二、扮演一个不情愿的买家或者卖家

想要达到一种共赢的状态，首先要去营造一个共赢的谈判氛围，谈判时的氛围很重要，这就是为什么大家总希望能在自己的地盘上谈判，因为环境很大程度能左右谈判的结果。

罗杰·道森先生是美国前总统克林顿的谈判顾问，美国POWER谈判协会的创始人兼首席谈判顾问，他的著作《优势谈判》提到一个技巧很有趣：就是去扮演一个不情愿的买家或者卖家。

要注意：即便你已经迫不及待了，也必须表现得非常不情愿。

因为你一旦表现出特别想要，从氛围上就输了。

作者提到了一个案例，分享给大家：故事的主角是当今的美国总统特朗普。在1991年的时候，特朗普还是一个地产界的大亨，当时他陷入了一个巨大的危机里，需要筹措大量的资金，他有一个最好的选择，就是出售一家酒店。恰巧有一名澳大利亚的亿万富翁艾伦·邦德听到了这个消息，表示有兴趣来购买这家酒店。

其实特朗普当时已经迫不及待地想要把酒店尽快出手了，毕竟已经到了缺钱的地步，但是他还是装作不太情愿的样子说：“那可是我最喜欢的产业啊，我舍不得把它卖掉，还想把它留给子孙呢，你可以考虑买其他的酒店，但千万别买这个。不过为了公平起见，如果你非要买的话，告诉我你愿意出什么价格？”

我们跳到结果，后来艾伦·邦德以1.6亿美元的价格把这家酒店买走了。

但你知道吗？3年前，特朗普是以7900万美元买下这家酒店的。美国的房价涨得并不快，这门生意，基本上算是大赚了一笔，如果一开始特朗普表现出很着急卖掉这家酒店，对方多半会趁火打劫。

这就是谈判的策略，就算你很着急，也要表现出自己不着急的样子。在谈判里，谁着急成交，谁就先输了一轮。