第3章 八个技巧让你获得一切
当人们想要从某人身上获取什么的时候，在不利用或者滥用我们可能对他的权利的情况下，有两种方法可以达到效果。一种是试图通过唤醒他的善良、他的情感或者他的理性来劝服他。这种方法偶尔有效，花费一些耐心，我们可以得到我们想要的。但是通常情况下，他会固执己见，只追求自己的快乐，不考虑其他，也就是不考虑你的需求，你的！
另一种方法在于挖掘人性的弱点。我们每个人都有一些缺陷，由于这些缺陷，我们更需要共同生活——我们首先是社会性的动物，而非出于个人心理原因。例如，我们的行为，哪怕是最小的行动，也参与了社会活动；我们希望自己做的每一个决定都免受质疑。社会心理学研究人员称之为“冻结效应”。我们坚持一开始选择的道路，即使它带来的烦恼多于满足。
我们坚持自己的选择，即使知道它们是有害的，损失大于收获。我们仍然继续坚持，是因为我们坚信自己的行为是自由的，而且，我们已经投入资源、时间、精力、金钱……
实际上，利用“依从诱导策略”——他人有遵循惯例的需求，有对权威、习俗的尊重，想要讨人喜爱，待人友好等——让他人能够接受我们的请求，而不产生什么抵触心理。通过唤起他人的理性、正义或情理，我们能够赢得时间和成果，而不必徒劳地战斗。而且，每个人都很高兴：你，因为得到了想要的东西；他人，因为“服从”了，却没有被约束和强迫的感觉，所以他也没有任何不快。
专业的操纵者非常了解，并且频繁地使用这些技巧：政治家、广告商、售货员等以下就是被大量使用的最常见的技巧。
1.“今天过得怎么样？”：铺垫技术
“你好，过得好吗？”“身体怎么样？”“周末还好吗？”……每天，我们都在使用各种各样的问候语，甚至自己完全没有意识到。通常，这些问候的答案都是这样的：“很好，谢谢”“特别棒”“特别好，谢谢”……
这些习惯性的话语可以改善我们的人际关系，它们体现了我们的善意，能让我们融洽地在一起工作和生活。
简单的礼仪是伪善吗？我们礼节性地提出的问候小句子，包括那些我们礼节性的回答，都具有很大的作用。它们不仅展示了良好的自我形象——因为如果我们不遵守这一社会礼节，则被认为没有礼貌——而且还可以操纵他人。
举个例子，问一个人他最近好吗，如果对方的答案是肯定的，你接着说：“啊，那我很开心听到你这么说。”如果对方的回答是否定的，则说：“哦，我很遗憾。”然后再提出你的要求，被告知“好的”的机会将成倍增加（25%，反之则为10%）。
不管是面对面，还是通过电话的方式，这条规则同样适用。很多研究都证明了这个方法的有效性，它也被称为铺垫技术。
不管怎样，当某人回答“很好”的时候，他会觉得必须呈现出“很好”的样子，因而也更乐意接受一个请求（在合理的范围里）。
2.提出一个小请求，以获取更多：低球技术
“星期六的时候，你能花五分钟帮我拿几个东西吗？——额，好的。——太好了，我要给我妈妈搬家，把整个公寓搬到乡下去。你来的时候不介意开那辆4×4的车吧？它后备厢更大些，这样我们可以少跑几趟。——额，不介意……”为了获得更多，我们要从一个小小的请求开始。这是著名的盎格鲁撒克逊的触发技术（low-ball：低球技术）。这个技术基于以下事实：一旦我们说了“是”，就很难说“不”了，即使我们同时意识到自己被作弄了。回想一下，有多少次，你走进一家商店就为了买一件打折的商品，但是却带着一件类似的商品离开——打折商品碰巧已经卖完了——你购买的那件价格更昂贵。
亚利桑那州大学的心理学家西奥迪尼指出，运用了低球技术后，56%的人接受做他们本来完全不想做的事情，53%的人确实做了；没有低球技术，只有31%的人接受了，24%的人付诸了行动。
