第4章　专业地谈判

搭讪一人一夜欢愉，寻一人与你共度一生；送一辆车，在帕拉瓦斯海滩和巴哈马群岛度两周假；或者签订一份合同，获得职位晋升，涨工资；每周三拥有自由时间；读一本新的电子书；报名参加一项为期三个月的多媒体培训课程……

有时候，带着一点魅力和灿烂的笑容就已经胜券在握。但是通常情况下，我们像发疯了一样争斗着，为了挣更多的钱，获得更多空闲时间或者好处，为了小小的帮忙或是巨大的利益。这一切慌乱都是因为我们匆匆上阵，出了问题只能盲目地修修补补。

反之，专业的营销推广和谈判、精心设计的策略及其毋庸置疑的效能能够影响他人的选择，可以说服他人走向收银台。将这些技巧运用到你的上司、银行家、妻子或者丈夫身上，可能不会立马有效，但是不管怎样，有效的次数会增加。

评估请求

当我们对他人有所求的时候，首先要站在对方的立场上，考虑一下这个请求于他而言意味着什么。

你的请求需要对方帮很多忙，还是一点点？你的要求对他有什么价值？为什么他会愿意帮你这个忙？

你的请求需要对方帮多少忙？

这取决于你的请求需要对方承担怎样的风险水平。这种卷入并不同于“过一夜”还是“过一生”这样的选择。同意吃一顿饭总是比同意共度整个周末要容易一些。比起陪你去很远的地方、陪你去马路上转转会更容易实现。或者，如果你的老板没有必要雇用其他人来代替你，他会更容易给你升职，他也更可能额外给你一笔费用，而不是给你加很多工资。

这也是一个金钱的问题：没钱的话，在决定买两张机票去威尼斯的时候，他纠结了两次。也是一个约束问题：对方对你说“好的”可能会让他生活变得更加复杂，并且会带来一些麻烦。

在对方眼里有什么意义？

只是顺手吗？他帮你一个忙，他让你很开心，但这不具备互利性，世上不存在服徭役，对方没有义务帮你：毫无回报的帮助。另一种情况，对方可以从中获利，或者希望从中获利。通过帮助你，对方可以提升自我形象。举个例子，于对方而言，比起为你支付罚单，为你购买内衣显然更具**力。或者，他在等待你的回报。你的男朋友给你付了罚单，但是好吧，你会因此对他更好一点。或者你的老板给你涨工资了，你会因此双倍地投入到你的工作中。

有时候令人沮丧：他感觉损失了什么，浪费了他的时间、精力，他有时候会觉得自己受到了欺骗。但有时候，却大有益处。他在你面前，在自己或者其他人眼里，展示了自己的才华、慷慨、权威、友善，或者友谊……

为什么别人要特意帮你这个忙呢？

换句话说，你和别人有什么不同？你是更有能力、更有市场竞争力，还是工作更加出色、更加热情……如果你有独特之处，事情总会变得容易些。如果你的工作比大家出色30%，那你的老板会更认真地倾听你的意见。如果你总是带着微笑，如果他的竞争对手正准备挖你墙角，等等。一个男人也会优先帮助他命中注定的女人，而不是那些露水情人。

选择最佳时机

寻求帮助既不能不管时间，也不能不顾地点。不管怎样，不要在对方匆忙路过的时候提出。此刻，对方并没有真正听进去，他说了“好的”，但是15秒钟之后，他就完全忘了。实际上，你要的东西越发难以得到，越是难以开口，你就越是要小心时机，等待各方条件达到最佳。

?你的“对象”必须有空闲，此刻心情和状态都很好。如果他前一天晚上没有睡好，如果他快要生气了，处于紧急状况，或者很饿了（先让他吃饱饭），那都不是最好时机。

?保证处于安静的环境。如果你们处于人群嘈杂的饭馆，隔壁的街道上养路工人正拿着锤子、榔头在维护地面，最好不要尝试提出请求。当人们需要费一点精力来听你讲话的时候，人们一般不太会说“好的”。

?让你的“目标”舒适：用一把靠背椅或一张沙发来招待对方，而不是一把坐得屁股疼的椅子，调节适宜的温度（客流涌动的商铺总是注重室内温度，不论夏季还是冬季，都给客户舒适的体验）。此外，大量的研究表明，我们周围环境的身体触感会直接影响我们对他人的认知。

?总是以“给予”开始，一杯咖啡、一杯酒或者一个吻，以创造互利氛围。当他人表示出“友善”的时候，我们总是很难对他表示拒绝。特别是当我们感觉很亲近、不想失去这份友谊或者爱情的时候。

给“爱情谈判”一个建议：避免欢愉之后在枕边提出请求。此时此刻，意乱情迷，一个男人会答应对方所有的要求，但一旦清醒过来，他就会回到现实。

谈判成功的9个步骤

成功的谈判（你获得你想要的主要东西）需经过一定的步骤，在开始谈判之前，你可以仔细斟酌。

1.确定最大目标和最小目标

一名优秀的销售员通常会问两个问题：“我应该尽量达到怎样的具体的目标”和“我是否能够确定目标达成”，然后规划行动余地。通过设定一个高的假定目标（乐观）和低的假定目标（悲观），你可以在谈判过程中进行目标调整。客户或老板今天可以对你说“不行”，明天也可能对你说“好的”，只要谈判持续开放。如果你这么开头：“我希望提高20%，要么接受，要么放弃……”或者：“你给个准话，要么就今天，否则就别说了！”如果你这么询问，那对方将很难拒绝你的要求或转移话题：“也许明天？”

