全心全意地去了解客户

在销售中，每一位销售人员都必须把自己当成一块海绵，海绵能吐能吸的特质正是我们追求的终极目标。在需要忘却自我的时候，我们可以将自己拧得一滴不剩，取而代之的是客户的有用信息和意见。对此，专注地倾听客户的心声非常重要，它既有助于我们完成任务，更不会让我们迷失。

有一位销售大师给台下几千名崇拜他的学生上课。

这次的课题是：倾听者像什么。

在上这次课之前，销售大师给各位同学布置了一道作业题：用你认为最贴切的物体形容倾听者。

在课堂上，销售大师先提问了这个问题，有的说，倾听者像复读机，要不断重复客户的话；有的说，倾听者像棵大树，要静静地聆听；有的说，倾听者像只小猫，要温顺听话……所有学员各抒己见，每一个人的说法听起来都十分有道理。

销售大师听完学员们的回答，没有发表任何意见。他向后台的助手示意了一下。一位助手拿了一大块海绵，紧接着又端了两小盆水上来。销售大师看了看台下，问道：“同学们，我们如何让一块轻轻地海绵变得厚重而有内涵呢？”

台下的学员们一个个面面相觑，不知道大师的葫芦里卖的是什么药。

大师微笑着走到两盆水前面，拿起干海绵放到了一盆水里，海绵瞬间将盆里的水吸干了。大师拿起吸满水的海绵，接着问：“如何让这块吸满水的海绵把另外一个盆里的水给吸完呢？”学员们无计可施，他们认为，海绵已经吸满了水，不可能再吸水了。

大师看出了学员的疑惑，他用手把海绵里的水拧干，然后再将海绵放进另一个盛满水的盆里，盆里的水瞬间被吸完了。这时，所有的学员才恍然大悟。

销售人员需要做客户最忠实的倾听者。在与客户的沟通中，需要做到暂时忘却自我，用一颗真诚、纯净的心来倾听客户内心最真实的想法，认真听，全心全意地听。

在与客户沟通的时候，你要把客户当成美味可口的“晚餐”，当成你真心相爱的“恋人”，当成你活泼可爱的小女儿。只有把自己的注意力完全放在客户的身上，全心全意地倾听客户讲话，你才能从客户身上获得最多的信息。如果你没有做到全身心地聆听，你听到的也只能是毫无意义的只言片语，那些对你最有价值的信息，很可能因为你的不专注而错过。举例说，如果某个教师看到有学生在课堂上神游，就会问他：“我讲了些什么？”这个学生可能会复述一些教师讲的东西，却不能真正地理解老师讲的意思。

每一个人的大脑都是装满东西的海绵，装着太多世间尘事。在和客户沟通的时候，要想做到全神贯注，不受尘事的干扰，唯一的办法就是在倾听的时候做到暂时的忘我，像挤海绵那样，把大脑中所有的信息挤出来，心无旁骛地听客户说话，把客户说过的每一句话都存到你的大脑中。当一项任务完成，你的大脑需要吸收更新的东西，这时候，你就可以把这个客户所说的信息全部挤出来，让自己再吸收更新的信息。无论何时，都要让自己的大脑保持百分之百的储存量，而不会残留任何和工作无关的杂质信息。无论你倾听了多少个客户的倾诉，你仍然是你，销售却成功了……

要知道，一个人的大脑不可能装太多东西，每一个销售人员都必须让自己做一个可以随时挤干的海绵。在需要抛开自己杂念的时候，你能够做到全身心地投入到销售中去，能做到将脑海里的自我挤干挤净，让自己的大脑最大限度地接收客户的信息，##全心全意地去了解客户，感知客户。