在商业领域，这一技巧被广泛使用。例如，人们用一个极具吸引力的价格，向我们推荐一款高级产品，一辆车，或者一次旅行，或者附带很多配件的产品，一个清洁机器人或者一个手电钻。但当你走进店铺，你会发现——你没有发现那些用很小的字体写的广告——上面标注的价格只是针对入门级产品，那些高级配置或者附件是需要额外收费的，但你仍然购买了！
只有上帝才知道我们的大脑到底怎么了，每次当我们决定购买时，就很难放弃这种想法，尽管我们并没有这个预算，尽管我们觉得自己上当受骗了。
3.提出“大”的请求之前，先提出“小”的请求：登门槛技术
是否曾经有人在路上询问你时间之后，问你借一欧元、一张餐票或者一张地铁票？是否曾经有人请你填写问卷调查，在一份“公益”请愿书上签字，之后要求你更实质性地付出呢？
这是一个著名的电视导购和上门推销员常常使用的方法，其目的是在于第一时间“卷入”他人（老板、银行家、客户、孩子、伴侣……），他们在提出让对方非常难受的大的请求之前（这个请求很可能对方会本能地拒绝），会首先向对方提一个微不足道的小请求。
第一步开始时的现象，又称之为“卷入一系列事”，是由两位美国心理学家于1966年提出的。他们让人通过电话联系了一百多个人，询问他们是否愿意来他们家里做一份财产盘点。其中有一半的人三天前已经接到过一次电话，需要回答一份关于他们家使用肥皂的问卷调查。那些回答了问卷调查（小的请求）的人，比起之前没有接到电话的人更多地接受了财产盘点这个请求（大的请求）。使用了登门槛技术(3)，76%的人接受了某个请求，而一般情况下只有16%。
此后，在一些大学校园里也做了其他的实验，证明这一方法对于说服他人改变其行为也十分有效。比如，我们要求一组学生一整天都不要抽烟，然后要求他几天都不要抽烟；对另外一组学生直接提出几天之内都不要抽烟。实验结果显示，第一组学生比第二组更倾向于几天之内都不抽烟。
换句话说，如果你想劝说你的小孩不要再玩电子游戏，不要再吸食印度大麻，你可以要求他从一点点做起（一天），而不是一次要求过多（每天）。
那些对别人有效的方法对你也同样适用。戒瘾，然后找到解决方法，这些总是从迈出第一步开始的。然后，你会感觉不得不继续……
我们做的任何一件事都会把我们卷入一系列的事情中，即使是那些微不足道的事情。你可能一直以为被路人询问时间，就不会被卷入了。你错了！给你证据：当有人想请路人施舍一点钱的时候，如果这个请求不是直接挑明的话（他们会首先问一下时间），43%的人会给钱，但如果是直接询问的话，只有28%的人会给钱。此外，被间接询问的路人平均会给得更多（0.37欧，反之为0.28欧）。
音乐，大师！
大家都知道，音乐会直接影响消费习惯。大量的研究表明，它有舒缓作用（例如，古典音乐能降低咖啡馆、食堂……谈话的音量）和鼓励作用（例如，古典音乐和流行音乐，可以提高商店、餐厅或者市场的销售额）。但是，它仍然会影响我们的内心抉择。
最近，由尼古拉·盖冈主持的一项实验表明，浪漫音乐中的女性更加可能会说“好的”；在这种情况下，就涉及她是否会给陌生男孩自己的电话号码。然后，看看是否意气相投……是否喜欢他。
要知道，弗朗西斯·卡布雷尔的歌曲《我爱他，至死不渝》取得了巨大的成功，梵尚·德莱姆的《下午茶时间》则彻底失败。
资料来源：《音乐心理学》，2010年
4.请求过多，只为得到一点：留面子技术
“爸爸，能给我买个PSP吗？——不行，太贵了，而且家里已经有一个游戏机了。——好吧，那给我买一个《刺客信条》(4)吧。——唉，好吧……”
与登门槛技术相反，留面子技术(5)是先提出一个非常具有难度的请求，之后再提出我们真正想要的，但是代价小一点的请求。
利用这个技巧，50%的人会接受这个请求，一般情况下只有16.7%。很多研究都证实这个技巧极其有效。
