§夺财要有战术
作为商人不能忘记要使自己走向正规的道路并向前行，合理又合法地赚钱才会得到人们的支持和维护。
《犹太箴言》说，溺水之人就连伸出来的剑刃也会去抓。这也是合情合理的，只要合理利用伸出来的剑刃就有生存的希望和可能。
正人君子合理赚钱，是天经地义的事情，违背者就会走向衰败甚至灭亡，受到神的处罚，无法走向成功，创造辉煌。这回说的是合理夺财法，主要包括以下内容：
选择菜篮80/20法则
在犹太商经中有许多看似自相矛盾的原理，但仔细研究你就会发现，这种矛盾的东西总是相互补充，它会使你得到更全面的知识和智慧。举例来说，传统的犹太经商智慧仍然不要你把所有的鸡蛋放在同一篮子里，可是80/20法则却要你小心选一个篮子，将你所有的蛋放进去，然后像只老鹰一样盯紧它们。
不可否认，随着时代感的不断发展，犹太人发现80/20黄金法则对他们有极大帮助，这种帮助是方法性的、是长远的，它对人们的意识往往产生革命性的震动。
下面一位年轻犹太人学习经商理论的现身说法似乎更具说服力：
我刚进牛津时，学兄告诉我千万不要去上课。他说：“要尽可能做得更快，千万不要把一本书从头到尾读完，除非你是为了享受读书本身的乐趣。你读的时候，应找出一本书的精髓，这可比从头读到尾快得多。读一次结论，再读一遍引言，然后再读一次结论，接着蜻蜓点水似的读一下有趣的片段。”他真正的意思是说，一本书80%的价值，能在所有页数的20%之内表达，而且在看完整本书所需时间的20%之内完成。
我很喜欢这种学习方法，也一直沿用它。牛津并没有一个连续的评分系统工程，在校成绩的高低完全凭课程结束后的期末考试决定。我发现，若分析了过去测验的“考古题”，把这20%或甚至更少的课程相关知识准备好，就可以将起码80%（有时候甚至是100%）的测验内容答得很好。因此，专精于一小部分内容的学生可以给主考的人留下较深刻的印象，什么都知道却不专精的学生则不尽然。这项心得让我能非常有效率地读书。不知何故，过去我认为，这证明牛津的老师容易骗。我现在想，他们或许是教了我们世界是如何运作的吧。
我到壳牌石油公司工作，在可怕的炼油厂内服务。事后回想，这可能对我灵魂有益，但我那时很快意识到，像我这种年轻又无经验的人，绝好的工作可能是顾问业，所以我去了费城，而且轻松获得了沃顿工商管理硕士学位。然后我加入一家顶尖的美国顾问公司。上班的第一天，我领的薪水就是在壳牌石油公司时所领的4倍。在我这个年龄层的小伙子中，80%的收入集中在20%的工作上。
我在这里偶然发现许多80/20法则式的矛盾。顾问公司业80%的成长，几乎全来自只有不到20%的专业人员的公司。而80%的快速升职机会也只在小的公司才有，有没有才能根本不是主要问题。当我离开了第一家顾问公司，跳槽到第二家的时候，两家公司人员的平均智能都提升了。
然而，很奇怪，我的新同事比前家公司的同事更有效率。为什么会这样呢？新同事并没有比较卖力地工作，但他们在两个大方向上遵守80/20法则。首先，他们明白，80%的利润来自于20%的客户，这对大部分的公司来说都能成立。这便意味着必须关注两件事：大客户与长期客户。大客户所给的任务大，这表示你更有机会运用成本低且较年轻的顾问人员。长期客户的关系造就了依赖，因为他们若换另外一家顾问公司会增加成本，而且长期客户通常较不在意价钱的问题。
对大部分的顾问公司而言，争取新客户是重点活动。但在我的新公司里，尽可能与现有的大客户维护长久关系的人才是英雄。
在顾问公司的第二个心得是：对于任何一个客户来说，80%的结果来自于最重要的20%课题，而这些可能不是某些顾问公司眼中有趣的东西。我们的竞争对手在面对客户时，大略看了所有的问题，然后提出建议，让客户依照建议自己选择；我们则专注于客户最重要的问题，一直到找出症结，然后要求客户对问题采取行动。结果，客户的获得往往上升，而我们的报酬也就增加了。
