47 谈协商

（1597年作　1612年增订　1625年略作改动）

一般说来，口头协商要比书面协商好，第三者斡旋要比亲自商谈强。有时候一个人想得到一份书面回答，有时候一个人过后要出示自己的信件为自己辩护，有时候口头商谈有被打断的危险，并且听不完整，在这些情况下，书面协商可取。有时候，一个人出面会引起对方的敬畏，上级召见下级一般都是这样：有时候情况微妙，一个人一面跟对方说话，一面目不转睛地盯着对方的脸，可以把握说话的分寸。而且在有的地方，一个人想留有否认或解释的余地，在这些情况下，当面协商为宜。

在选择协商代理人时，最好用平实一些的人，因为他们肯办受托的事务，又肯如实汇报办事的结果，而不要用那些狡猾之徒，因为他们总谋算贪天之功为己有，并且汇报时巧言令色，好博得委托人的欢心。也可以用热心办理受托事务的人，因为这样可以加快办事的进度，还要量才录用，如用大胆的人去规劝，用嘴甜的人去说服，用狡黠的人去探察，用倔强愚蠢的人去办那种师出无名的事情。在你托办过的事情上总是马到成功的人也要任用，因为这种情况使人信心十足，而且这种人也会尽量维持自己的业绩。

一开始，拐弯抹角探查对方的虚实比单刀直入好，除非你要用干脆利落的问题搞他个措手不及。跟一个胃口正旺的人打交道比跟如愿以偿的人好。如果你跟别人协商办一件事的条件，那么谁打头炮就是问题的关键，可是你又没有理由要求对方，除非事情的性质需要他率先起步，否则你就得说服对方这么干，办法是要么你许诺事成后还要在别的事情上延请他，要么抬举他，说他的诚信名气更大。

一切手段都是为了发现或利用。人们在受到信任、感情冲动、猝不及防，以及在有所需求，既想做一件事，又找不到一个恰当的借口的时候，就会暴露真面目。如果你想利用什么人，你要么得摸透他的性情和作风，以便诱导他：要么得知道他的目的，以便说服他；要么得了解他的弱点和缺欠，以便恐吓他；要么得发现对他有影响的人，以便左右他。跟狡猾人打交道的时候，一定要考虑他们的目的，以便挑明他们的说法；而且最好少说话，要说就说他们最预料不到的。在一切棘手的协商中，不可指望一下种就可收割，而应当对事情有充分准备，让它逐渐成熟。