§抗击杂乱形势
创业路上，人海茫茫，个个商海枭雄都是乘乱世起步而发展的。这是必然的，但没必要感到惊慌，要乱中有理，只要决策科学，把逆境转为好的形势，便会有所成就，才能发展壮大。
《犹太箴言》说，做错了事，就应当将自己的教训记下来，这一过程可以帮助你避免重犯错误。要知道为何犯错误，就可以获得经验。
在混乱中需要的是掌握尺度，只有策划有度，才能求得发展。下面要具体讲是“乱势赚钱法”。
会退一步 生财之道
犹太人认为，人的一生，处于一个个矛盾的包围之中。因此凡是有人的地方就会有矛盾，世界这么小，你不碰你，我还碰你呢，关键是如何看待，如何处理。得饶人处且饶人，相逢一笑泯恩仇。一张笑脸，一句诚恳的道歉就能化干为玉帛，消释矛盾，何必为区区小事而耿耿于怀、斤斤计较呢？大庭广众之中、众目睽睽之下，相互谩骂攻击，不仅斯文扫地，伤了风化，而且破坏了文明市民的形象。究其因，引起事态不断扩大的原因就是争强好胜、生怕吃亏的心理在作怪。俗话说：“忍字头上一把刀”，要做到忍，确实不容易。虽然忍耐是痛苦的，但最后的结果是甜蜜。而要摆脱这个矛盾，积极地去寻找实现自己人生目标的方式，就显得尤为重要了。犹太人精于计算，但是对于生活中的一些小节，甚至是生意场上的一些小利，他们都可以让步。他们认为，给人方便就是给自己方便，自己退一步对方就会让你三分。没有任何人喜欢在占便宜之后还会去挑衅的。
中国人常说的：“退一步海阔天空，忍一时风平浪静。”正如，犹太人所认为的，人们只有保持忍耐、大度的胸怀，许多矛盾冲突是可以迎刃而解的。二战期间，犹太人在纳粹的压迫之下，几乎灭种，但是他们顶住压力，凭着自己坚忍不拔的意志，度过了近五个年头的艰难岁月。这种坚忍不拔的精神造就了他们今天的成就。
有位犹太商人经营着一个大企业，因为一个用人问题，遭到一些保守派的反对。在一次召开的会议上，有位主管当场粗野地谩骂他。这位犹太商人气得鼓鼓的，但极力忍耐，没有发作。等对方骂完之后，他才用温和的口吻道：“你现在怒气应该平息了吧，照例你是没有权利这样指责我的，但现在我还是愿意详细地解释给你听我的想法。”之后他把所有的想法告诉了列席的主管。他的这种让人的姿态，使那位主管羞红了脸，矛盾立即缓和下来。试想，如果这位犹太商人得理不饶人，利用自己的职位和得理的优势，咄咄逼人地进行反击的话，那对方是决不会服气的。由此可见，当双方处于尖锐对抗状态时，退一步就会海阔天空，也能使对方处于一种被动状态。对自己的下属也能够退一步，就能驱散怨恨，带来仁义，博得赞美，创造轻松和谐的气氛。人们常说“以德服人”，而地位居高却能让人，不能不让人服气。
退一步海阔天空，和气也许就是占便宜。犹太人总是这样对自己说。这不是笑谈，而是商业规律所造成的悖论。人常说，无商不奸，说的是商人总是在盘算着别人口袋里的钱。但真正的奸商在现代社会中是难以取得成就的。顾客上了一次当，就不会再上第二次，即使上第二次当，也会换个地方。所以诚信才是现代商业的精髓，商家与顾客形成的是一种新型的商业合作关系，在这种关系中，顾客要保证商家的利益，而商家也要保证顾客的利益，如果因为一方的原因使另一方的利益受到了损害，就要在可能的情况下予以补偿，这样商业交往才能持续下去，而效益也就从中产生了。
现在社会高度发达，很多行业已处于饱和状态，很多年轻人在选择自己所要从事的行业时，也应该抱着这种退一步海阔天空、和气生财的心态。在人才择业过程中，只要走进职场，不少人都是抱着“高就”的念头。这种想法无可厚非。但是，在社会日益发展的今天，只要用人单位能够用己所长，无论是高就或是低就，都是很正常的。尤其对技术和知识结构比较欠缺的择业者来说，攀高还不如低走。试想，一个单位的人才结构总是呈金字塔形，不可能人人都坐上高职位。通过竞争凭借自身的过硬本领求得高职位，固然值得庆贺，但假若一时难以获得机会，求高不成，就应该低就一级，那样自己也能有个更为宽阔的空间使能量释放出来的机会。