不久后我确信：对于顾问和他们的客户而言，努力和报酬之间没啥关系。如果有关系，也可能微不足道。人应该又聪明又有智慧，并看重结果，而非一味努力。依照一些非常有效的见解来行事，将会行有方向，凭着脑子聪明和做事努力，无法有相同的效果。可惜我许多年来因工作和交际上的压力，从未彻底运用这个道理。我们太拼命工作了，而收效并不与之成正比。
当时，顾问公司有好几百个正式员工，公司合伙人也约有30位，但公司30%的利润流向个别人，那就是公司创立者。其实，创立者仅占合伙人数的不到4%。我和其他两位年轻的合伙人决定不再让创立者更有钱，我们开设了自己的公司，用同样的道理来赚钱。我们的公司渐渐成长，拥有了上百个顾问人员。不久，我们三个尽管为自己公司做了不到20%努力，却享受了超过80%的利润。这也引发了我的罪恶感。6年后我就辞职了，把自己的股份卖给其他合伙人。由于此时公司每年的收入与利润都成倍增长，所以我的股份卖得了一个好价钱。
我月收入的20%投在了一家名为飞罗传真的公司上。我的投资顾问为此感到非常震惊。当时，我们有大约20家上市公司的股票，飞罗传真只是我所持有股票的5%，但它大约等于我投资组合总额的80%。还好，它不断成长，股票3年来的价值倍增。1995年，我卖了一些股份，所得利润几乎是我第一次购入时的18倍。
其后，我做了另两项大投资：一是刚成立的贝尔式连锁餐馆；另一个是MSI。这三项投资大约占到我总财产的20%，但是它们后来带来的好处超过我后来投资所得的80%。
从这位学员长期的投资组合所得的财富中可以看出：80%的财富来自20%的投资。选择这20%的投资是非常重要的，而更重要的是：选定之后，就要尽可能多地关注它们。
人应该又聪明又有智慧，并看重结果，而非一味努力。
寻找“冷门”发财之术
犹太商经指出：挣钱的路径并非一条。只要留意犹太富豪的发迹史，你就会知道，要想获得财富并不一定非得跟着浪潮去淘金不可。很多人都以为赚钱的途径已被发掘得差不多了，事实上情况并非如此。对大家都不以为然的很多东西，只要你善于利用——善于寻找这种冷门，你照样可以心安理得地发大财。犹太商经就有这样一个奇怪的论点：“冰几乎不能用来换取任何东西，而几乎不用任何东西却能换取冰。反之，钻石几乎没有使用价值，然而却往往需要用大量的其他货物来换取它。”可见，我们某些习惯观点有时是错误的。
根据犹太商经的理论，只要你拥有经济头脑和经营意识，即使是在大家看来根本不值钱的东西你也能依靠它成为富翁。犹太商人弗雷德里克·图德便是有这种本事的人。
1783年，图德出生于波士顿的一个家庭。他的家境还算富裕。图德的三个哥哥都毕业于哈佛大学，家里都期待图德继承这一传统。但是他对这种生活并不感兴趣，在他13岁时，他决定弃学，并试着学做香料生意。
1805年图德参加了他内兄德纳举办的一次酒会，内兄很有钱。在那儿，他和他的兄弟半开玩笑地设想了从附近的弗雷什庞德将冰运到南部各港口的可能性。在这些港口，冰可以卖高价。接着，他们还进行了几次讨论，并就技术和市场进行了广泛的调查，据此订出了一个计划。
1805年，图德给堂兄写了一封信，大致叙述了他的想法，以及他打算为此做些什么。“毫无疑问，把冰带到热带的想法会使你感到震惊和惊讶，”他写道，“但是当你考虑到下列情况时，我想你就不会再怀疑此事的可行性，并接受我即将向你提出的建议。”
别人已开了路，并以行动说明了这个想法是行得通的。图德举了一些这类航行的例子。一位美国船长运了一船冰从挪威到伦敦，“他赚了很可观的一笔钱，尽管他就上税一事与海关交涉了很长时间。”
图德写了一本《冰窖日记》，记录了他的想法和这个项目的进展情况。从日记的字里行间中，展现了一个仔细考虑了风险程度并努力把风险程度减少到最低限度的企业家的形象。图德力图取得专卖冰的市场。卖这种容易融化的商品，难以同别人竞争，因为在尚未找到合适的隔热材料的情况下，冰一运到，就得尽快卖掉。图德经常去逛市场，因为他认识到，在从未使用过冰的人当中，冰的使用不可能自动推广。图德还努力寻求改进取冰的方法，他知道这是很关键的一环。
