第四章 与巨头博弈02
又是一瓢凉水，说得大牛和罗嗦无言以对了。论奸诈，几个人都不及程拐，这货从做生意开始，就只有坑人的份、没有被坑的时候，向来利害关系看得很准。这么一说，大牛和罗嗦都瞧着帅朗，等着意见，不料帅朗没吭声，程拐龇笑着补充道：“对了，拦货柜车都是你们干的，和我无关啊，要是有人找上门，我可经不起威胁利诱啊。”咦？还有这么不要脸的，出卖兄弟的丑话都说得到前头。这下子犯了众怒，两个巴掌一只脚，仨人直朝顾利不顾义的程拐身上招呼，骂骂咧咧干了这货几下子。程拐也不介意，抱着头嘿嘿笑着，反正咱就是奸商出身，丑话说前头免得伤了兄弟们感情。再说这事怎么谈仗义不仗义，明显堵路竖水泥墩都是坑人抢人摊子，摆出来谁也不光彩不是？
没治，帅朗愤愤踹了程拐一脚，却讷言了，五个人各有各的特点，谁拿谁也没治。就像程拐这号烂人，有好处的时候一准就来，有利害了谁都出卖，到了下回有好处，根本不把自个儿脸当脸，照样还来，扇了这货两巴掌倒能解解气，可解决不了眼前的问题。
四个人闹腾着，有时候就是在胡扯乱掰中灵光一现找到办法，尽管有程拐连泼凉水，可要说起这块市场来，免不了让谁都垂涎三尺。前两日五个人密谋，今天一举得逞，而且看这趋势，要大大超过预计，每人负责的区域最少都能销上三五百件，这等于每天轻轻松松几千元收入，这么好的事上哪儿找去。
啥事都是有利才有劲，帅朗把账目一细算，就连泼凉水的程拐照样动心，一商议接下来咋办，大牛拍着胸脯出着主意，咱们严阵以待，谁敢来，召几十号人干逑他。
不行，这个暴力分子脑瓜不太好使，帅朗直接无视，让这货闭嘴。问到罗嗦，罗嗦却没有更好的主意，反正觉得把景区王主任收买了，连吃喝带洗，花都花了三千多元呢，大不了再孝敬点儿，毕竟景区人家说句话挺管用的。
也不行，直接被程拐否决了，怎么说呢，这人都是有了好处跟你分赃、出了烂事打你黑枪，千万别相信。现在咱们几个草头匪胡搞瞎搞，人家是睁着眼当没看见，真要有利害冲突，人家闭着眼都能收拾了咱们。再说光你会送呀？搞推销的哪个不会拉关系？
是啊，正是有这种担心，把帅朗难为住了，能拿钱收买过来的人最不值钱，回头谁真要把公关做到那儿，照样也能收买得了。
大中午的天气，毒辣辣的太阳洒满了景区，树荫底的这几位憋坏水的，你一个我一个，都想着怎么再来个牛办法，把今天的利润再延长一月半月，哪怕十几天也行呀。现在的钱这么难挣，好容易摸到这么个门道，总不能只挣一天两天就拱手让人吧？只不过这办法提出来就不怎么好听了，堵路用过了，接下来是扒车胎，再接下来想了个半路截他们货源，强卖强买。横的、歪的、邪的、黑的、灰的什么办法都有，就是没有能用的，听得帅朗自然是全盘否决。
四个脑袋凑着正争辩不休、莫衷一是时，又一辆车驶来了，一辆红色小丰田，停在罗嗦开的车后，还以为是游客没注意，不料车门一开，有人喊着“兄弟们都在呀”，一瞅是老黄来了。满头金灿灿的黄毛格外耀眼，而且车里驾驶位置还坐了个女人，四个密谋的顿时羡慕嫉妒恨地瞅着，霎时忘了争议的议题。
“哟……车换了？”程拐酸酸地说。
“哟……妞换了？”罗嗦羡慕地说。
“哟……这是准备打野战还是打水战？”大牛****地说。
猜测完了，帅朗无话可说了，哈哈笑了，笑道：“就缺你了，告诉你早点儿来这儿聚，这才来。”
“呵呵……事来了，有人找上咱们了。”老黄回手一指坐在车里的女人。那女人鸣了声喇叭笑着示意，下车站到了车边，蛮漂亮的女人，还没看清对方身上的凹凸程度呢，老黄介绍着这是正浓饮业的销售代表，人家在依山亭就发展有两个销售点。今天老黄误打误撞，带着罗嗦旅行社那俩妞愣是忽悠得那俩摊主也上渥尔玛了，结果把正浓饮业也惊动了，这不，大中午找来了，找来干吗呢？老黄压低了声音说：“杜经理说了啊，以分销商的价格给咱们供货，我已经答应了啊，你们看着办。”
得，来了更烂的人，替兄弟们都当家了，没商议倒先把兄弟几个都出卖了，再看看站在车旁那位女人，短襟工装裙，蛮正式的打扮，从老黄色眯眯的眼光里，免不了让大伙儿怀疑这货私下里拿了什么好处。罗嗦不同意，大牛没主意，程拐骂老黄见色起意，帅朗呢，有点为难地小声叱道：“你好歹提前打个招呼，生怕别人不知道咱们干的这烂事呢？”
