麦肯锡的信任公式

成事中很大的一个痛点是缺乏信任。因为没有信任，很多事办不成，别人不信你，不给你资源，不给你时间，不给你机会。有了信任，我们才能去结交我们生命中的贵人；有了贵人相助，一起团结更多可以团结的人，我们就能变成一个成事的高手，共同把事情做成做好。那么如何建立信任？

针对这个问题，麦肯锡经常运用一个高级管理人的信任公式。可能你会奇怪，信任还有公式？这是西方的一种管理理念。它试图把一个复杂的东西科学化，把一个比较软的东西硬化。信任是一个非常软的、模糊的东西，而麦肯锡用一个公式，最简洁地表达出信任是什么，以及为了建立信任，你能怎么做。运用信任公式，和你一生中少有的贵人好好相处，是特别重要的事情。

第一，成功要素——结交贵人

我非常恨成功学，但是成功确实是每个人都想要的。中国古人有成功十要素：一命，二运，三风水，四积阴德，五读书，六名，七相，八敬神，九交贵人，十养生。提示注意“九交贵人，十养生”，身体是革命的本钱，身体那么重要，但是贵人还在身体之前。而结交贵人之前的“一命，二运，三风水”，跟自身努力关系都不大，但是“交贵人”是可以努力做到的，至少可以努力做得更好。如果让我排，我会把人为的成功要素“交贵人”挪到更前，可能排在前三。

我一生中的贵人有好几个，除了天天?我的、给我挫折教育的老妈妈，至少还有如下几个人。

首先是我学医学的导师郎景和、沈铿，他俩教会我非常简单的两件事。一是精益求精。精益求精意味着在患者和死神之间，你是最后一道防线，意味着你跟病人说的治疗方案是这个世界上最后的医疗智慧，所以你的压力很大。二是君子之交淡如水，不必多见面。有一次见到郎景和、沈铿大夫，他俩说：“海鹏（我本名），毕业之后，我们见你只有四面。”后来我想，虽然二十年已经过去了，我们只见过四面，但是有这样的老师在，你就知道“患者和死亡之间，你是最后一道防线”。虽然不必见面，但你还能感受到来自老师的压力。

其次是在麦肯锡遇到的两个贵人。一个是TC，他是带我最久的人，训练我的基本功和控局能力。他每次见我，问的第一个问题就是“Are things under control？”（事情是否在掌控之中？）。其实无非是两点。一是解决问题的流程进行得怎么样，是否在控制之中？二是时间线是否在控制之中，是否能够按时、按质量解决问题？因为在麦肯锡的工作就是解决问题。另一个是鲍达民，麦肯锡原全球管理合伙人、全球总裁，2019年任加拿大驻中国大使。他告诉我：“尽管你非常强，但更强的是，激发周围人的潜能。”一个再强的人发挥自己的最强面，你也只是一个人，不能做很多的事情，所以你要和周围的人一起激发潜能，让这种潜能成为合能，共同做事。

最后一个贵人是在商业上教会我如何落地做事的人。我一直记得他跟我说的话：“冯唐，你一直要想三件事，其实说白了是一件事：挣钱。如何挣钱，如何多挣钱，如何持续地多挣钱。”讲虚头巴脑的故事没有用，最终要看的是怎么能够形成一个生意模式，如何调动一支大部队，如何在一个广袤的市场中持续地多挣钱。

每回当我想不清楚事情的时候，我总想一想，这些贵人教会我的东西，好像他们就站在我背后，督促我说：“精益求精；控局；激发周围人的潜能；挣钱，多挣钱，持续多挣钱，是一个生意人的商业良心……”

以我的定义，贵人不是有钱人、有权人，不是帮你遇事平事的人，而是像在暗夜海洋里点亮方向的灯塔一样的人，是你摔断腿之后能当拐杖一样的人，是非常不开心的时候像酒一样的人，是渴了很久之后像水一样的人。

结交贵人太重要了。珍惜这么三五个人，一辈子。

第二，运用信任公式结交贵人

这就涉及刚才讲的“麦肯锡信任公式”。

麦肯锡的生意模式，是一小撮极其聪明、教育背景极好的人，服务于大公司的CEO们，让大公司更大、更强，同时让这一小撮人解决商业问题的功力在极短的时间内迅速提高，并过上体面生活。总结一下就是两点：帮CEO解决问题，帮公司本身的咨询顾问提高解决问题的能力。

麦肯锡的管理极度扁平，各个合伙人共用管理平台，有很大的自主权。这种生意模式，最重要的基石就是信任，我们内部就需要信任公式。我刚才讲到的TC和鲍达民，我们彼此都运用这个信任公式，建立了长期的信任关系。

另外，就是公司服务的《财富》五百强企业，以及这些大企业的CEO对麦肯锡合伙人的信任。这是另一层信任。无论是内部的信任，还是外部的信任，都把“信任”提到了最重要的位置。再有一层，就是合伙人和项目团队经理、咨询顾问之间的信任，以及咨询团队之间的信任。

信任建立起来极难，建立之后又极容易被破坏。它像玻璃一样脆，像水晶一样难以掩饰。你信任一个人还是不信任一个人，你心里像明镜一样。

特别是对于一个管理公司，CEO和合伙人之间的信任很重要。如果他信任你，他可以给你无数他认为最重要的问题、最难解决的问题、最私密的问题，你因此获得生意，获得进步的机会。