在得到一位堂兄的个人协助和财政支持的情况下，图德投资1万美元，把130吨冰运往马西尼克岛，波士顿一家报纸特别提到这件事：“这不是儿戏，一艘装载冰块的货船已办好出港手续驶向马西尼克岛。我们希望这不会是一宗不可靠的投机买卖。”不久以后，图德跟着来到此地，他希望向那些也许从未见过冰的未来的顾客们说明怎样使用冰。对运来的许多的冰，对他来说想方设法出售这些冰是至关重要的，图德想出要用这些冰做冰淇淋。可那些外籍居民看到冰时非常惊奇，一位经营蒂沃利公园的人坚持说，这家做不成冰淇淋，不等他把冰拿回家，它就会全部融化掉的！为了回答他的问题，图德劝他订购40磅冰，答应第二天上午就在这个人的家里做冰淇淋。果然他把冰淇淋制成了。图德决心全力以赴地使这些人确信，他们不仅能够获得冰块，而且还能像在别的任何地方一样，在本地生产冰淇淋这种美味的食品。这位经营蒂沃利公园的男人第一个晚上就卖掉了300美元的冰淇淋。此后，他变得谦虚了。
就这样，图德得到了一些成就和鼓励，但还不足以赢利。在六周之内，他的存货逐步融化了，图德付出努力所得到的一切却是4000美元的损失。图德不气馁，又驶向古巴，而且争取在圣克罗伊岛做好关于专卖权的安排。图德并不走运，此时国际上的事变又使他遭受到了挫折。1807年，欧战正在进行，杰斐逊总统企图保持美国的中立地位，下令实行禁运，这使图德的计划遭到挫折。于是他返回波士顿，得知他父亲已破产。
图德无力偿还债务，险些进了债务人的监狱。他便留在自家的农庄，直至禁运结束。战争结束后，他又去寻找市场。这一次他不仅在加勒比海，而且还在南部各州寻找市场。他告诉大夫们如何敷用冰袋去减轻病人痛苦。他以同热饮相同的价格出售冷饮，以使人们习惯喝冷饮。此后，这种经商之道也为其他许多商人所发现，他经常想到总有一天美国人会习惯于喝冷饮的。带冰的冷饮售价一磅10美分，假如16杯冷饮合一加仑的话，那么每杯只不过需要花半美分的冷却费。
19世纪20年代中期，图德的生意很好，但仍要坚持奋斗。在此期间，每年约有3000吨运冰船从波士顿运出，其中有三分之二的冰是他运的。竞争在加剧，出售冰的生意前途似锦：取一吨冰花费30美分左右，一磅冰运1000英里花费10美元。图德拼命降低他的价格，并在总体上改进了业务，以便击败他的竞争对手。
到19世纪中期，图德“冰王”的地位已牢固得摧不垮。1856年，图德用船运了14.6万吨冰到下列地方：菲律宾、中国、澳大利亚、西印度群岛和南部各州，图德就这样依靠谁也不重视的东西发了大财。
看到这个故事，我们是否也应该坐下来想一想，既然图德能够利用冰来致富，那么你为什么不能找出一块被称作“冷门”的东西来引起世人的注意呢？
赔本赚吆喝 懂得“舍”与“得”
“赔本赚吆喝”是犹太人的经商俗语，说的就是先“舍”后“得”的道理。这其实是一种表面上亏损的促销方法，但它在打开产品销路的方面却能够起到良好的效果。
有一位犹太商人开发了一种保健饮料，其销售势头一直旺盛不衰，但你也许没有想到，用这种饮料打开市场时采用的竟然是一种赔本赚吆喝的手段。
他们不仅用一般性广告宣传产品和做产品咨询，还独出心裁想了一个新招。根据自己产品的特性，他们花钱登广告征寻1000个拿着医院体检单，已让儿科医生认可的厌食、瘦弱、体质差的孩子，这千名儿童能在一天里免费获得两瓶保健饮料。当然，这位犹太商人最终目的是打开产品的销路，但这种赔本赚吆喝的买卖经，却是一种有益的尝试。
如果说犹太商人“赔”的是数以千瓶的饮料，那么，花旗银行的一位犹太小职员“赔”的只是15分钟的小小耐心，而他们所得的效果是一样的。