俗话说“退一步海阔天空”，就是这个道理。有个犹太商人招聘员工，一名牌大学汽车制造专业的几名毕业生前去应聘，结果一个个失败而归，而一个自学成才的修理工却马到成功，当场签约。原因很简单，大学生们只想坐办公室，而这名工人则是自愿到生产一线上去。他的理由有二：一是初进这种现代化大公司，谁都得先去一线见习，与其被动下放锻炼，不如主动去当工人；二是自信比其他工人更具理论基础和发展潜力，在现代化管理的人才选拔机制下，相信自己早晚会被提拔。这种心态，使他不但容易择业成功，而且日后成功的可能性也比较大。人才市场有关择业流向的分析资料表明，有些人在择业过程中明明有许多选择，却非高职位不就，这虽是有志向的表现，但也有些偏颇。特别是有些刚刚走出校门的年轻大学生，时常忽视自己缺乏实践经验和尚未经受社会环境考验的弱点，他们应聘时信心十足，开口谈工资、闭口谈工作条件，结果往往失望而归。如果把自信心和奋斗精神建立在“持久战”的基础上，退一步进两步，结果往往不能尽人意。
有位犹太学生毕业后在美国找工作，结果好多家公司都不录用他，思来想去，他决定收起自己所有的证明，以一种最低的身份，再去求职。不久他就被一家公司录用为一个技术工人。这对他来说简直是大材小用，但他还是干得一丝不苟。不久，老板注意到他能够发现技术中出现的一些问题，不是一般的技术工人能做到的，就询问他，这时他才亮出自己的学士证书，于是，老板给他换了个与大学毕业生对口的职位。过了一段时间，老板发现他时常能够提出许多独到的见解，远比一般的大学生高明，这时，他又亮出自己的硕士证书，很快老板又将他提升。再过一段时间，老板觉得他还是与别人不一样，就再次质问他，此时他才拿出博士证书。直到时这时，老板才对他的能力有了全方面的认识，毫不犹豫地重用了他。其实人就是这样，不怕被别人看低，而怕的恰恰是人家把你看高了。看低了，你可以寻找机会全面的展现自己的才华，让别人一次一次的对你刮目相看，你的形象就会慢慢的高大起来。可被人看高了，刚开始让人觉得你是多么的了不得，对你寄予了种种厚望，可你随后的表现让人一次又一次的失望，结果是被人越来越看不起。以退为进，由低到高，这也是一种自我表现的艺术。这个犹太博士很懂得这个道理，在必要的时候，退一步比进一步更重要，因为你可以重新找到一条生活的出路。
中国古人有言：“匹夫见辱，拔剑而起，不足为勇也”。遇事须冷静，考虑一下后果，本着息事宁人的态度去化解矛盾，我们就不至于为一些鸡毛蒜皮的小事而纠缠不清，更不会使矛盾扩大升级。即使双方僵持不下，未能达成和解的情况下，也可以寻求司法、主管部门的帮助，运用法规、政策妥善处理遗留问题。没有爬不过去的山，没有趟不过去的河，忍一时委屈，保全了大家的和谐、宁静，并不损失什么，反而会赢得一个更宽阔的心灵空间。希望大家时刻记住这句话：“退一步海阔天空，忍一时风平浪静。”能用宽阔的胸襟去容纳别人无意的小错。
人的生命很短，何必斤斤计较，不要浪费时间，好好珍惜我们拥有的一切。
不续传统 求得发展
决策提出了事物应当怎样动作的意见，它是否正确，会直接影响到实施的结果。结果如何，很多时候又取决于最新科学理论、方法和手段的好坏和运用的技巧。这就意味着决策必须要有科学理论，理论指导实践，仅凭权力或经验做出的决策，往往是成事不足，力不从心。只要增长技术，增长本领，就能够求得发展，继续步入成功的道路，勇往直前。
1978年6月12日版以色列《商业时报》杂志的封面，推出头号标题：《夫尔曼饮料荣膺冠军》。这一带有夸张性的新闻让以色列乃至世界商业界人士感到震惊。
人们不禁要问：露尔这位百年饮料怎么了？露尔在饮料市场上一枝独秀的地位真的失去了吗？回答自然是悲怆的。
历史和传统在赫兹·洛尔曼的露尔黑集团文化中处于支配地位。
