里出售的剃须刀有好几种，价格也有所不同，您想要好一点的，还是要次一点的？”

顾客听到店员的话后，显得有些不高兴，便说：“当然是要好的，质量差的东西谁要呀！”

听到这话，店员就把价格最贵的剃须刀拿到顾客面前。顾客看了看，问道：“这是最好的吗？”

店员回答道：“是的，这是我们店里售价最高的剃须刀，还是名牌呢！”

“多少钱呢？”

“680元！”

如此高的价格，顾客显然没有料到。他微微皱了一下眉头，说：“怎么这么贵？我听说，最好的才不过200多元。”

“我们这里也有200多元的，但不是最好的。”

“那也不至于价格差的那么多吧。”

“质量不同，价格当然有所不同，还有几十元一个的呢。”

顾客一一听，顿时面露不悦之色，想转身离去。这时，店老板急忙赶了过来。

“先生，您想买剃须刀是吧？我来介绍一种好产品给您。”

“什么样的？”

老板拿出另外一种牌子来，说：“就是这一种，您看看，样式还不错吧？”

“多少钱？”

“186元。”

“照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”

“我这位店员刚才没说清楚。有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出来的这一个在同一个牌子中是最好的。”

“可是，为什么价钱上会与那种牌子差那么多呢？”

“这是因为制造成本的关系。你知道，每种品牌的设计不一样，所用材料也不同，所以在价格上就会有不同。我向您推荐的这个剃须刀是目前市场上最受欢迎的，性价比是最高的，牌子老，信誉好！”

顾客很痛快地买下了这个剃须刀，愉快地离开了。

在上述故事中，顾客前后表现出来的两种态度验证了店员和老板两个人的说话效果。店员错在没有摸清顾客的真正心理。顾客一进门就要最好的，这表明他有很强的优越感，可是一听价钱他又嫌太贵。顾客把错误推到店员头上，是因为他不愿意承认自己舍不得买。老板非常明白顾客的这种心理，在不损伤他优越感的情形下，成功让他买了一款比较便宜的剃须刀。

这位老板之所以能够成功售出那把剃须刀，就在于能从对方的谈话中听出弦外之音，打探出对方的虚实，然后投其所好。

毫无疑问，生活需要“言外之意”。很多时候，我们说话不能太直接、太露骨。比如，批评别人时，不能伤了对方的自尊；面对别人的提问，你有难言之隐但也得给对方留个台阶下；事情紧急但涉及商业机密，只有你的亲信才能明白的暗语是最好的选择……

那么，在平时我们如何才能听出别人的言外之意呢？

1．了解对方的真正意图

要试着听出说话者的意图、期望、愿望、设想、观点、价值观等。你并不需要同意或接受这些概念、观点或者价值观，而是要尽力去理解它们，这样才能为下一步交谈做好准备。

2．仔细揣摩对方语言

同样的话对于不同的人来说有不同的含义，要尽力揣摩这些话的隐含意义。在瞬息万变的世界里，同一词语在48岁的父母和16岁的儿子眼里有区别，在50岁的老师和11岁的学生眼里同样有差异。如果沟通双方没有以同一方式理解，那么同一话语就会呈现出不同含义。

3．读懂非语言信息

手势、腿部动作、声调、眼神、面部表情，这些都是非语言信息，它们是信息传递的一个重要组成部分，用眼睛“听”(也就是观察非语言信息)和用耳朵听同样重要。

交谈大多时候是通过非语言方式进行的，这就要求我们不仅要听对方的语言，还要注意对方的非语言行为，比如，看对方如何同我们保持目光接触、说话的语气及语调、语速等，还要注意对方站着或坐着时同你的距离，从中发现对方的言外之意。

在交谈中，要准确把握对方“脉搏”，确实要有一定能力，掌握一定方法，积累一定的经验，学会透过表面现象寻求心理实质，这样才能不为表面现象所迷惑，以至于误解他人的真正意思。