故事发生在美国花旗银行的一位犹太小职员身上：一天，有个陌生的顾客从街上走进这家银行。要用一张破旧的100美元钞票换一张崭新的100美元钞票，准备下午作为奖品用。这个职员花了15分钟，打了两次电话，最后找到了一张崭新的钞票，把它放进一个小盒子里，并递上一张名片，上面写着：“谢谢您想到了我们银行”。没想到，这位偶然光顾的顾客又回来了，并开了个账户，在以后的几个月中，他所工作的那个法律事务所在花旗银行存款25万美元。
由于那个职员无懈可击的优质服务，使偶然光顾的顾客特意回来开户存款，这样的服务魅力恐怕是难以抗拒的。
零件与机器的关系想必大家都清楚。一般来说，零件便宜而机器昂贵，但拥有零件的目的是为了机器坏了要更换零配件时用，所以，一些聪明的犹太商人就采用白送机器零件这样一种看似赔本的方法来促销自己公司的机器，并最终获得成功。
美国凯特皮纳勒公司，是世界性的生产推土机和铲车的大公司，它在广告中说：“凡是买了我们产品的人，不管在世界哪一个地方，需要更换零配件，我们保证在48小时内送到你们手中，如果送不到，我们的产品白送给你们。”他们说到做到，有时为了把一个价值只有50美元的零件送到边远地区，不惜动用一架直升飞机，费用竟达2000美元。有时无法按时在48小时内把零件送到用户手中，就真的按广告所说，把产品白送给用户。
有位中国留美学生讲了这样一件事，他刚到美国时，用500美元在一家犹太人经营的商店买了一台彩电，回去后发现质量有问题，于是给商店打了电话，电话刚挂断，商店就来人了，确认了质量有问题后，马上行礼，并说：“请原谅，马上换一台。”于是，把彩电拉回了商店。在商店里，经理随手一指：“请随意挑选一台，但一定请多关照。”这位留学生没有挑价值比原彩电高得多的彩电，而是客气地选了一台800美元的彩电。从这件事情，精明的犹太商人以一台彩电，也就300美元的代价，避免了企业声誉受损，所以最终赔也是赚的。
找到“财眼” 丰厚收益
《塔木德》指出：上帝之眼能够发现财富。一位哲学家曾经指出，有钱的地方就有犹太人。犹太商人也这样认为，只要财富存在哪里，就能在哪里找到致富的财眼。在犹太商业史中，有许多优秀的商人都具有这样与众不同的财眼，他们以果断的判断和灵活的技巧为自己赢得了丰厚的收益。
很久以前，犹太人哈默的经营模式是家族式的。他往往只身一人进入某一领域，摸索一阵，找到突破口以后就叫亲属去帮忙做些具体工作。在经销福特汽车时，他请父亲出山，扮演前期角色。在爱沙尼亚买下一家银行后叫他舅父掌管。后来，哈默决定在艺术品和古董上有所作为，又用到了弟弟维克托。
1922年冬天的一个周日，哈默和维克托冒着严寒去逛莫斯科的一个旧货市场。这地方颇像伦敦、巴黎等地的星期日跳蚤市场，在这类市场上偶尔也能翻找出一些被人忽视的有价值的文物。哈默兄弟俩的目光落在一只精致瓷盘上，这是皇室遗物，几个卢布就买了下来。哈默的收藏生涯开始了。慢慢地，哈默家里的古玩和艺术珍品，包括名家名画，越积越多。哈默后来说：“搜集名画是世界上最有意思的事情，它将博学、猎奇和商业融为一体，对我来说，我愿为名画和其他艺术珍宝争个你死我活。”
不过，当时哈默还是对运往美国的貂皮、鱼子酱、木材更感兴趣。在他的客人中有位叫萨柯的美国古玩商，他初次拜访就对哈默的收藏连连称赞，并提议合伙做古玩生意。哈默说，他得先向苏联政府汇报一下。次日得到答复时说，如果哈默缴纳了15%的出口税，就可以将其艺术珍藏品运回美国，但苏联艺术界想买回的除外。
于是哈默答应入伙，并让维克托代替自己负责。他当时无心去管理那些艺术珍藏品，人们抱怨石棉厂工人遭到了剥削，抱怨哈默铅笔厂利润太高。尽管政界高层一再向哈默保证，他的地位和列宁时期一样，但哈默从这种苗头里多少看出了一些端倪，他降低了产品价格。作为一个精明的商人，他开始准备从莫斯科撤退，而且他要体面光彩地撤离。当时的国际形势变得复杂化，哈默获得信用贷款已很困难。哈默决定把厂子卖给政府，这也适合苏联政府在五年计划中所规定的在到期前收回租让权的政策。
