为什么同样的产品，999元的价格比1000元的价格更具吸引力？

如果在商场里留心观察，人们就会发现一个现象，那就是很多产品的标价都是以“9”这个数字来结尾的，而且通常都是以“99”“199”“999”“1999”“9999”的形式出现的，比如一条裤子，明明可以直接标价为100元，店家非要标明是99元；一台电视机可以卖2000元的价格，却非要写成1999元；一套家具可以卖到1万元，商家却喜欢标成9999元的价位。蔬菜、大米、水果、酱油、香皂、清洁剂之类的生活用品的标价也经常会用“9”来结尾。

为什么明明可以凑成一个更大的整数，非要刻意制造一个零头出来？这里涉及一个销售套路，那就是尾数定价策略，这是一种专门针对消费者追求廉价心理而准备的策略。从消费心理学的角度来说，每个消费者在消费的时候都会有一个价格区间，这也是心理账户（简单来说就是愿意在某个物品或者某件事上花多少钱）的一种表现形式。可以说多数人在购物的时候都会有一个主观上的评估，或者会为物品设定一个价格意向区间，比如一台电冰箱的价格意向区间为1000元～2000元，一台立式空调的价格意向区间是6000元～7000元，一辆轿车的价格意向区间为10万元～11万元，不同的商品都会有一个大致的价格区间，而且这样的区间基本上都是从“0”到“9”的形态。

只要产品的价格还在这个区间内，那么消费者就更容易接受，反过来说，只要价格突破了这个区间，可能就会打乱消费者心理账户的分配，通常不太愿意给自己增加不必要的经济负担。尾数定价策略正好迎合了人们对于物品价格所定的意向区间，可以更好地引导人们接受开出来的报价，而这种报价以“9”来结尾的话，既能够确保销售一方的效益更大化，也能够保证不会突破消费者的心理界限。

假设一个家用电器标价为1000元，可能购买这个电器的人很少，因为在他们看来，这个电器已经突破了千元大关，属于千元产品的范畴了，对他们来说，随便一个电器就要突破1000元，会是一笔大的开销。但如果将价格定为999元，那么消费者往往会产生一种想法“这是一个千元以内的产品”，或者说会觉得“这个电器还不到1000元”。许多人也许会问，为什么一件产品标价为999元与标价为1000元都缺乏市场？一个重要的原因在于这个产品是否真的迎合了大多数人的心理账户，许多产品本身的价格都有一个常规价格区间，就像一瓶普通的矿泉水，人们只能接受1～3元的报价区间，如果这瓶矿泉水标价为4.9元，那么和直接标价为5元并没有什么区别，因为在多数人的消费习惯和消费理念中，一瓶超过3元的矿泉水是不值得购买的，这瓶水已经大大超出了消费者的心理账户。所以当人们觉得标价为999元的家用电器同样缺乏吸引力的时候，有一个很重要的原因可能是这个电器本身的价格适合定位在400元～499元之间，或者在500元～599元之间，这是社会大众能够接受的一个报价。

销售员需要针对市场做一个详细的调查，了解多数人的消费习惯，准确把握消费者的心理账户和消费范围。当消费者拥有一个以千元为界限的心理账户时，那么“一个产品在千元以上”与“一个产品在千元以内”，给消费者带来的心理冲击是不一样的。这个时候，销售员需要考虑到自身的利润需求与消费者的心理需求。因此，选择999元的标价是最能体现这种平衡思想的方法，尽管999与1000元只差了1元，但是产生的销售结果可能截然不同。一方面，销售员可以在保证销量的前提下获得最大的收益，另一方面，也可以保证不会让消费者产生“这已经超出了自己的心理账户”的担忧，只要不超过1000元这个临界点，那么消费者通常会觉得这样的报价还是可以接受的。

2015年，北京某地的房价很快就上涨到了每平方米5万元以上，当时一家房地产公司将标价提升到了50100元，这样的价格比其他很多公司的标价都已经低了100元左右。不过这样的价格推出之后，很多购房者都在观望，还没有下定决心购买。眼看销售即将陷入停滞状态，售楼部的经理提出了自己的看法，直接将50100元的标价改成了4.99万元，等于说从原价上降低了200元，结果房子在短短2个月的时间内就卖掉了一半。因为大家都知道，在北京的这片区域普遍进入了每平方米5万元以上的高房价时代，还有一家房地产公司仍旧停留在每平方米4万元的房价区间，虽然这家公司的标价距离5万元只差了100元，但就是这100元给了购房者更多的满足感。

尾数定价策略的本质并不是真正在价格上给予很大的优惠，而是让消费者意识到产品的价格在一个更低的区间和层次上，消费者往往会产生“这个东西还算便宜”的想法。一些商家非常善于利用尾数定价策略，他们不仅仅习惯了降低价格区间，而且还会主动设置一些小数点，比如香皂可以开价3元，却主动标价为2.99元；一斤大米可以标价为2元，却显示是1.99元。小数点的设置一方面可以将产品的价格定位成低区间的价格，另一方面还能够明确无误地告诉消费者“我们卖出去的产品都是明码标价的，连小数点也给出来了，绝对不会胡乱开一个高价”。此举可以有效增强消费者的信任感，可以强化产品的定位优势和价格优势。