1886年，耶路撒冷的药剂师约瑟芬·沃尔夫·西尔罗发明了生产露尔的秘方，称之为“魔水”。
1893年，这种极其特别的名称和富有特色的“露尔”商标被以色列专利局认可。同年，撒尔玛·鲁夫·博斯德把他在犹太本家商店里出售的一种叫做“博斯德的饮料”改名为夫尔曼。
从那时起，在长达半个多世纪里，露尔黑公司就按照同样的秘方生产着同样的露尔装在同样的6盎司的瓶子里。不能超越传统，没有创新的先例，无论时代产生怎样的变化，都不能轻易更改自己的配方和经营原则。局限于传统，以至于疏忽了强劲的竞争对手。
夫尔曼一天天成长壮大起来。逐步打入了露尔的传统市场。露尔曾以5:1的优势超过夫尔曼的销售额，到1958年，夫尔曼通过千方百计的努力，使销售额增长了两倍。
夫尔曼没有传统的束缚，只要市场需要，可随时调整自己的经营策略，改变饮料的口味和包装。
在亚特兰大的露尔帝国，经理们一直把独特的6.5盎司的瓶装视为“自己的最完善的包装”。配合这种特别的瓶子，露尔公司还特意推出一种自动冷饮机，用五分硬币便可买到一瓶露尔。
正当露尔为此自鸣得意时，夫尔曼公司迅速推出了12盎司的新型瓶装，价格也同露尔一样只卖5分钱一瓶。
“五分钱买双份”的夫尔曼饮料广告词响亮顺口，击中要害，露尔顿时慌了手脚，降价肯定是下策，改换瓶装在短期内根本不可能，预定生产的特殊瓶装堆积如山，达10亿之多。市场上大量使用5分钱硬币饮料售卖机更是无法更改的。露尔只能眼睁睁地看着大片市场被夫尔曼夺走。直到1959年，露尔终于用完了这10亿个瓶子，才长舒一口气。
1960年，夫尔曼公司把进攻火力对准了露尔的“传统”形象，发动了大规模的宣传攻势，把露尔的“僵化”夸张地推到了公众面前，夫尔曼则被描绘成年轻人的专用饮料。
1964年，夫尔曼炮制出广告史上的经典作品，推出“夫尔曼新一代”口号，巧妙地运用心理战术，将顾客分成传统型和反叛型两大类，把夫尔曼演化成新的一代的精神象征，露尔则变成了“过时、落伍、不流行”的象征。
1976年，夫尔曼又发动了全国性的广告大战，向露尔发起公开挑战。夫尔曼通过电视主办了无商标品尝试验，让消费者重新考虑他们对“老”露尔的忠诚，并把它与“年轻”露尔作一比较。
夫尔曼成功地赢得了一代人的信任，销售额猛增。
当露尔公司试图对夫尔曼俘获一代人的广告作出反应的时候，发现自己的优势已经衰减到3:2了。
露尔不得不把全部注意力集中在公司眼下最紧迫的问题上——迎战夫尔曼。
1992年，公司起用布莱思克·宾斯为露尔黑集团经理，宾斯试图突破传统，尝试一种新的品种——节食露尔。
然而，这项议题在露尔黑集团的经理们间引起了激烈的争论。实际上，早在20年前，几位企业家就建议把公司新生产的低热量饮料命名为节食露尔。但公司的高级官司员们对此置之不理。他们反对扩大露尔商标使用范围，哪怕是市场上发展最快的产品，因为他们担心这会使露尔的牌子贬值。
1999年春，在新任少壮派领导人堪塔卡支持下，宾斯开始组织实施节食露尔的研究。次年8月份，节食露尔在全国推出，并以较大的销售额迅速占领了市场。夫尔曼受到极大的冲击。
然而就在这个时候，公司又出现了重大失误。
2003年4月，堪塔卡向新闻界宣布，公司决定对露尔配方进行修改，生产一种新露尔，以挽回因甜度不够而失去的市场。
新露尔上市，在饮料市场上引起轩然大波。来自老顾客的抗议电报和信件像雪片一样飞往露尔总部。总部的接线员们每天要记录1500个电话，几乎都是要求恢复老露尔配方的。修改还是恢复“摩水”配方的论战成为报纸的头条新闻和电视新闻报道的中心话题。包装商们声称，如果这种不利的宣传继续下去，露尔无论以何种名称出现，都会面临失去市场份额的危险，有可能在一夜之间就被夫尔曼夺走市场，再想收复失地却要困难得多了。