“不，她真不知道，她还真搞不清今天咱们怎么把摊位全捋回来了。”
老黄跩得昂首傲色，这事干得漂亮，漂亮得都憋不到肚子里，眨眼话锋一转，得意地说：“我告诉她了，这事除了咱们，别人没那本事干得出来，要不她还不给分销价呢？那是看得起咱们。”
呃……帅朗四个人霎时如鲠在喉，咬牙切齿地瞪着，被老黄结结实实雷了一下，这倒好，说好了保密，都没保一天就不打自招了。气得帅朗直想摁着这货暴揍一顿，偏偏这货还不当回事，觉得自己办了多大好事一般，招手示意着那女人。
不吭声了，除了老黄都不吭声了，帅朗在盘算着，罗嗦和程拐对视了一眼，都看着帅朗。要说有些馊主意，还是帅朗的管用，刚刚还商议受损失最大的代理商会怎么处理这事，不料正主没来，却来了个干系不大的主儿，而且是个女人，笑得很甜的女人。走近几步再看，稍有点惋惜的是有点老了，起码三十出头了，话说女人十八一朵花，再怎么掩饰也掩饰不住脸上饱经世事的沧桑。
这种沧桑也有人形容为风韵犹存，起码这位好歹就有点风韵，裸腿肥胯、高胸长发，很清爽的打扮，配上这辆车好歹像个事业有成的大龄小资。几个人没觉得这位女人惊艳，可五个人在这位女人眼里可称得上惊艳了，很胖的程拐、很帅的罗嗦、很丑的大牛以及很黑的帅朗再加上很另类的老黄。或许不太相信是这么个另类组合抢滩了景区市场，老黄介绍时，那女人先是诧异地打量了一番众人，跟着莞尔一笑，伸着手迎上来，分别握握手，客气地递着名片，温婉地说：“认识一下，我姓杜，叫杜玉芬，正浓饮业的市场部主管……对于各位今天的动作，我是叹为观止啊。我费了好大劲才找到黄先生，看来我找对地方了，幕后策划人就在你们中间……”
“不就他吗？还找什么？”帅朗反应快，一指老黄。众人一附和，手指俱指向老黄：“对呀，就是他，我们都给他打工，听他指挥。”
“嗨、嗨，说什么呢？你们什么时候听我指挥过了？我就是指挥，不能找几个好指挥的，找你们几个烂人？”老黄叫嚣上了，明显是想促成这事，不过看样子自己这帮兄弟们的意见很难统一，回头一瞧杜玉芬。杜玉芬笑了笑，有意无意地瞥着帅朗道：“这个经过嘛没人注意，不过结果很有轰动效应，现在恐怕全市所有的代理商都知道黄河景区发生的事了。每年接近两百万的游客相当于我们省一座二三线城市的销售量，各位总不至于认为，光凭渥尔玛能在这里站稳脚跟吧？”
一语中的，不愧是同行，而这五个草头匪除了帅朗都是第一次接触饮料市场，都愣着看帅朗。这一刻连杜玉芬也发现了正主是谁，面对着帅朗，笑吟吟道：“看来，我不但找对地方，而且找对人了，怎么样，有兴趣合作吗？”
“合作？咱们见面才一分钟，谈合作有点早了吧？”帅朗拿捏不准了，狐疑地打量着杜玉芬。商场和酒场都有这么个准则，千万别小看女人，女人只要敢喝敢做敢说，那优势可尽占了。
比如现在，杜玉芬就表现得比几位草头匪都有风度，很大度地笑了笑，没有介意帅朗的态度，诚恳地说：“相见就有缘，有缘才相见，时间长短不是问题吧？我们正浓虽然不如飞鹏，不过旗下也代理有百事、康师傅、统一、可喜系列、百味果汁等几十个品种。黄河景区一直以来是飞鹏一家独大，占百分之七十以上的份额，各位把人家后院都抢了，就没有想过后顾之忧？我不否认你们很聪明啊，用飞鹏代理的货来占飞鹏的市场，不过这个弊端很明显，你们是从批发商手里拿到的货，比分销价要高，加上运费开支，到这里上货已经挣不了多少了，两三毛钱而已。飞鹏控制你们的货源很容易，用不了几天，摸清你们的底细，直接断了你们的货源，要不提高价格，让你们白辛苦，到时候你们怎么办？”
行家一出手，便知有没有，又是一语中的，几乎和刚才几人的担心如出一辙。帅朗倒没有什么惊讶，不过初涉此行的几人确实有点惊讶了，很惊讶此女说到了众人的心坎上，又一次都看着帅朗，那眼睛里多了几分肯定。其实人家的来意很清楚，大家也清楚，很简单，把飞鹏的货全换成正浓的而已。对于大家更简单，卖谁的还不是瞎折腾，谁便宜就要谁的货呗。
