用心倾听谈话，筛选有效信息

很多销售人员在销售过程中总是抱怨，客户对自己的产品没有兴趣，对自己要求过于苛刻，抱怨自己在销售的过程中无从下手，处处失败。其实，只要你用心倾听客户的话，并从这些话中筛选出有效信息，自动过滤掉杂质，你就会在销售的过程中处于有利的地位。

单单是客户话语中蕴含的无尽的意思，就值得我们倾听，倾听他们内心的种种需求和欲望；倾听他们对你的态度和意见；倾听他们对你的商品的意见和建议；倾听他们未来的购买意向……只要你能从中听取到有效的信息，你离成功也就不远了。

美国谈判学家卡洛斯说：“如果你想给对方一个对你丝毫无损的让步，这很容易做到，你只要注意倾听他说话就成了，倾听是一种你能做得最省钱的让步。”

在和客户沟通的时候，不少销售人员总是把自己扮演成强势的“攻击者”，而客户就是他们即将到口的“猎物”，为了达到销售产品的目的，总是试图用各种方式来说服客户买他们的东西。你目标明确值得赞美，你能言善辩也是值得学习的，但是在销售的过程中，你却忘记了销售者最基本的能力：倾听。在与客户沟通的时候，不要试图和客户抢着说话，而要用心倾听客户表达的意思，这看似是你对强势客户的一种让步，使自己处于了不利的被动地位，但是恰恰是这种“欲擒故纵”的方法，让你更紧地抓住了客户。

如果说听客户说话是对客户的一种妥协和让步，那这种让步就是一种最省钱、最不赔本的让步，这种以退为进的方法甚至会让你赚到更多。

薛斌是一家机床设备的代理商。有一天早晨，他接到了客户刘先生的电话，告诉他自己的工厂急需两台设备，需要他来厂里报价，越快越好。薛斌放下手中的电话，就开始准备谈判所需要的合同和资料，一个小时之后，薛斌就赶到了刘先生的工厂。刘先生对薛斌这种守时的精神很赞赏，然后就开始谈判购买设备的事情。经过一个半小时的谈判，刘先生对薛斌的产品相当满意，但是在价格上和他发生了争议。刘先生是薛斌的老客户，所以在最初谈价格的时候他就已经把价格压到最低：一台设备是230万元，两台自然就是460万元，设备安装之后一周内付款。刘先生给的价钱是430万元，货到一周之后付清。但是460万已经是最低价了，如果按照刘先生说的430万元，不但自己赚不到钱，而且还要向里面倒贴10万元。

这个时候，刘先生开始犹豫起来，有些不好意思地说：“薛先生，你看这样可以吗？我先要一台，剩下的过一段时间再说。”

眼看马上到手的生意要出意外，薛斌的心里有些不高兴，但是又不好意思表现出来，于是就有一搭无一搭地和刘先生聊了起来。聊着聊着，就聊到厂子最近发展的事情，刘先生相当感慨地说：“自己创业真不容易呀，我辛辛苦苦地打拼了四五年，挣的钱又全投了进去。这不，工厂的规模在逐渐扩大，需要的投入也多了起来，我本来准备引进4台设备，现在因为资金的周转问题，也只能先引进一台设备。如果现在谁能够借我500万元，周转两个月的时间，我就太感激他了！”

薛斌突然想到了公司有一条规定：对于公司的老客户，设备汇款的时间可以延后两个月。薛斌灵机一动，接着客户的话颇有感触地说：“是呀，自己创业确实不容易，公司里的事情，样样都需要你亲自打理。如果你真的是因为资金周转的问题影响了公司的发展，那真是划不来的事情。刘总，你看这样如何，设备你先用着，汇款的事情，我向公司申请一下，尽量给你延缓两个月的时间。”

刘先生听到薛斌的提议后兴奋不已，对薛斌非常感激。第二天薛斌就派人把设备送到了刘先生的工厂。两个月之后，刘先生准时地把460万元汇到了薛斌公司的账户，并且给薛斌打电话说：“真的感谢你的帮助，让我度过了资金周转的困难期。最近我还需要增加两台设备，这次全是现款。”

可以说，薛斌能够拿到这样一笔订单，所有的功劳都在他能在客户的话语中提取有效信息。否则他不可能在短短两个月的时间内卖出4台设备。

客户的一句话，可能就是一个商机，提取到有效信息，就等于抓住了商机。