第二节 怎样让人脉自然“生长”？

在职场中，我们经常听到“人脉”两个字。那什么是人脉呢？沟通和人脉有关系吗？有的人觉得人脉就是高层次的沟通。我们身边有很多同学、同事，大家有个圈子，总在一起吃和玩，有什么事情也会彼此帮助，这也是许多人常用的社交方式。可是严格来说，这并不能算人脉。因为真正有效的人脉，与我们日常沟通基本的出发点、发展逻辑有很大不同，有时甚至是相反的。这是怎么回事呢？今天，我们就来说说，到底什么是人脉，如何发展人脉。

一、人脉的本质：基于沟通的价值交换关系

要理解人脉，我们从一个更基础的概念开始，那就是“关系”。美国著名的沟通大师威廉·J.瑟勒把关系定义为“至少两个人之间建立起的关联，用来描述人与人之间的亲密程度，或者亲缘关系”。比如男女朋友、同事、亲子、邻居等等，这都体现了不同人之间的感情联系。这样看来，“沟通”和“关系”似乎是画等号的。当两个人开始沟通，他们会有生活的互动、情感的联系。但是我们接着想想，当一个人在描述人脉的时候，一般会怎么说呢？他会说：“我认识某部门的经理……”“我熟悉某个渠道的经销商……”这其实就蕴含了日常沟通和职场人脉的根本区别。

生活中的关系是情感导向的，一段关系意味着我们和某个人在情感、亲缘上存在沟通。而人脉是价值导向的，人脉的连接，意味着价值流动和交换的可能性。人们在生活中，更多沟通的是自己的近况、情绪、想法，这些是相对私密和主观的内容。但在工作中，我们更多谈的是目标、计划、成果等客观、可衡量的话题。这些都说明：日常生活的沟通和职场中的人脉有很多不同。具体来说，我们可以从以下三个角度，了解人脉与日常关系的不同。

二、人脉沟通的特点与价值

? 人脉沟通是“网状”，日常沟通是“线条”

人脉一般包含较大的范围，小到一家公司，大到一个行业，都可能形成人脉网。当一个人进到一个人脉圈中，他所联动、交往的个体可能远远超过自己的生活。就像我们平常工作，一个小部门可能就有十几人，如果算上其他交往的部门，加上其他外公司的同事，很容易就突破百人，这就形成一个巨大的网状结构。在这样一个圈中，人们经常流动，交往多半是相互交叉的，不存在某个处于支配地位的个体。所以很多人会觉得，职场人脉庞大复杂，日常交往就已经耗费了很多精力，更不要说去维护、去跟别人更进一步交往。

在日常生活中，我们的沟通范围其实很窄。例如一个核心家庭，上下两代人，一家三四口，而且结构非常清晰，父母处在家庭的核心地位。或者一个班级，也就是几十人，老师负责管理。一个人交往密切的家人、同学，也就是那么寥寥几人。因此日常沟通大多是线条状的，点对点的。跟这些人在一起，我们较少感觉到压力，大多是比较轻松舒适的。

尽管职场人脉给人带来压力，其效率和力度却远超日常生活。举例来说，家庭夫妻之间、亲子之间商量事情，可能反复沟通也商量不下来；在职场中，几个电话，几封内部邮件，可以协调许多人同时行动。

? 人脉沟通处于浅层，日常沟通更深入

在职场人脉中，人与人相处的时间很短，相互了解的也不那么多，所以它很“浅”。可是“浅”并不代表人脉没有价值，我们要辩证地看。老话说“以利相交，利尽人散”，这是把人脉看作一种缺乏温度、难以持久的社交方式。但是我们深入思考，就会发现：人脉的核心目标是带来经济价值。在这种背景下，追求交往的直接、高效，创造价值反而是一种合乎理性的选择，而情绪价值，在人脉中往往处于次要，甚至不重要的地位。

我们举个例子，职场人小张有一个创业项目，项目可行性很强，预期收益也不错，可惜因为自己手边的钱不够，所以一直无法启动。后来朋友为他介绍了王总。王总和小张处于同一个行业，名下有两家公司，平常也投一些创业项目。听说小张的项目后，王总很感兴趣，于是两人开始联系。小张想着既然是朋友介绍来的，就约王总吃饭，谁知王总直接让小张到公司详聊，一聊就是好几个小时，直到深夜两人才各自回家。他们这样沟通好几次后，王总决定投资了。小张很惊喜，这才恍然大悟：原来职场大佬用人脉，看的不是“交情”，而是你能否给他带来价值。

所以，很多人在职场中也存在一个问题，叫作“交浅言深”。职场关系明明就很浅，大部分人都是短期交往，有的人却跟别人交往特别深入，把自己的许多想法、观点告诉身边的领导同事，被他人了解太多，就很容易受到伤害。职场的人脉虽然“浅”，但就像我们举的这个例子，其中蕴含的资源和价值巨大。

相比人脉沟通的浅层关系和价值取向，日常生活的沟通则更加深入，注重情感。因为我们日常的交往时间一般都比较长，交往的对象也比较稳定，彼此的感情纽带也更为结实。我们很多对其他人难以启齿的事情，对好友亲人却可以自然地说出来。