“合作嘛，我倒觉得早了点儿。”帅朗慢条斯理地说。看着杜玉芬眼里霎时闪过一丝失望，帅朗故意捉弄一般，话锋一转笑道：“不过你想出货，我有的是办法。提前说一句啊，你要是让交保证金、预付款什么的，一切免谈，我们哥几个都是穷光蛋，就靠钻空子糊口呢。我也明告诉你，我们压根儿就没想站稳，能站几天算几天，反正一天能挣好几千，没市场了立马扯乎，大不了再去其他地方抢一块去。”
一说这话，显然这群歪瓜裂枣不以为耻，反以为荣，都呵呵笑着，得意之情很甚。但凡捞偏门的人，在智商和感觉上都较普通人有那么点儿优势，而这几位呢，看样子优势大了去了。
杜玉芬有点纳闷了，不知道这几位到底什么来路，似乎根本不懂行内的规则，可偏偏就是这几个人，抢了飞鹏数年来自以为固若金汤的市场。这么跩，自然让杜玉芬认为是坐地起价谈条件了，笑了笑道：“总得有个契约保证吧？现在不管代理还是分销，基本上都已经是先款后货的模式了，谁也不想在货款回收上伤脑筋，其实我们以分销价供货，这个优惠已经很大了……”杜玉芬委婉地说着，探着底，不过话至中途被打断了，是帅朗伸着手打断的，对着帅朗这油盐不进的表情，杜玉芬只能耸耸肩以示无奈了。
帅朗笑着问：“您相信契约？呵呵……这儿的摊位哪个一天不挣千儿八百，最差也挣几百，说起来都是凭着可乐、雪碧、健力宝一类大牌饮料挣的钱，好歹应该有点忠诚度，可你看有吗？只要有利润，他们管你什么牌子，照换不误……批发商就更扯淡了，我们拿着现金到哪一家也能提到货，百件以上都享受比批发价低的优惠，即便他们明知道我们批发出来是去其他人的地盘串货，都照给不误……我知道你什么意思，想在这块市场占一份，你要真相信什么契约的话很简单，我可以答应你，从你手里提货，给你现款。不过万一别家给的优惠更低，那你说我是不是再和别人达成一致呢？”
杜玉芬一摊手，无奈的表情加进了哭笑不得，这种事大多数人都会干，不过大多数人肯定不会说，偏偏帅朗说得振振有词，生怕别人不知道他道德底线比较低似的。帅朗越这么说，越让杜玉芬觉得奇怪，奇怪之下倒拿捏不准了，本来以为这些人会感恩戴德拿到分销价的，可没料到他们好像比厂家的谱还大，想了想，有点诧异地问着帅朗：“那您觉得，我们之间有合作的可能吗？”
“有啊，为什么没有，你有货，我有本事卖，这是天作之合……这么问吧，你想销多少货？”帅朗眨眼无比痛快，直入主题，口气大了，背后四位害虫互看着，心里盘算着，刚跩了一天，这就准备忽悠人家代理商了。
“给我们四分之一到三分之一的货量，应该就可观了，每天五百件左右，你可以按分销价提货。”杜玉芬亮底了。
杜玉芬盯着帅朗，估计这货量差不多能噎住帅朗，不料错了，帅朗嗤鼻不屑道：“胃口太小了吧？小看我们，就这季节，一天给你出一两千件小菜一碟。”
很正色，很跩，有那么点儿不容置疑的自信，没准儿是今天倾销急剧膨胀了帅朗的自信心，反正是看得兄弟几个也有点半信半疑了。杜玉芬就更明显了，吓了一跳，眼皮明显抖了抖，她愕然盯着帅朗。市区的批发商也不敢夸这海口，就二三线城市的分销商也得考虑考虑，一千件，两万多瓶，那得二十万人、三十万人或者更大的人口基数才有可能办到。而这种地方正是竞争最激烈的地方，当然让她无法相信了。
看着杜玉芬不信，帅朗神神秘秘地笑笑，状似挑逗地加着砝码：“你不会以为我们只抢了这一块市场吧？我们不受任何代理约束，等于全市都是我们的市场，我们想吃谁家就吃谁家。”
这个当然，想当年推销看似名牌的小厂饮料，那自然是打一枪换一个地方，哪家都被帅朗祸害过。不过说这话有另一层意思，帅朗有意无意地瞥了大牛一眼，这一眼让老黄霎时恍然大悟，手一指刚要说话，不料屁股和腋下同时挨了几下，是罗嗦、大牛、程拐及时拦住了，就剩那张底牌了，而且那张牌还没准儿管不管用呢。
管用，看来很管用，五个人都理解帅朗什么意思了，不约而同贼忒忒笑着，谁也不吭声了。倒把杜玉芬搞得有点半信半疑，今天一上午就抢了人家市场份额，没准儿这些人还真有其他自己不知道的渠道。她想了想，淡淡说道：“那就有的谈了，这样吧，到我车上，咱们详谈，我们经理也想见见你。”
