寻求新客户与留住老客户，哪一个更加重要？

对于任何一个企业或者商家来说，支撑其销售系统的必定是客户，而客户往往也可以进行分类，比较常见的一种分类就是新老客户之分。对于商家来说，自然希望可以挽留住老客户，确保自己原有的市场不会流失，同时又可以吸引更多的新客户，进一步扩大市场规模。不过对于很多商家来说，他们并没有精力去同时关注新老客户，或者说不可能按照同等的规格对待新老客户，毕竟销售资源以及资本投入都非常有限，无法在挽留老客户和吸引新客户方面同时进行较大的投入。那么商家究竟应该如何做出选择呢？是更加看重新客户，还是重点把握老客户？

想要明确这样的选择，就要从成本、收益等诸多方面进行考量。比如说成本，对于多数企业和商家来说，开拓市场是需要花费很大成本的，最常见的成本有广告费。在信息时代，动辄几百万上千万元的广告费无疑会成为商家的一笔大开支，通常这些投入并不是为了留住老客户，而是为了吸引更多的新客户，毕竟老客户对于产品的相关性能早就非常了解，而且有了切身的体验，根本不需要再通过广告来强化。除广告费之外，正常的市场运营也需要花很多钱，包括搞各种活动、设立办事处、进行市场调研、上门推销产品，以及一些用于强化市场竞争能力的基本开支。所以，商家花在新客户身上的时间和精力往往也是最多的。

在这一方面，商家维持与老客户之间关系的成本无疑要更低一些，首先广告费基本上都免了，也不用直接上门推销产品，不用花费太多的时间在维持关系上。由于双方在商品买卖中建立起了比较稳定的关系，彼此之间的沟通变得更加便捷、高效。

除了成本，新老客户带来的收益也是不同的，在此可以参照二八法则，商家在销售中获得的80%的收益都来自最重要的20%的客户，而这20%的重要客户，基本上都属于老客户，因为只有老客户才愿意给予大订单，才会在信任中提供给商家更多的机会。

许多经商的人都会发现，老客户往往才是创造盈利的主力军，对于那些大品牌企业来说更是如此，好的产品和品牌会带来更高的品牌忠诚度。就像很多人只喜欢喝可口可乐而不是百事可乐一样，只要进入商店，就肯定会选择可口可乐，这些人已经成了可口可乐的老客户。在信息大爆炸的今天，可供消费者选择的越来越多，商家的竞争压力也越来越大，只有那些受到消费者认可且拥有更多老客户的商家，才有更多生存下去的机会。任何商家都在想方设法地吸引新顾客，而吸引新顾客的最终目的就是将他们变成老客户，老客户会带来稳定的销售量，会带来稳定的效益，会带来更多的发展机会。

艾小姐开了一家韩流服装店，几年来的生意都非常好。由于服务态度好，产品款式比较新颖，艾小姐积累了一大批忠诚度很高的老客户，每次有什么新产品进店，艾小姐只需要在朋友圈里发几张图片，就会有大量的老客户前来咨询，并且基本上到店就提走衣服，根本不用花费太多的时间和精力。而那些新顾客经常会挑来挑去，在款式、颜色、材质、价格等方面来回周旋。艾小姐做过一项调查，发现自己平均花费在每一个新客户身上的时间为1.3个小时，而花在老客户身上的平均时间还不到20分钟。

不仅如此，艾小姐还做过一个调查，发现自己每一次为了吸引新客户而做的促销活动，只能带来30%的销量提升，扣除优惠之后，只能提升15%的盈利而已。而在给予老客户优惠的时候，虽然优惠的幅度更大，但是销量常常能提升50%以上，盈利也会增加30%以上。对于艾小姐来说，她虽然也希望自己可以获得更多新客户的青睐，但还是喜欢将更多的时间和精力花在老客户的身上。维持和老客户的关系也是营销的重点，毕竟很多新客户都只是做一次性生意，一件衣服挣了200元，可能这个新客户带来的最终收益就是200元；而老客户是持续的，一个老客户可能会十几次、几十次从店里购买衣服，积累的收益往往会成千上万。

无论是从成本消耗，还是最终的收益来看，新客户都没有老客户那样具有吸引力。换句话说，如果商家不能挽留住自己的老客户，那么它对于新客户的吸引力很快也会消失殆尽；如果商家将全部注意力放在新客户的吸收上，恐怕商店也无法长久维持下去。因为新客户始终都是不确定的资源，属于流动资源的一部分，这些流动资源的不稳定性可能会轻易摧毁商家的销售和盈利。因此在选择新老客户的时候，商家还是应该擦亮眼睛，坚持以老客户为主，坚持培养老客户的品牌忠诚度。