配套效应下的生意经

有一个奢侈品店准备出售一款带有金扣子和黄金挂饰的衣服，但是在销售的过程中，店员并没有直接介绍这款衣服，而是拿出了普通款，不过店员表示可以免费赠送给顾客一个黄金饰品，要么是一颗金扣子，要么是一个金色的小别针，要么是一个黄金小饰品，如果有必要的话，店家还可以免费用金线为顾客在衣服上缝制一个简单的商标。当顾客决定获得这个赠品之后，就会突然发现这个黄金饰品在普通款的衣服上显得有点突兀，除非进行配套，所以当他获得一颗免费的金扣子后，决定多花一笔钱购买所有的金扣子。之后他又觉得弄一个金色的品牌标志肯定会更加有档次，于是又花钱定制了金线缝制的商标，还顺带购买了一个黄金挂饰。

一个免费的金扣子，就直接引导顾客付钱购买了其他的黄金饰品，不得不佩服这位店员的营销技巧。如果人们仔细观察，就会发现生活中类似的“套路”数不胜数。买车的时候，很多销售商会免费提供一个真皮座椅，或者免费提供最好的液晶显示屏，这样做的目的很简单，就是要打造一个失衡的局面，通过一些更高档的附赠品，让原有的相对廉价和平衡的风格被破坏，消费者在这个时候往往会产生提升其他配置来配套这个高档附赠品的想法，从而打造一个更高级的平衡局面。

这就是非常有名的配套效应，这个效应的核心理念就是利用一个新事物来打乱原有的平衡，然后引导他人围绕着这个新事物建立起新的平衡。在生活中，配套效应几乎无处不在。一个人出门购买衣服，当他看中一件1500元的西服时，可能就会想办法换掉身上50元的那条裤子，购买一条500元的裤子来搭配西服，还会买一双800元的皮鞋进行搭配。当一个人做生意挣到钱时，可能会买豪车，当拥有豪车时，他可能会更加在意该如何凸显身份。因此，他会购买奢侈品，会娶一个美丽的妻子，会从事一些慈善活动，这所有的一切都是为了匹配自己买豪车时带来的自我宣传效应。

在销售活动中，配套效应会成为一种有效的促销方式，销售员会通过设置一定的优惠政策，引导消费者接受那些新事物或者更高价值的东西，然后以此为契机，确保顾客对新的配套产生兴趣。如果一个销售员打算向顾客推荐自己的鱼缸以及相应的装饰品，那么他完全可以送给顾客一条很好看的金鱼，或者以低价将金鱼卖给对方。接下来，也许用不着他来强调鱼缸多么好看，用不着强调多购买一些装饰品的好处，只需要强调这条鱼多好看就行。然后，顾客可能会特意为这条好看的金鱼搭配一个不错的鱼缸（这是不可缺少的）；当拥有一个好鱼缸时，就需要往鱼缸里放一些很好的装饰品，石头、假树枝，甚至是灯光和供氧设备；为了更好地置放鱼缸，可能还需要一个专门的架子。

如果继续延伸的话，鱼缸将会带来更多的需求，比如这个人从来没有养鱼的习惯，当发现自己有了金鱼、鱼缸之后，还需要购置其他的产品来进行搭配，确保家里不会因为突然多出来一个鱼缸而显得突兀。他可能会喜欢上种植花草，可能会尝试着养几只宠物猫或者宠物狗，可能会主动将放置鱼缸的地方进行适当装修，确保环境与鱼缸保持平衡。

配套效应往往具有很强的引导性和误导性，会造成资源的浪费，人们会因为一时冲动而购买一些原本并不需要的东西。一个普通的白领，可能会因为一双价值几千元的鞋子而产生全身大改造的想法，最终购买一套几千元的衣服来搭配那双鞋子。一个装修新房的人，可能会因为一条免费赠送的昂贵毛毯，而换掉廉价的窗帘、桌子、椅子、沙发以及家电。在日常生活中，很多消费者都会因为某一个新事物而彻底打破原有的消费习惯和消费理念，这种变化有时未必都是好事，它们经常会增加一些不必要的浪费，增加不必要的经济负担。

18世纪著名的法国哲学家狄德罗一直都是一个比较朴素的人，有一次，一位好友送给他一件昂贵的酒红色睡袍，狄德罗非常喜欢这件睡袍，每晚睡觉时都会穿上它。某个晚上，当他兴致勃勃地穿着睡袍在房间里走动时，他突然意识到房间里的东西和自己身上的睡袍很不相符，那些家具和装饰实在太老旧了。此前从未注意到这些的狄德罗一下子就产生了更换家具的想法。第二天，他花了一大笔钱购买了高档家具，回家后，他的心里舒服了许多。可是没过几天，他又发现家里的地毯、窗帘、桌布、身上的衣服与家具都不太相称，于是又花了一大笔钱购置了新的物件。可是当他几乎将整个家庭装饰全部换一遍之后，才意识到自己花了太多的钱，自己熟悉的家庭环境也完全变样了，他非常懊悔，因为这些新购置的东西原本都是自己不需要的，就因为一件睡袍，自己浪费了那么多的钱。

对于销售员而言，配套效应是一个促销利器，但是对于消费者来说，配套效应会成为增加经济负担的罪魁祸首。想要避免被配套效应误导，在面对销售员的**时，消费者需要保持坚定的态度，要对自身的消费习惯、消费理念、消费水平有一个清醒的认识，只有这样才能跳出配套效应制造的销售陷阱。