? 人脉与日常关系的相互补充

通过比较，我们已经了解了人脉在职场方面的价值。它并不像许多人印象中的那样，很“虚”、很“假”，而是有其自身的价值取向和发展逻辑。更重要的是，人脉是我们日常关系的重要补充。那么也许你会问了：职场上的人脉和生活中的朋友，有没有可能“合”到一起呢？答案是肯定的。许多商业大佬，既是生意场上的合作伙伴，也是生活中的好友。比如马云和史玉柱，当马云的支付宝深陷舆论危机时，史玉柱主动站出来为他辩解；马云创办基金，史玉柱也很积极地投资。两人在私下还经常一起聚会。还有雷军和陈年，他们曾经是一起工作的同事，分开后一个创办了小米，一个创办了凡客，仍然经常一起搞家庭聚会，做投资。如果能把职场中的人脉带入自己的生活，这就是在两方面都做得比较成熟的表现。

可是坦率地讲，这样的关系比较少见，可遇而不可求。毕竟职场是一个讲求竞争、优胜劣汰的地方；日常的相处需要个性的适应磨合。对一个人来说，同时满足这两方面条件的伙伴可能不多。但正因其困难，我们更能感受其中价值，这是一个值得努力的方向。

那么，我们应该怎样去拓展人脉，实现更多的价值呢？下面我们介绍几种方法。

三、让人脉自然“生长”

? 主动沟通

人脉的作用是价值交换，那么这当中就存在这样的问题：我们要如何开始交换呢？谁来走出第一步？许多人第一反应是“索取”，等着对方来联系我。他们认识了一个牛人后就会下意识地想，我能从他那里获得什么？我要怎么做才能获得他的帮助？等等。我们还是等着大佬提出他的要求吧。

但如果真的这样想，其实很难收获真正的人脉。因为价值往往不是唯一的，对方不一定要和我们做交换。优质的人脉，身边总是有更多的追随者。所以，如果我们想拥有人脉，就要先去思考：如何主动迈出沟通的第一步，帮助到别人？当我们主动沟通，为别人提供帮助的时候，往往也是对方接受我们的时候。也就是说，形成人脉，往往需要我们先踏出一步，站在对方的角度去沟通，提供帮助，才能让对方认可自己的态度和诚意。

有的人也许会觉得，如果每个人脉都需要我去主动付出，这会不会让人心力交瘁？这就要用到第二个方法了。

? 整理不同价值类型的人脉

人脉关系虽然很浅，但是对不同的人，价值却有高低。美国社会学家马克·格兰诺维特提出过一个“分级理念”，把人脉关系分为“强链接”和“弱链接”。

所谓强链接，就是在职场中，能为我们提供直接帮助的人。例如你的直接领导、身边的同事，他们能为你的工作带来直接助力。

而弱链接，指的是和我们在工作上有一定交集的人，例如其他部门或团队的员工，工作中上下游的合作者。这些人一般能给我们提供各方面的支持，例如提供行业信息，这些支持能让我们更好地完成工作，了解行情或加深对某些专业领域的理解。

强链接能给予我们最多的帮助，这些人也是我们人脉的重点，需要我们重点维护。但我们也不能因此小看弱链接。因为格兰诺维特发现，在美国，超过80%的工作机会，都是通过弱链接发现的。

一个比较好的策略，就是增加与强链接的互动，同时维持自己在弱链接的影响力。比如在强链接方面，经常和领导、同事进行社交或聚会等活动，在工作中更积极地承担责任，分享经验，尽可能地给其他人留下好印象，等等；在弱链接方面，偶尔与别人进行电话的问候，在固定的公司活动上聊天，或者在朋友圈点赞评论，等等。

当我们发现某个弱链接的人脉开始变得重要，给我们带来了更多的支持或工作绩效时，那就应该加强交往，把他变成强链接。同样的，当其他人认同我们的价值，也会主动地把我们介绍给别人，让我们的人脉网越来越大。

? 善用“中间人”进行沟通

在人脉关系中，还有相当一部分人，他既不属于强链接，也不属于弱链接。可是我们又想认识，这个时候就需要用到“中间人”。

人际关系中有一个著名的“六度人脉理论”，是指地球上所有的人都可以通过六层以内的熟人链和任何其他人联系起来。简单来说，无论你想认识谁，最多通过六个人就够了。而在日常生活中，有时甚至不会超过两个人。所以当我们不知怎么打开局面的时候，就可以找到我们和链接对象都认识的“中间人”。

当然这个中间人也不是随便找的。我们最好能保证，这个中间人和两方都是强链接状态。如果不是，那至少要和对方是强链接状态。因为这关系到一个基本的信任问题，如果一个人是你很熟悉、有信任关系的人，那么由他来介绍，这种信任关系会顺着人脉传导，可以节约很多沟通成本。

但是如果由一个你不熟悉的中间人来介绍人脉，我们内心自然会多一层戒备，这就是人的自我保护意识。所以我们在寻找中间人的时候要注意这一点，寻找有强链接的人为我们牵线搭桥，价值交换的成本会低很多，效率会高很多。

好了，说到这里，我们总结一下本节的主要内容。所谓人脉，是基于沟通的价值交换关系。它和我们日常生活中的关系不同，它是一种网状结构，处于人际关系的浅层，并且可以和日常关系互为补充。想要更好地拓展人脉，需要我们积极主动沟通，有意识地整理人脉，善用“中间人”进行沟通，进而达到目标。