三、不要直接提出自己的条件

谈判还有个技巧，就是越少让人知道你的想法越好。如果实在没办法，必须要提出来的话，就要开出一个高出你心里预期的条件，甚至是看起来难以接受的条件。如果你买过东西，就一定知道，砍价砍一半的道理，同理，卖东西，只有开出了高条件，你才有让步的空间。这样不但可以避免谈判陷入僵局，还能显得你比较愿意合作。

先突破他的心理防线，然后再根据他的谈判条件调整回自己的心里预期。优势谈判是让对方在谈判结束的时候感觉自己胜利了，但真实的他胜利与否，我们另说，不过他这么觉得就好。

我们回到工作领域，当领导让你给自己定工资时，你千万不要（上尸下从），要定高一些，让他还价，但别高到离谱。原因很简单，开出比较高的条件，能提高你在对方心中的价值感，比如说你在应聘一份工作，你开出了比较高的薪资条件，潜意识会让对方感觉你是一个比较有能力的人。对方也许慢慢还到一个你心里预期的价位，但还有一种可能，就是对方很有可能会爽快地接受你的条件。但仔细看看我们身边的年轻人，他们谈判的时候，总是很谦虚：我对工资没要求，能养活自己就好！这真的是亏了自己啊！

《优势谈判》里有个很有趣的故事，有一个学习过优势谈判课程的学员，他是一个律师，需要去买一套房子。一开始一切都很顺利，可是他想要试试这个方法是否有效，所以向卖方提出了23个条件，而且其中一些条件显得十分荒唐，在市面上几乎不存在这样的条件。其实他自己心里也知道对方只要看一眼就会拒绝至少一半的要求。但令他大吃一惊的是，对方只反对了其中的一条。即便如此，这个律师依然扮演了不情愿的买家，坚持了好几天，到最后才不情愿地答应了。虽然他只放弃了23个条件中的一个，可是卖方还是觉得自己赢得了谈判的胜利。这种案例比比皆是，谈判的胜利并不是真正的胜利，而是你以为自己获得了胜利。