“好啊，不过我有原则，交保证金、交预付款、给我搞个代理分销商身份、想收编我们，全部免谈啊。”帅朗提醒道。
“是吗？如果我们开的条件很优厚呢？”杜玉芬笑着问。
“优厚也不行。”帅朗道。
“能告诉我原因吗？”杜玉芬开玩笑似的问道。
“有资格当你们对手，就没必要再屈膝给你们当走狗了吧。”帅朗笑道。“呵呵，有道理，也很有意思啊……请、请……”
杜玉芬愈发觉得这几个草头匪的身价不低了，笑着请着，帅朗安排着几个人看好各自的地方，跟着杜玉芬上了车。
车离开了畅怀亭，四个人你看看我、我看看你，心里都有点鬼胎萌动。老黄有点遗憾，直说着其实人家供货，咱们掏钱也划算，毕竟是分销价……罗嗦骂了句，你傻了，能不掏钱拿到货多好……程拐看着车去的方向是五龙口景区，很睿智地判断道，现在帅朗成了几家代理商争取的对象，不过要先货后款恐怕没那么容易……三个人互相看看，一时无法确定，只有大牛谁也没瞧，眼睛里水亮水亮，貌似花痴般地舔舔舌头，自言自语道：“兄弟们，我预感到咱们都得发点儿小财，既然进来了，就没那么简单走了。”
嗯，几个人都点点头，就这句，大伙儿都没异议。午后，十四点二十分。
杜玉芬带着帅朗到了五龙口景区，车停在景区场上，帅朗跟着这位半老徐娘到了黄河宾馆里的一个房间，像搞地下工作一样。如果不是因为实在事关市场行情的话，没准儿会让其他人觉得，这是来景区发展个奸情什么的……对了，也算奸情，只不过是两个男人之间的奸情。
在房间里，帅朗见到了正浓饮业的总经理李正义。这是一位三十出头、戴着眼镜、面皮很白净的男人，第一印象不像经理，而他见帅朗的原因，无外乎是想把正浓的业务做到黄河景区。攀谈中，识人多矣的帅朗对此人印象不怎么好，觉得此人过于奸诈，奸诈到想把帅朗全盘接收，拉到自己的破船上，而那条破船，在和飞鹏的竞争中早已是伤痕累累。其实李正义和林飞鹏并非冤家，只不过因为可口可乐和百事的百年竞争，因为在同一领域内不同代理品牌的互相倾轧，相互的怨念积得很深，因为涉及市场份额和利益冲突，这份怨念甚至要赶上杀父之仇、夺妻之恨了。听得李正义提到鹏飞饮业咬牙切齿的，这就让帅朗很不舒服了。
为什么呢？因为这两年帅朗蹚过的行当不少，多数都是生意，所谓生意生意，不管你凭本事、凭能力、凭关系、凭胆量、凭智商，凭什么赚了钱都成，可生意要是做到生气的份上，就没什么意思了。而李正义呢，就是属于这种很没意思的一类。
谈得并不是很投机，虽说瘦死的骆驼比马大，可帅朗这匹活马还真不想傍上这头死骆驼。就像今天这件不黑不白的事给帅朗的启示，既然我有资格当你的对手，何必还屈膝当你的走狗！
很桀骜……这是李正义给帅朗的评价，是帅朗拒绝分销价附加的种种条件关门而去后，李正义给的评价。帅朗估计没怎么生气，可有点把李正义给气着了。他从送货员那里乍听今天的奇事闻讯赶来，却不料碰了一鼻子灰，不过再一细想，也想开了，要真是个处处听话好打发的人，也未必敢在鹏飞饮业虎口夺食。
于是，优柔寡断的李总经理，思忖了良久，派杜玉芬再次去找帅朗，第二次伸出了橄榄枝……十五点三十分，高速路五龙口，出口十一点七公里。
两条路重走的林鹏飞到了这里，到了那个竖着的水泥墩前，车停在这里，人站在这里，想了很久……
这些年积下的人脉不少，要办什么事也不是很难，几小时之内查清了很多情况。第一个情况是，国道当天根本没有什么施工，事发那处是一束村电话的电缆，根本不是什么光缆，不太懂这行的司机们愣是被唬住了。第二个情况在意料之中，旅游局、景区管理处对于所谓什么“景区推荐天然饮品”根本毫不知情，当李秘书试探地说有经销商假借此名推销产品时，景区的回复是：我们将尽快查实，依法处理……这也在意料之中，就在眼皮之下，不查都实的；处理嘛，谁都心知肚明，要是害怕处理，就不
会发生这种事了，这一点能够印证经销商和管理处有私下协议的猜测。
还有很多情况，秦助理假借经销渥尔玛的名义，查清了厂址、企业经营许可证、法人代表以及企业代码，确属一家镇办企业。叶主管凭着得到的消息摸到了菜园路渥尔玛的经销处，那个貌似大杂院的经销处照片传到了林总的手机上，甚至从同行的那里打探到了这个所谓的代理商皮定方，曾经是走街串巷贩卖假饮料的，被工商局查处过两次，做了罚款处理，留有案底。