举个例子，如果你想向一位汽车修理员或者一位朋友借车一天，你首先请求借一周的话，那么你会更容易借到车。再比如，如果你向老板要求大幅加薪，老板最后会给予你实物好处。
留面子技术基于互利原理，因为对方已经让步了（他提出了一个较易接受的请求），我觉得更有义务接受他的第二个请求。其他研究人员宁愿将之解释为愧疚感（我无法满足他的第一个要求，因此想要补偿他），如果被操纵的人和操纵者很亲近，他不想变成恶人，失去这份友谊，那么这种愧疚感更甚；对于某些人甚至更为严重，拒绝可能会给人一种反社会行为的印象，因此他们会感到紧张，通过接受第二个请求，可以减少这种紧张感。
无论如何，为了让其他人接受，第一个请求必须比第二个要困难得多，但要保持在同一主题之内。请求可以夸张，但既不能失礼，也不能不合时宜或者过于荒谬。要考虑的其他条件是，两个请求之间的间隔要尽量短暂（超过一天，就没有意义了），最好是面对面交流，而不是通过电话或者电子邮件的方式，更不要通过写信的途径。
5.“当然，如果你拒绝的话，我也完全理解”：自由错觉技术
当人们在提出请求的时候说“你有空做……”或者“按照你想的来做决定吧”“由你来决定吧”……人们听到回答“好的”的概率提高了四倍。这很矛盾，但当我们诱导出他的自由感的时候，能更易于将某物强加给某人。我们如此讨厌被拘束、被强迫，因而别人也很容易通过选择幻觉来操控我们。许多实验确实表明，唤起自由的选择权会影响我们的选择。举一个例子，人们请求路人给一点钱来买公交车票。请求时直接这么讲：“请问能借一点钱给我坐公共汽车吗？”另一种则加一句：“你可以选择接受或拒绝。”结果是，在第二种情况下，愿意付钱的人数是第一种的四倍（40%，而非10%），不仅如此，后者付出的平均金额几乎是前者的两倍（0.91欧，相较于0.49欧）。
因此，这个技巧非常有效，而且面对面、打电话或者写信都适用。还有另外一项研究也证实了这一点。在网友上网时，如果将广告语“点击这里”简单地替换成“你可以选择点击这里”，可以显著提升该网页的点击量。
反之则相反。我们越是阻止对方做那些他认为好的事情，他越是要反抗。这就是著名的“心理逆反原则”，即我们的愿望越是受到压制，它们就越具有吸引力。当我们的选择受到或者看上去受到威胁时，那它们会变得更有价值。它是一切悲剧的动因，莎士比亚的作品《罗密欧与朱丽叶》无疑是最美丽的注解。想想吧，每次试图劝说某人放弃一件事的时候，比如，劝一个小孩不要玩火柴、劝一位少年少玩一会儿游戏、劝一个成年人不要闯红灯……比起通过威胁、禁止或者讹诈的方式，通过告知对方他有自由做……的表达方式，我们总是更容易成功！禁烟运动通常这样宣传“吸烟会导致慢性死亡以及痛苦”，但如果后面加上“但这一切由你自己选择”，这样的方式大概会更成功。
当我们让对方觉得我们帮了他一个忙，我们总是更容易从他身上获得某样东西。
6.“只是为了你”：“并不只是这些”技术
在某个节日期间，一间美国的学校进行了一次小小的实验，一位售货员提供了一些糕点。一种情况，他说：“糕点售价75美分，但可同时附赠两块饼干。”另一种情况，他首先以75美分的价格卖出了糕点，接着又给顾客赠送了两块饼干。结果，当我们分成两次提供糕点的时候，销售量几乎翻了一倍（72%对40%）。