1930年春，政府成立了一个专门委员会，负责评估哈默的财产。双方都做了让步，估价公道。哈默收到了一部分现款，其余是外贸银行期票，承诺3年后兑付。此外，他还获准凡是博物馆不感兴趣的东西，他都可以带离苏联。哈默一家离开苏联后到达巴黎，他在加舍买了一幢可以鸟瞰巴黎市的雅致小别墅，并开始设想今后的事业。说来凑巧，他碰到了一位美国实业家，对方也刚卖掉其在苏联的工厂，手里有一大堆期票。他担心期票不能兑现，就愁眉苦脸地问哈默愿不愿以半价收购他的全部期票。哈默慨然应允。
这家伙欣喜若狂，到处散布说有位傻瓜救星，甘愿冒风险收购苏联的期票。许多人找上门来，哈默忙得不可开胶，不得不开设一家私人银行，专门收购苏联的期票。几个刚把一座猛矿卖给苏联政府的股东认为到手的期票不过废纸一张，根本不相信3年后苏联能兑现，得知哈默的私人银行收购消息后，便趋之若鹜，急于脱手，甚至愿以七二折全卖。哈默的私人银行来者不拒，全数低价收购。后来苏联政府一文不少地清偿了债务，哈默委实大发了一笔。哈默由此对他的前途看得更清楚了，他想创立一个大型国际银行。但是3年的经济大萧条使他不得不改变主意。
哈默回到纽约，看到由于股市崩溃，有的证券经纪人跳楼自杀，有的上街充当小贩，无人对沙皇时代的古玩感兴趣。但他想出一个办法，他把自己的艺术品放在来往顾客较多的百货专卖柜台里，同时大做广告。许多人竟然动了心，一家商店独家开张销售艺术品的第一天早晨，就有5000多人排队等候购买，随后的巡回展销也大获成功。人们近乎疯狂地前来购买哈默的艺术品，哈默兄弟趁势在纽约第五大道开设了自己的一家艺术品专廊。
就在哈默兄弟走运的同时，有一个人正在倒霉，他就是美国报业巨子威廉·伦道夫·赫斯特，此人同时也是一位挥金如土的古玩收藏家。此时赫斯特捉襟见肘，缺钱维持报社的运转。他只好委托艺术品公司全权代理拍卖他的珍藏品，不料没有人问津，不得已，赫斯特把销售代理工作交由哈默全权处理。哈默提出按销售款的10%提取佣金，并有权制定价格，直到帮助赫斯特凑足1100万美元，解除其危机为止。双方很快签订了合同。
哈默如法炮制，将赫斯特艺术品放到百货公司展销。并先到各家报社宣传，把艺术品拍成照片，讲述艺术品的背景故事，给编辑们看，结果使一些有影响的报刊在头版刊出，整个纽约轰动了。维克托研究了152份赫斯特编纂的目录，翻阅了几百张连赫斯特本人都没看过的照片，替两万多艺术品编制了价目标签和说明。预展安排在萨克斯高级商店，邀请顾客参加连续三个晚上的预展。维克托更煞费苦心地找来一批五花八门的售货员，他们或能讲几种外语，或善于应付顾客，或是博物馆、美术馆专家。在预展的三个晚上，不得不叫来警察维持秩序。第一天晚上就售出50万美元。一位妇女寄来一张明信片，要求购买一只16世纪意大利雕刻家班韦纽托·柴利尼的碗，要求颜色好看以配其蓝色餐厅，而维克托对此碗售价是2.5万美元。人们购买珍品不在乎价格的高低，一位皮肤黝黑的男子，一副急冲冲的样子，他说要当面看看东西。售货员分别拿了标价800美元和1400美元的，他都摇头，最后他买了幅1500美元的画乐滋滋地走了。一般人尚且如此，那些富翁就更不必说了，一位石油企业家买了10万美元的古玩。珍品展销了第一星期，参观和购买赫斯特古玩的人就达10万，是同期博物馆观众的3倍。一年未到，1100万美元的指标就完成了，赫斯特公司里的股东们高兴得为哈默举办了一次盛大的庆功宴会。按照合同，哈默则在不到1年的时间内取得110万美元的佣金。他善于抓住“财眼”，他灵活的销售技能为他赢得了丰厚收益。
哈默是一位伟大的商人，虽说死后没有什么遗产，但他从53岁到92岁的39年间，将一个仅有几万美元资产，而要濒临倒闭的石油公司，抚养成资产达197.43亿美元的世界级大企业。这完全可以看出哈默的睿智与伟大。
从而看出，只要财富存在哪里，就能在哪里找到致富的财眼，这也是哈默经商之道。