汇总的资料越来越多，甚至闫副总也摸清了这些人的货源来自东新区批发商王战强，这个批发商手里的存货已经被抢滩景区市场的人全吃下去了。捋清了这些来龙去脉，林鹏飞没来由地觉得有点可笑，自己精心维护的市场没想到如此不堪一击，被一个不知名的品牌和自己旗下批发商手里的货，一下子冲击得顷刻坍塌。今天市场跳出的这匹“黑马”究竟能不能成气候尚未定论，不过飞鹏饮业这个笑话，肯定是坐实了。
就剩下一件事了，林鹏飞蹲下身子，在水泥墩旁边目测着距离，路面被一米左右的水泥墩分割成来去两个方向，宽度正像车队队长崔浩所说，比货柜车最宽处窄十厘米，除了拦下货柜车，其他车辆都通行无阻。要是不谙其中奥妙，没准儿还真以为是景区竖了欢迎牌子，这东西在景区常见……对了，用料，林鹏飞细细打量着水泥墩的用料，很考究，应该是725号专用工程水泥，混凝一次成型……哟，应该是把机械开到这儿来了，看不到手工抹浆的痕迹。没错，这是早有预谋，而且下了大功夫的。
林总饶有兴致地蹲着看这个堵了货柜车去路、丢了景区市场的绊脚石，看了良久……十五点二十分，绿尔饮品代理的经销商也暗地来了，不过找错人了，找到程拐了。如果不查底细只看本样，程拐肥头大耳一身好膘，简直是典型的老板形象，于是绿尔代理想当然地跟程拐谈条件。程拐可没老黄那么老实，瞎掰了半天，把绿尔几种品牌的代理价、经销价、批发价和零售价摸得清清楚楚，摸清之后一口答应，没事，明儿等我电话，准备一千件，现款现货，概不赊欠……这么痛快兼有老板气派，乐得绿尔做市场的来人高高兴兴走了。千万别信程拐啊，赶明儿肯定不会去提货，你要催他，他肯定说钱不趁手，要不你先给一部分，卖了给钱；你给吧，不敢，没准儿钱货都打水漂；你不给吧，好，把人惹了，下次都没法上门了。
这都不算狠的，实在是程拐无心发展饮业产品，他要真有心来狠的，把他们忽悠得把货送来，要么不全付款、要么逼着供货降价，你不卖吧，得搭进去人工和运费，要卖吧，肯定得折价，里外都得赔点儿。
十五点五十分，蓝莓的代理商摸到了岳山寺景区，这是从饮料瓶上的厂家联系代理商反查过来的，目的也只有一个：合作。
不管是代理商还是经销商，个个鼻子不比蚊子差多少，哪儿有点血腥味道、哪儿有空隙，肯定都第一时间赶来了，一区一县都争得头破血流，更何况眼摆着每年数十万元收入的景区。蓝莓来的两位营销人员拉着老皮嘀咕了半天，价格嘛，开口就到了批发价以下；附带的优惠嘛，按销量返点那自然是少不了，甚至还承诺给老皮直达配货，送到景区。
老皮也算个投机倒把分子出身了，这中间的利害关系岂能不知，自然也是满口乱答应，而且比程拐还多长了个心眼，和蓝莓来人东拉西扯着这几家代理商之间的关系。当然，老皮最关心的还是自己手里的渥尔玛在景区能待多长时间，更关心的是出了此事，丢市场份额最大的飞鹏饮业会有什么反应。
反应嘛，蓝莓的两位销售员说不出来，不是不说，而是以蓝莓零星几个小区域的销售份额，和人家根本不在一个重量级上，都没竞争过，岂能知道对方的手法。
说到这儿，在对方有点儿崇拜的眼光里，连老皮都觉得自己很跩了……十六点三十分，靠近黄河边上，黄河母亲抱着娃那个雕塑不远，这里几乎是整个景区的中心点，巍峨的雕塑下不尽的滚滚黄河，平缓的景区石阶、浓荫、亭台，处处洒落着夕阳的余晖。涛声依稀，风吹树动，倦鸟呖呖，人声鼎沸，炎热稍去的夏日下午正是最佳的游览时间。
半山上、石亭中、林荫边，淹没在人群中的帅朗和杜玉芬像两位小憩的游客，在那个不起眼的角落已经喁喁私语很久了，说的什么，当然是秘密。帅朗一会儿沉吟，一会儿思忖，一会儿又滔滔不绝说着什么，杜玉芬听着，偶尔蹙眉提问句什么。两个人的商谈持续了很久，久到帅朗接到了程拐的电话，接到了老皮的电话，甚至接到了小皮的电话，内容几乎是相同的，都是抢着上门给你货的代理商或批发商，不同的只是隶属于不同品牌。