其他的研究也证实了这一观点。当我们使用“并不只是这些”技术的时候，获得成功的概率高了一倍，有时候甚至高两倍。这是贪婪效应？相对应的是贪“小便宜”综合征，它通常导致我们花费比预期更多的钱。例如：订阅的前三个月是免费的，第一年是每月15欧元（至于接下来需要花多少钱，我们必须花很长时间才能在很小的字体中找到）；“节省X欧元”，但为了省这笔钱，你必须多花八倍的钱……或者，这是互利效应，你似乎做出了让步，那么对方也觉得必须轮到他让步了。无论如何，这个技巧成功了。在两性关系方面——“通常，我是不会被金发美女吸引的，但你与众不同”或者“你不像其他人，你有一些特别之处”——在私人或商业交易中也是如此——“这违反了我的所有原则（规则、价值观等），但是为了你，为了你，我要破例……”
换句话说，必须始终将他的请求当成“利益的客户”。例如，你向他人提出的请求可能并不具备互利性，他对你说“好的”，但这并不能给他带来什么。真是令人沮丧，他会感觉损失了什么，甚至感觉被捉弄了。或者，相反的，他可能会获得一点儿东西、一点好处。通过使你快乐，他自己获得了快乐，在他自己和在别人的眼里实现了价值，展现出他的慷慨、能力或者善意……
7.“就一勺”：“有总比没有好”技术
在童年时期，我们经常被这句话给骗了。一勺之后又一勺，最后你喝下的汤总是比想要的多。这个策略从未失败。实际上，大量的实验也证明，最开始只要求一点儿，通常会让我们获得更多，让他们打开自己钱包的人数几乎要多一倍（50%对28.6%）。
事实上，当风险低、代价小的时候，人们总是更愿意说“好的”。例如，如果价格不贵的话，我们总是更容易购买“新品”，一份新酸奶或新的清洁产品，万一失望，我们并没有损失太多。或者，如果没有必要雇用他人来替换你的职位，那么，你的老板会更容易提拔你。此外，当我们对一点点东西，或者几乎算不上什么的东西说“好的”的时候，我们总会尝试给更多。也许是因为既然都打开了钱包，总不好给一点点，显得吝啬（否则，这很伤我们的自尊心，也有损我们的形象）。因此，我们会给予更多，平均来说，大部分关于该主题的研究表明，给予的是最初要求的15倍。
这个技术同样适用于那些出于善意的要求，比如，让一个倔强的小孩吃饭，甚至当一个小孩想从父母那里要点儿钱，但如果将这个技术运用到成年人身上，为的是自己更自私的利益呢？它有点儿乞讨的感觉，看上去相当悲惨。实际上，这还要看具体情况。当自己处于或自认为处于优势地位时，最好使用留面子技术。反之，当处于较弱的地位时，甚至有点绝望的时候，如果我们觉得自己提的要求太过分，完全不可能成功或者收获很少的时候，“有总比没有好”技术可能会出奇地有效。许多入侵，特别是爱情入侵，都是从这样开始的：我们请求一杯简单的饮料，就一顿晚餐、一张沙发，就一个架子、一个抽屉，最后我们就住了下来。
8.“你真是太美了！我觉得你漂亮极了！”：贴标签技术
就这样，乌鸦最终绝望地失去了它的奶酪。(6)因为这不仅仅是简单的调情，贴标签在于请求别人帮忙之前，就给对方戴了顶高帽子。例如，人们在最开始的时候就告诉对方很特别，他会表现得更加慷慨。研究人员首先让学生通过一个虚假的关于慷慨的心理测验，然后要求他们提供服务，那些测验结果为“非常慷慨”的学生明显比其他学生表现得更乐于效劳（71%相对于50%）。
换句话说，我们不自觉地倾向于让自己的行为符合他人对自己的良好评价。反过来说，告诉一个学生他很愚蠢，没有什么比这件事更愚蠢了。但是显然为了有所收获，话题必须保持一致。例如，告诉别人你非常敬佩他的才智，但是接着要求他做一件慷慨的事情，这种贴标签是没用的。还有，通常来说，社交标签（“你很善良、亲切……”）通常比行为标签（“你很聪明、理智……”）更有效。无论如何，为了获得他人最好的一面，你必须揣测他最好的一面，并将之告诉他们。这是一个伟大的教育和管理原则，值得我们应用到日常社交关系上。
作为总结，我们猜想，根据不同的谈话对象、力量关系、利害关系……将这些不同的技巧恰到好处地组合在一起，那么效果也许会更加明显。