向上捅破天，向下扎到根

2019年8月19日，任正非在CNBG组织变革研讨会上提出了一个口号：“战时状态，既要激进又要保守。市场努力向前进攻，加强经营质量；研发坚持加大战略投入，‘向上捅破天，向下扎到根’。”

按照任正非的说法，“向上捅破天，向下扎到根”，更多地体现在两个方面：第一个是在市场上，实现营销目标的同时，注重提升经营质量。公司的CNBG会给予代表处、地区部的销售人员更大的销售权限，平时不会限制销售的产品，让销售员在市场上积极冲锋陷阵，想办法将所有的产品都卖出去，让运营商、供应商、合作伙伴以及员工对公司放心。

华为公司这些年一直都在努力改革内部的组织结构，尽可能给代表处放权，让他们来决定该如何赢得市场，该如何对市场做出回应，确保在第一时间把握市场动向，满足客户的需求。任正非同时希望华为员工可以提高自己的工作目标，可以尽情地发挥自己的主观能动性去拓展市场份额，强化华为在市场上的影响力。在这里，适当的激进和冒险是很有必要的，公司不要过度干涉代表处和地区销售部员工的工作，不要给他们设置太多的条条框框，要充分给予自由。如果员工有能力做得更好，有扩大市场份额的需求，那么就要勇敢放权，让他们放开手脚去做。假设每个代表处的平均营业额为15个亿，那么如果有代表处将目标提升到20个亿，华为没有必要去干涉，而且应该对这样的行为给予鼓励。对于华为来说，赢利始终是第一目标。能够最大限度地激发出市场部员工的能量，能够最大限度地提升销量和业绩，这是每一个领导者的战略任务。

自然而然，完完全全地放开手脚去做也不太现实，虽然粗放型的经营和营销方式很容易将销量提升上来，但它也会带来一系列的问题，最明显的就是经营质量不高，造成很大的浪费和成本消耗。对于企业来说，成本控制是非常重要的内容，也是企业赢得利润的一个前提。如果华为公司的市场营业额很高，数据很好看，但成本控制很糟糕，同样不会真正给华为带来什么帮助。因此在保持适度激进的同时，还需要展示出一定的保守，而保守的一面是公司需要提升经营质量，放弃那些粗放的经营销售模式，不能总是将“把产品卖出去”当成业绩的唯一指标，最重要的是注重合同质量，争取把货款及时收回来，确保资金的合理流动。

在过去很长一段时间内，许多人对业绩的考量非常简单，只要将产品卖给客户，只要库房里的产品都被客户买走了，各地区的代表处就可以获得不错的业绩。可是很多时候由于不注重对合同进行审核，导致代表处出现了很多烂账，许多客户多年来都没有还清欠款。想要解决这些问题，除了进行组织变革之外，还需要强化每一个代表处的战略管理能力，代表处和销售人员有权力去追求更高的目标，也有权力去挑战更高的业绩，但必须保证一切要以收到货款为宜，只有真正收到钱，华为才能够在市场上站稳脚跟。

第二个，“向上捅破天，向下扎到根”的理念还要贯穿在研发工作当中。从长期的战略布局上来说，华为应当继续推进研发工作尤其是基础理论的研究，加强科研队伍建设，继续给人才放权，并加大战略物资的投入，确保继续激活华为发展的潜力，华为必须在战略高度上引领产业的发展方向。如果没有战略布局的眼光和能力，一切都跟着行业变化走，都想着跟在潮流后面去发展，那么华为很快就会泯然众人，成为一家很普通的科技公司。因此，任正非建议华为要加大研发力度，要站在更高的高度上看待发展问题，要站在更高的立场上来对待科技发展的力量。这是把握战略高度的基本要求，也是华为未来能够走多远、登多高的关键。

除了在战略上进行布局之外，在战术上也要做好准备，确保战术安排与现实情况紧密结合起来。从战术安排上来说，华为要做的是保证短期内的生产连续性，加快产品、仪器和人才的更新换代，尽量将资金集中到科研工作当中。不仅如此，公司应该积极授权，让最擅长研发也最懂技术的专家来掌控研发的指挥权，确保公司的研发工作可以落到实处，可以变得更加高效。而原先负责组织建设、后勤保障和业绩考核的AT团队需要适度削权，从研发部门的决策圈中退出，不能随便去干涉专家的想法和计划。为了推动公司内部的设备更新、人才引进和放权，并且使得这些战术行动具有更大的战略意义，公司需要进一步强化产业发展方向。

“向上捅破天，向下扎到根”并不是独立存在的，向上的战略布局以及向下的战术安排是合为一体的。战略布局是引导，是方向，是总的纲领；战术安排是具体的行动指示，具有灵活性，是需要与具体的现实情况结合在一起的。两者的有机结合，正好体现了华为的战略管理能力，也表明华为的战略部署并不是空中楼阁，并不是盲目制定的，而是与现实的发展情况紧密联系在一起，并且对现实操作具有方向性的引导作用。