形势渐明了，都知道景区这个黄金市场，都在削尖脑袋往里钻，如果是飞鹏以外的哪个代理商钻进来，自然是众的矢之；不过意外的是一个无名小品牌抢滩市场，那众的矢之就变成众望所归了。都是这一行的，岂能看不出来，渥尔玛单一品牌根本立足不了市场，甚至成不了市场的主打品牌，那么空出来的市场份额，不管是用哪个知名品牌的产品都是可观的数量。于是抢滩市场的不管是什么人物，自然就成了各代理商、批发商拉拢的对象了。
别以为咱是帅得无法取代啊，其实帅朗揣得清楚，这也是代理商既想扩大销量、又想避免和飞鹏饮业正面冲突的权宜之计。自己无意中成为决定市场走向的棋子，不过好景恐怕长不了，万一哪家完全控制市场，那自己这颗棋子势必要成为弃子。那么发展的时机就只剩下从棋子到弃子的这段短暂时间。
于是帅朗很坦然地把各代理商的动作直言相告，自己的原则没有打破，李正义附加的条件同样没有接受，和杜玉芬谈了一个多小时，围着正题绕来绕去，帅朗越来越自信，杜玉芬却越来越不安。帅朗发现，这个熟女每每不安的时候，总是会下意识地双手交叉着把玩手指，斟酌片刻才重新找一个切入点。第N次，又出现同样的动作，帅朗笑了，杜玉芬为难地笑了，把玩着手指揶揄地说：“帅朗，代理协议不签，供货合同不签，保证金没有，这生意你让我怎么做？”
“你爱做不做，杜大姐，不是我说难听话，咱们之间就没有信任基础，你何必又纠缠过来……既然你想做，很简单，办法我都告诉你了，你给我货，我帮你销而已……很难理解吗？”帅朗促狭地说，以前他喜欢逗小妞，不过现在发现逗老妞也是蛮有意思的，逗得她心里痒痒，欲拒还迎的样子，叽叽歪歪半天决断不了。
“我们李总把这个事全权托付给我了……坦白地说，我很看好你刚才的提议，不过要没有任何保证的话，那风险可就都扣我头上了，以我对李总的了解，肯定要让我担保……”杜玉芬委婉地说，稍稍有点犹豫不决。帅朗笑了笑道：“你要觉得我值得合作，担保又怕什么？要觉得不值得担保，又何必合作？我说杜姐，别纠缠着我磨嘴皮了啊，我这个人很有原则的，甚至我觉得和你们合作都有点亏，还不如串飞鹏的货来得方便……”
说着话，帅朗从坐着的凉亭椅子上起身，拍拍裤子，慢条斯理地，像是要拍屁股走人，拍完了斜眼一瞥，却不料杜玉芬正直勾勾打量着自己，那眼神如此复杂，很像在考虑对方所说的真假，或者衡量风险的大小。帅朗一笑，真要拍屁股走人了，不料告辞的话刚到嘴边，杜玉芬先入为主，直接说道：“我同意。”
“早说嘛，你迟早要同意。”帅朗一点儿也不觉得惊讶。
而杜玉芬谈下来了，倒觉得有点上当和被人捉弄的感觉，做了这么多年生意，和商家、和批发商、和客户，不管卖和买的角色都扮演过，可从来没有像今天这么累过。说完了她长舒着气，手扶着额头，稍显难受地说：“我把这宝可押你身上了，要是押错了，我恐怕得做回销售员了……你有几成把握？”
“没做之前，一成都没有；那都是做出来的，不是说出来的……对了，杜姐，明儿你给我调几个人，我这儿人手紧张了。”帅朗大言不惭指挥着杜玉芬。杜玉芬一讶，帅朗赶紧补充道：“不多，来上十个八个就成。”
“啊？我白给你货，再白给你人？工钱谁出？”杜玉芬有点恼羞了。
“当然你出了，推销你们的货呢，还能我出呀？最好你也亲自来，你不是不放心吗？正好保护你的投资嘛……我把这茬儿忘了，我可给你个最大的保证，结货款的时候，你派人和我一起结。其实你对货款的担心纯属多余，我都懒得去数那钱，万一收张假钞还得我赔呢……怎么样？同意吗？”帅朗好像退了一步。
“好，就这么办。”杜玉芬迫不及待同意了。一同意，帅朗一龇牙，脸上开花，笑容绽放了，霎时间杜玉芬又咬着嘴唇欲言又止，又有点上当受骗的感觉，这是退了一小步，而且用退的一小步换了一大批人工服务。光挣钱，连钱也不用数了。
“那就这样了……”帅朗道。杜玉芬也起身来，说不清是喜是忧，不过总算有所交代了。并肩走着，帅朗问了一个一直压在心里的问题：“杜姐，你了解飞鹏饮业吗？”
“了解。”
“那你说他们会怎么出手？”
“这个就是我无法了解的了，林鹏飞的行事就连我们李总也摸不清深浅，要不也不会处处落在下风了。这是个传奇人物，据说是推着自行车卖冰棍起家的，一步一步挣到现在的身家，年龄又大，今年应该快五十了，在这一行里，是咱们的前辈……你可是出了前辈个大洋相。”
