关联销售会带来更大的效益

在超市中，人们经常会看到货架上的商品都是按照分类进行摆放的，酒水类的会放在一起，油盐酱醋往往会放在一起，香皂、沐浴露、面巾、牙刷和牙膏会放在一起，这种摆放和分类有助于消费者更好地分辨和购买相关的产品。除此之外，对商品进行分类摆放有助于刺激相互关联的商品的销量。

比如某个人准备去购买香皂，当他看到旁边还有沐浴露、洗发膏以及牙刷时，可能会提醒自己“过一段时间，牙刷和沐浴露也要购买了，既然来超市了，不如这一次直接买回家”。某个人准备购买蚝油的时候，看见了旁边的番茄酱或者鸡精，可能也会产生“多买一点调料品”的想法，甚至会主动尝试购买一些此前从未用过的调料品。很显然，当关联性比较强的商品摆放在一起时，就会引导消费者产生新的购买需求。

不过，一些没有严格按照分类要求摆放的物品同样会产生类似的效果，比如在美国的沃尔玛超市中，人们会发现超市喜欢将尿不湿与啤酒摆放一起。酒水类的饮品与婴儿用品放在一起看起来非常不合理，甚至有些不伦不类，但超市的管理者坚持这样做，原因很简单，一般购买婴儿用品的都是孩子的父亲，母亲通常负责在家带孩子，还要做一些基本的家务，而孩子的父亲在下班时可以顺带从超市带一些婴儿用品回家。当孩子的父亲忙碌了一天，匆匆到超市时，如果见到尿不湿旁边的啤酒，往往会产生想饮酒的冲动，这个时候新的消费需求就突然产生了，所以他们可能会在购买尿不湿的时候，买一两罐啤酒回家享受一下。事实上，正是因为让尿不湿和啤酒形成奇特的组合，超市的啤酒销量一直都非常不错。

很多聪明的销售员和商家对于消费者的多种需求都有一个清晰的认知，他们了解消费者的一些习惯，因此会将两种或者多种具有一定关联性的产品放在一起，以迎合并激发出消费者的多种消费需求。只要消费者购买其中一种商品，就可能会因为看到其他产品而激发出消费的需求。就像购买尿不湿的男人一样，他们一开始可能是为了完成购买任务才进入超市的，并没有想要喝啤酒，可是当他们见到啤酒时，可能就会激发出想要饮酒的兴趣和欲望。这是一种非常巧妙的需求捆绑，属于交叉销售，或者说是关联销售，也可以称之为潜在需求的激发和挖掘，它在销售活动中的作用非常隐晦，但是不可忽视。

销售人员在出售商品时，只需要找到相互关联的产品，将它们放在一起即可。建立产品关联性的方式有很多种，比如同类产品可以放在一起，满足个人不同需求的产品可以放在一起，一些补充类的产品也可以放在一起。这样的产品组合有很多，一些商家会在辣椒酱和火锅底料旁摆放凉茶，原因就在于辣椒吃多了容易上火，而凉茶是有效的降火饮品。一些卖铅笔刀的商家还会在旁边摆放碘酒和纱布，原因就在于父母在购买铅笔刀的时候会担心孩子的手受伤，所以买一些碘酒和纱布作为防备。

在销售中，挖掘消费者的需求，刺激消费者的潜在需求，这是提高销量的重要保障，而交叉销售法正好拥有这样的功效，这是一种非常高效的经济学思维，可以确保资源（销售）的效益最大化。比如一个人平时的消费需求有很多种，但每一天人们都会更关注那些重要的需求，而常常忽略以及隐藏那些次要的需求。当这些次要的需求潜藏起来之后，销售员想要逐一宣传、引导和刺激这些不同的需求，无疑会增加成本，不可能针对消费者的每一项日常消费行为进行广告宣传和营销，而交叉销售只需要将相互关联的产品摆放在一起，就有可能引导消费者掏钱包购买这些相关联的产品。

富有经济学思维的销售员，会巧妙地激发顾客的需求和能动性，而不用花费更大的力气去宣传自己的产品，这就是对宣传资源和销售成本的节约，销售员可以一次性卖出其他的产品，这样就节省了更多的销售时间，创造了更多的收益。而那些不懂交叉销售的销售员，可能需要更长的时间来等待消费者购买那些潜在需求的产品，因为在一般情况下，消费者往往会等到需求迫不及待的时候，才会购买，而销售时间越长，销售员付出的成本就越大，资源消耗也就越大。正因为如此，很多有经验的销售员会对附近的消费者进行调查和分析，找出他们的消费规律，找出他们各种消费行为之间的关联性，并挖掘其潜在的各种需求。

需要注意的是，交叉销售或者关联销售容易与捆绑销售混淆，虽然交叉销售的最终目的是向消费者推销能够满足其潜在需求的商品，但捆绑销售更多的是将两个产品强制性地一同销售，这与交叉销售存在本质上的不同。在交叉销售中，男人下班回家购买尿不湿的时候，有权利选择不买酒喝，而捆绑销售则意味着男人在购买尿不湿的时候，必须顺带购买啤酒，否则交易取消，他没有第二种选择的权利。

总而言之，交叉销售更多的是调动了消费者购买产品的积极性，而通过关联产品来带动潜在需求和消费，无疑会提高销售的效率。