2.相信成功

当你想要什么的时候，必须真的想要。如果在你内心深处，无法相信你的权利、你的价值（这只是一个微弱的愿望、一次心血**，之后你会怀疑是否能成功，等等）、你产品的优势，或者你根本不相信你的客户或者老板会说“好的”，那你也没有必要去尝试了。成功的一条法则，就是不要想着失败。否则，在你遇到了第一个困难之后，怀疑就会慢慢滋生（“这我早就知道了”，言下之意就是“他觉得我一无是处，不够热情友善……”）。

3.想一想对方是否有权说“好的”

如果对面与你交谈的人没有决策权，那你就要多费一些时间。你的老板可能有充足的资金做出决定，但是他没有这个自由。他想答应你的所求，但是他也必须考虑他的合伙人。他想助力你的事业，但是他还没有准备好和你“联姻”。或者，相反的，他的行动余力受限（他不能单独做决定，他没有那么多的资金，等等），但是，他心动了，他被说服了，他认为确实需要你。在这种情况下，成功只是时间问题。你应该给他一点时间（用来说服其他人，给出解决方案……）。耐心是作为一个优秀谈判者的首要素质。

4.让人扮演“推荐人”的角色

像你一样，你的“目标”也是易受影响的。他有自己的谋士（不一定是智囊），他尊重并信任他们的判断力。你必须找到他们，通过与他们建立友谊来利用他们。好好结交（也不要太过分）他最好的朋友、他的母亲、姐姐、保姆（尤其当他们情同母子时）、他的老板、合伙人……如果你仔细“打点”了那些能够影响他决策的所有的人，那你已经成功了一半。他们很乐意为你说好话。

5.站在对方的角度考虑

说服，就是传达一个消息。既然如此，你的谈论对象必须保证良好状态。试着站在对方的立场考虑，他是否心情愉悦？他有信心吗？想想什么可能激起他的兴趣。对他的想法表示赞同，尽管你想要带他往你的思路走。不管怎样，你必须理解他的思维模式、他的决策特点。如果显而易见，他前一天晚上并没有休息好、如果他正要发火，或者在紧急情况下，那此刻就不是好的时机，等他精神上准备好了再说。最好的时机：早上，在面对整天要处理的一堆问题之前，或者晚上（喝着酒），等他处理好一切问题之后。避免星期一（一周的开始对每个人而言都不太容易）或者路上碰面的时候（最好预约）。

6.在敏感弦上演奏

做那些让我们开心的事情显然要容易得多。一个好的销售人员知道找到那根敏感弦，并让它震动起来。指望理智或者逻辑是没有用的，还不如在对方的情感需求上做文章：生存（财务上）、不犯错误、被爱、被欣赏、被尊重、有自信。比如，你感觉到他很焦虑（“我不知道这会变成什么样”），你应该首先安慰他（“我们可以先尝试一下”）。

7.把你的需求当作“利益的客户”

这一原则就是要把你的需求与对方的自身利益联系在一起。他肯定会更开放、更专注、更能够倾听你的需求，他也许会同意你的请求。因此，避免说“我，我，我”，而是把他的利益放在前面。举个例子，如果你想跟你的老板提出涨工资，不要说“我值得”，你过往的工作表现已经过去了。试着这么说“我会比以往努力三倍”，这样你就给他保证了未来。或者，当你想要一个宝宝，不要说“我真的特别喜欢”“我一直想当一个妈妈”，等等。试着说：“我敢肯定，宝宝一定跟你一样帅气”“你可以少交很多税”，等等。

8.获得肯定的答复“好的”

这就是见证结果的时候，通常我们不敢面对，我们害怕遭遇失败，害怕被拒绝。如果你的老板很少对你说“好的”，那是因为你询问的方式不对，或者你没有经常询问他。“问吧，他会给你的。”耶稣这么说。但是耶稣没有告诉我们怎么才能得到那个肯定的回复。要想征得同意，或者获得一个承诺，总是应该避免这类固执的提问：“我们很快就结婚了，是不是？”“你到底签不签这份订单？”“你到底给不给我尽快涨工资？”……“不行！”

?运用这类可供选择的问句：“你想要一个盛大的婚礼，还是简单地邀请几个亲友就好？”“我涨工资的事情，你怎么看呢，待遇提高20%还是说给额外的福利呢？”对方的答案会给你一个方向。即使对方的答案是负面的，也称不上是明确的拒绝。

?作出假设。你的请求（特别是当它有强烈的暗示的时候）在对方看来代表着变化、风险或者让他感到不舒服。采用假设性的问句（“如果今晚我们一起过夜的话，是去你家，还是来我家呢？”“如果我们有个小孩的话，你打算怎么准备他的房间呢？”“如果三个月内，我继续取得同样的结果，你们能重新考虑一下我的薪资吗？”“如果马尚离开的话，你觉得我可能代替他的职位吗？”），你向他传达了一种心理意象，可以轻柔地引导他接受变化。

9.预防被拒

你已经完成了所有的任务，但是在最后一刻，你的谈话对象仍然反对，这是正常的。现状总是比改变更让人舒服。你的计划不可避免地会有缺点。你必须预测可能出现的拒绝，不管是情感上的还是逻辑上的，以便能够从容应对，避免陷入僵局。然而，同时不要挑衅他们。你不必上赶着找打。反对意见（特别是在最后一刻提出），通常也是一个信号，暗示你的谈话对象准备“签署”了，他只是需要你临门一脚，来让他说出“好的”。