“那这位前辈为什么偏偏没露面呢？”
“哦，你担心这个呀，其实你可以不必担心的。”
杜玉芬瞧了帅朗一眼，看着他那不知天高地厚的表情，笑着解释说：“首先呢，他投鼠忌器，飞鹏饮业现在一家独大，总揽了一线大部分知名品牌，他要通盘考虑全省全市的价格体系，他最怕乱，这儿万一真混战起来，都敢打价格战，唯独他不敢。第二呢，黄河景区市场对于其他二线代理商是一块大蛋糕，但对于他们，顶多算个小点心，丢城失地的面子问题大于利益问题，这地方他们肯定会夺，但重心不会放在这儿。第三呢，得从林鹏飞这个人来说，老谋深算是肯定的了，他之所以没出现，是因为还不需要他出现，万一他出现在你面前时……”
“怎么样？”帅朗追问道。
“那就是你出局的时候……”杜玉芬笑道，感觉和帅朗不需要讳言，这人的神经很强悍。果不其然，帅朗嘿嘿笑了笑，绕回正题上了，挖苦着杜玉芬道：“你这么说我就心理平衡了，你们是把我推到前台当炮灰，进可攻、退可守，他反应得越迟，你们就站得越稳，给我这么点儿代价，讨便宜的是你们。”
“这个就不讨论了，已经定了啊，我承认我们讨便宜，不过你呢，不但讨便宜，而且还卖乖。”杜玉芬笑着回敬了帅朗一句。帅朗下了台阶，到了车前，不准备再上杜玉芬那辆丰田了，告辞要走。回头开车门的工夫，杜玉芬又喊道：“哎，帅朗，我也有个疑问。”
“什么疑问？”帅朗停下脚步。
“你不像刚入行的，以前干过这个？”杜玉芬问。
“是啊。”帅朗道。
“那我怎么会不认识你，各代理商手下的好手我基本都有印象。”杜玉芬诧异道。
“哦，我以前专卖小厂货和假货，你当然不会认识我了……对了，还贴过你们百事可乐的牌，哈哈……”
帅朗头也不回地说了句，得意地笑着走了，直听得杜玉芬哭笑不得，怔了良久……十九点三十分，天渐渐黑沉下去了。对于摊主们，劳累的一天结束了；对于帅朗、老皮这若干害虫而言，是兴奋刺激的一天过去了，两千六百多件饮料一售而空，果真是人多不愁喝，渥尔玛一天销出去一千九百多件，这个数字足够让人兴奋到狂呼乱吼了！
当然要吼了，菜园路销售处总部来了个聚餐大宴，济济一堂聚了二三十人，啤酒灌了十几件，喝得东倒西歪了一片，闹腾到了晚上十一二点……
二十点，鹏飞饮业总部召集管理层和销售员们开紧急会议，把司机们也捎带上了，看样子是准备重装上阵，夺回失地，会议持续了两小时。
次日凌晨四点，亲自监工的秦苒助理把车队分了两拨，一拨是货柜车、另一拨是从批发商手里调集的小货厢车，周密地布置了四十多个景点的配货次序。这一次下血本了，经理会讨论准备实行先货后款，即先上货为要，收款为次，毕竟渥尔玛这个非主流品牌短时间内不会有很高的认知度，也成不了什么气候，最好的办法是徐而图之、波澜不惊地收回市场。而且这次给景区单列了一个先货后款、先款后货的不同价格，差价每瓶零点二五元，基本相当于对手上货的利润，这样逼平对手的上货价，他们自然无利可图了。
对于任何竞争，最好的解决办法是不动声色，让对手自动出局。品牌、运输、价格加上渠道优势，基于对渥尔玛代理的信息了解，这一次不管是飞鹏饮业的哪位，都觉得抢滩的这个跳梁小丑支撑不了几天了。
凌晨五点四十分的出货由叶育民主管亲自押车，生怕又遭了拦车的事，而且是两拨车，怎么拦也拦不住。
六点四十分，两条路畅通无阻，开赴景区的车队几乎同时到了现场……电话铃声急促响着，惊醒了位于曲江皇家园林高档住宅区某一幢住宅主人的好梦，本来就没有怎么睡踏实的林鹏飞总经理一骨碌支起身来，摸着电话，放到耳边：“喂，小叶……”传来的声音急促惊惶：“林总，出事了……”
“你慢慢说……”林总比叶主管还急，触电般地坐起来了。
“我们被正浓黑了一下，今天景区市场上大部分都换了正浓的代理品牌，百事、统一、百味系列基本把货架全占了。”
“怎么可能，你没看错吧？”
“没看错。”
“那渥尔玛下架了？”
“没有，他们是捆绑上架的。上正浓的货，渥尔玛成了免费搭送的。”“什么？免费？怎么可能？”