我曾经问过客户：“你为什么要用我？”他说：“虽然我觉得你很贵，你的团队很贵，每当想起这件事时，我就恨得牙根疼。我要做多少个集装箱、造多少只船，才能负担你们一支团队在我公司里待三个月到半年的费用。但是，我是这么想的，我的生意足够大，麻烦事足够多，我把一部分麻烦事，特别是需要动脑子的麻烦事交给你和你的团队，我就可以在这些事上高枕无忧了。你对这些事的焦虑会比我多。这样，虽然我觉得很贵，但是贵得值得。”

他的这种“值得”，最终就落到一个信任公式上：信任＝（可信度×可靠度×可亲度）÷自私度。

1．可信度。

可信度就是你是一个什么样的人，你的团队是一个什么样的团队，你周围的专家是不是这方面的顶级专家。其实常见的问题是，很多人不知道自己在说什么，不懂装懂，很多专家只是那一小方面的专家，他既没有其他相关领域的专家能力，也没有办法问到那些专家的意见。

并不是说我和我的团队能够解决所有的问题，但是团队里有些成员会是某些子领域的真正专家，以及我们有足够的常识和方法论，有足够的专家资源，能够把相关的专家引来，并把他们的想法拎出来。把很多专家的意见形成最后的真知灼见，这就是可信度。简单地说，就是你和你的团队，以及相关的专家是不是这方面顶级的专家，你的能力是不是解决问题的顶级能力。

2．可靠度。

可靠度就是个人、团队以及能调动的资源，是不是能够全心扑在项目上，是不是能够保质、按时、按价格把答应的事情办完。你说的事，我能不能信；你答应的东西，能不能完成。英文叫reliability，就是能不能rely upon you，能不能信任你，能不能依靠你。

可靠度跟可信度不完全一样。你有可能是某领域的顶级专家，说的话可信，但是我不知道下星期还能不能找到你这个人，你是不是把具体信息收集完了，能不能把具体意见给到我。所以，可信度与可靠度是相关的，但不是一回事。

3．可亲度。

可亲度英文是intimacy，就是你和你的团队以及能调动的资源，是不是跟我很亲近。没有生意的时候，我愿不愿意见他，我愿不愿意跟他在工作之外喝杯茶、喝杯酒，甚至达到更高层次。比如我有一个儿子，我愿不愿意让他多跟这个人接触，甚至跟这个人一块儿工作。这就是可亲度。可亲度的核心，是你招不招别人喜欢。可亲度看上去跟专业性没关系，但是在实际工作中，在建立信任中，是非常重要的。

我建议到了高阶的管理者，应该在工作之外有一点点爱好，喝个茶、喝个酒、插个花、跑个步、旅个游……这样，你和你的贵人除了工作之外，还能有点别的聊的，能建立一些非工作相关的友谊。如果只是纯工作，你很难和那个人有长期的联系。大家换了工作，不在一个地方居住了，不在一个城市，不在一个国家，不在一个大洲……你会发现你们渐行渐远。但是有一些工作之外的爱好，比如你们都喜欢宋词，都喜欢写小说，都喜欢喝手冲咖啡，你们可能慢慢还会走得很近。

前面三个“度”——可信度（这个人是不是专家）、可靠度（这人是不是能交活）、可亲度（这个人跟我是不是很舒服），是除号上边的被除数，它们是一个相乘关系，它们仨越大越好。

4．自私度。

自私度就是你在多大程度上把自己的利益放在我的利益之上或之前，或者说你考虑你个人的利益多于考虑我的利益，你考虑你团队的利益多于考虑我公司的利益，你为了多挣我的钱，会把我的利益放在后边……还是相反，你不想让我多花钱，你哪怕挣不到钱也会说该说的话，做该做的事。

我最好的客户，也是我生命中的一些贵人，其实这些关键点是他们跟我讲的：你能挣钱的时候，你觉得你不该挣，你没挣，所以之后，我会让你挣到更多的钱。一个能够把其他人的利益，特别是生命中贵人的利益，放在自己利益之前的人，一个能拎得清的人，往往会走得更远。说白了，所有的便宜都被你占了，人家凭什么跟你相处？如果你把自己利益的很大一部分给了别人，那别人会越来越多、越来越长时间地希望跟你相处。

这就是麦肯锡的信任公式：

信任＝（可信度×可靠度×可亲度）÷自私度

举一个古代的例子，清代的中兴四大名臣曾张左李，其中两个是曾国藩和李鸿章。曾国藩对李鸿章说：“信，只不说假话耳，然却极难。”“信”这个东西，也没那么复杂，看上去只是不说假话，但是非常非常难。“吾辈当从此一字下手”，我们应该从这一个字下手，也就是“信”，真实的、不说谎话的信。“今日说定之话，明日勿因小利害而变”，今天说定的话，明天不要因为得到一点小利就改变。整段话里，“信”有两层意思：一是不说假话，二是不要变。按广东人的话说是“口齿当作金”，说的话是金子，就是不变的东西，不要因为小利而变。其实这个小利跟麦肯锡信任公式里的第4点“自私度”相关，如果你因为一点小利就变了，那我跟你怎么能建立信任呢？

这句话虽然很简单，但放在晚清的历史大背景中，让人非常感叹。曾国藩和李鸿章之间，先是上下级，后是师友，然后是同事。两人都是翰林，既饱读诗书，又带兵打仗，有理论、有实践，能密谋、能周全。以上级和老师的身份，曾国藩教给李鸿章的，却是一句大白话的道理：讲信用，不说假话，极难。

最后，建立信任是一件非常非常不容易的事情，不一定能身体力行，但是考虑到信任这么重要，希望你能一步一步开始做起来——做一个可信的人、可靠的人、可亲的人，做一个尽量忘掉自私自利的人。