四、后面还有个重要人物

在我们公司，我应该算比较能言善辩的，所以很多谈判，都是我亲自去谈。记得在一次谈判的时候，我忽然表现得十分吃力，原因是我们都快谈妥了，对方突然甩出这么一句话：“我做不了主，我要问一下我的老板。”这句话把我搞蒙了，我有些生气，心想，你做不了主还跟我谈这么半天。结果那次沟通，只要我们表达了自己的意愿，他就说他要出去接个电话，最后我们虽然合作了，但并没有按照我们的价格，而是按照他“老板”的价格。我后来才知道，他根本没什么老板，这只是一个谈判的技巧：我的后面还有一个重要的人物。

所以，如果你在谈判的时候对方突然告诉你，他其实没有决定权，需要回去请示一下上级才能答复。这该怎么办？请记住，对方很可能是有意这样做的，刻意营造一个模糊的、更高的权威。

为什么要这样做呢？因为对手一旦发现你有最终决定权的时候，他就会意识到只要说服你就可以了，你就变得不太有退路了。还记得吗？谈判时不要让人知道你太多的底细。所以，最好的方式是，一开始你也要告诉他：“我的权力有限，但在我有限的权力内，我会做到给你最好的。”所以，当遇到僵局时，你可以先去“请示”一下上级，用这样的方式，给对方造成谈判的压力。这里的关键是，这个上级得是“模糊的”。

如果对方说“那让我和你的上级谈吧”，你也不可能真的把上级拉过来。你要塑造的是一个模糊的上级，比如说公司的投资人、董事会、委员会、合伙人，或者某一个部门，你可以告诉对方，在你做出最终决策之前，你都必须先请示投资人，或听取一下技术部门的建议。

这是我在生活中谈判的经验，分享给你，因为很多人都会犯错误，尤其是刚进入职场，刚成为领导的年轻人，他们会和当时的我一样，沉浸在一种大权在握的良好感觉中，喜欢自己拍板，这在谈判中是非常不利的。现实生活中你可以拍板，但谈判桌上，永远应该有个老大哥在背后。就连总统在谈判中也会和对方说，我要去咨询一下谈判顾问和议员们的建议。

所以，就算你是可以最终拍板的那个人，也要塑造一个模糊的、更高的权威。

那如果对方和你都用这个策略该怎么办呢？我的建议是，你一开始就要防止对方用这个策略，可以先去激起对方的权力意识，让他先嘚瑟起来。比如，你可以微笑着问对方“他们通常都听从你的建议是吗”，面子都给别人，谈判的时候，我们要里子。

如果对方是一个权力意识很强的人，就会很骄傲地告诉你“我说了就算，我不需要别人的批准”，这句话一说，对方已经输了。在开始谈判时，你也可以多次强调“这事儿就是你负责吧？我时间太紧了，咱们尽快啊！”如果这都不管用，对方还是一定要请示他的上级，那你就要以其人之道还治其人之身，你也去请示自己的上级，对方至少会明白你懂这一招，会及时停止使用这个把戏。