林鹏飞心里一凉，升起了一股不祥的预感。免费搭售一般都发生在同一代理商不同的代理产品之间，为了提升短期销售而进行的利润和损耗互补，不过发生在不同的代理商之间，那只能说明，两家已经联手了。
“什么……把咱们的货退了？”
“是啊，咱们没有那么便宜的产品可送呀。”
叶育民再爆了个惊料，林鹏飞又有点气结，对了，这又是一个根本无法应对的烂招。渥尔玛这种小厂品牌，没有广告和渠道开支，价格低得离谱，每瓶的成本不过几毛钱，就算白送一箱也不值多少钱，销售正浓的八箱早赚回来了。可这恰恰是飞鹏的软肋，根本拿不出来这种价格太低的产品。
“让我想想……小叶，你等会儿……让我想想……”
身着一袭睡袍的林总心绪乱了，挂了电话来回在卧室里踱着步子，心下无着，“刷”的一下拉开窗帘，天已大亮。夫人也被惊醒了，刚想问句什么，看着丈夫如此愁容惨淡，话生生地咽了回去，每每生意不顺的时候，丈夫就是这种表情，这个时候最需要心静。
不过，静得下来吗？
哪里还静得下来，一大清早，五龙口停车场这儿早炸开锅了，就像景区开门揖客之前的预演，乱七八糟的人跑着，小货厢车蹿着。其实在景区做生意也有好处，饮料、小吃、纪念品都是批发商送货上门，大清早这会儿最不安生，特别是今天开到五龙口的货柜车有七八辆，一个上头写可口可乐，不远处针锋相对的冤家虎视眈眈，货柜车上的标志是百事可乐……另一辆货柜车是农夫果园喝前摇一摇，相对那辆是百味果汁清凉一夏……还有辆货厢车贴着绿茶广告，是个型男在使劲嘚瑟，相对这边也有个美女在搔首弄姿。光这林林总总几十种不同的饮料广告，就足以再给景区添一道奇景，可有热闹看了。
叶育民打完电话，刚回到货柜车跟前，又来了个退货的。这人认识，几年前他还是推销员的时候就认识，他拉着摊主的手语重心长地说：“老祁，咱们关系不是一两年了吧？这么不给面子？”
“看你说的，好像你给我了似的，结算货款清清楚楚，一毛零头都不砍，我稍迟点儿你们就断我货……财大气粗怎么了，欺负我们小户小商没钱是吧？”老祁一听拉关系，不乐意了，这生意里哪有关系可拉，再说店大欺客是常有的事，像可口可乐这么大的牌子，平时态度好不了。叶育民今天不敢拉脸了，赔着笑脸：“好好，以前是我们招待不周……这样，你好歹上点儿我们的货，你这个摊位最大，以前卖我们的货也挣了不少吧？”
“少来了，好像你们赔了似的。”老祁撂了一句就要走。
叶育民苦着脸，他从来没有想过，手里拿着大牌还有求小零售商的时候，说话的时候指指隔着十几米的正浓饮业那几辆车，人家那边是流水似的送货，对比之下实在有点难堪。
“不是我不帮你呀，老弟……咱这地方不愁卖，你算算，人家八箱百事、统一、百味不管啥，都送一箱渥尔玛，光这一箱渥尔玛就卖六十块钱，还别说，人家价格就比你们低……”
“我们的好卖呀。”
“这看挣钱多少了吧，看啥好卖？咱不说了，你要八箱送一箱，我就要你的。”
“这我哪里当得了家。”
“那不得了，废这么多话。”
老祁忽悠悠一转身，背着手，走咧！扔下叶育民和司机、配货员面面相觑，尴尬不已。
等老祁走到摊前不远，早有穿百事马甲的小伙把货给放到摊位上摆正了，就这服务态度都差好多。飞鹏饮业谱一向很大，只有一个销售员记账，货还得自己搬，哪像现在，啥事都省了，就等着数钱了……乐呵呵地敬着烟、送着上货的小伙子们，喜笑颜开的老祁翻着手机，琢磨着前一天晚上收到的价格短信，自然是搞渥尔玛的那群人发的。前一天比平时多卖了一百多块，确实也让他有了点儿信心，可没想到今天有更猛的，直接成白送了。说起来卖个啥品牌在这地方选择性不大，只要大伙儿通通气，统一价格，自然都有赚头，所以把可口换成百事，把康师傅换成统一问题不大，更何况人家还白搭着送渥尔玛呢！
四块、三块……老祁撕了块包装纸，用大黑笔写了俩字，放到成堆的饮料瓶前，这办法是省得游客没完没了问来问去。搞定了的工夫，老祁一瞥眼瞅到渥尔玛了，登时想着这东西是白来的，一定得变成钱才踏实，于是把四块、三块的样品挪了挪，把渥尔玛堆在柜台中央……还觉得不放心，又用黑笔写了行歪扭的字：黄河景区推荐天然饮品，三元一瓶。
搞定，开工，等着换钱，又一天开始了。