露尔咬着牙支持了三个月后，不得不再次宣布公司将恢复原配方，命名为经典露尔，新露尔也将继续销售。在重新问世之后六个月，经典露尔又成为全国第一位的软性饮料，以将近3:1的优势超过了新露尔。
任何产品不可能一成不变，都会在不断改进中适应市场。问题在于该不该公开宣布这种改进，这其中有很大的技巧。顾客的心理都有一种信任惯性，尽管各种试验都表明新露尔的口味并不错，但消费者只想维持正宗真品的信誉，抗拒接受新露尔。
尽管露尔黑公司迅速挽回了因修改配方的失误所造成的损失，但在新产品的开发中又出现了失误。
露尔在不到一年的时间内连续出四种新产品：三种含咖啡因型露尔和节食露尔。再加上经典露尔、新露尔等，共有八种不同口味的新产品，同时出现在市场上。
消费者们几乎被弄晕了头，就连露尔的一些老顾客对它也不耐烦了。
有这样一段对话，很耐人寻味：
“给我一杯露尔。”
“您要经典露尔、新露尔、节食露尔，还是要健怡露尔？”
“请给我来杯健怡露尔。”
“您要普通健怡露尔还是要不含咖啡因的健怡露尔？”
“去你妈的！给我来杯七喜。”
这简直是一段绕口令。再冷静的顾客也会不耐烦起来。就是那零售商、包装商也会不胜其烦，他们拒绝给露尔系列产品提供更多的陈列空间，因为这样他们得添置多少新容器，又得费多少心向顾客解释。
露尔黑公司受传统的影响太大了，以至于在维护传统与走出传统面前徘徊不定，连续出现失误，传统的市场被蚕食。
在这种情况下，尽管如今露尔仍然占优势，但已经不是昔日独霸饮料界的局面了，赫兹已是艰难走一遭，要想重现旧日雄风，还得靠他发挥优势，不能够再续传统，求得发展，继续驰骋沙场。
每次初交 不会上当
把每次生意都看作一次独立的生意，把每次接触的商务伙伴都看作第一次合作的伙伴。这是犹太商人能够使自己不受到损失的好办法。因为这样做，起码有两大好处：
其一是不会因为自己对对方的了解而掉以轻心，相反，可以有足够的戒备心理防止对方可能采取的一切手脚。
其二是不至于被第二次生意中为照顾以前的友情而做出的让步而断送财路。生意毕竟是生意，容不得“温情脉脉”，否则第一次就没有必要斤斤计较。
这两条好处这么放在面前，看上去平淡得很。但犹太商人深知，由于它们作用的是人的潜意识层面，往往在人们的漫不经心中被忽略了，先人之见的利害之处在于会使人都想不到去纠正它。直到事情结果出来了，才发现错误而大失所望甚至绝望之余，人们才不无懊悔地察觉自己的疏忽。两大好处的道理，在下面的例子就得以证实了。
有一天，一位日本商人请一位犹太画家去银座饭馆吃饭。宾主坐定之后，画家趁等菜之际，取出纸笔，给坐在边上谈笑风生的饭馆女主人画起速写来。
不一会儿，速写画好了。画家递给日本商人看，果然不错，画得形神皆具。日本人连声赞叹道：“太棒了，太棒了。”
听到朋友的赞美，犹太画家便转过身来，面对着他，又在纸上勾画起来，还不时向他伸出左手，竖起大拇指。通常，画家在估计人的各部位比例时，都用这种简易方法。
日本商人一见画家的这副架势，知道这回是在给他画速写了。虽然因为面对面坐着，看不见他画得如何，但还是一本正经摆好了姿势让他画。
日本人一动不动地坐着，眼看着画家一会在纸上勾画，一会儿又向他竖起拇指，足足坐了10分钟。“好了，画完了。”画家停下笔来，说道。
听到这话，日本人松了一口气，迫不及待地欠身过去，一看，不禁大吃一惊。原来画家画的根本不是那位日本商人，而是他自己左手大拇指的速写。
日本商人连羞带恼地说：
“我特意摆好姿势，你……你却捉弄人。”
犹太画家却笑着对他说：“我听说你做生意很精明，所以才故意考察你一下。你也不问别人画什么，就以为是在画自己，还摆好姿势。单从这一点来看，你同犹太商人相比，还差得远啦。”
到这时，那位日本商人才如梦方醒，明白过来自己错在什么地方：看见画家第一次画了女主人，第二次又面对着自己，就以为一定是在画自己了。
正是基于对类似于这位日本商人所犯的错误，犹太商人的生意经上，赫然写着一条：“每次都是初交。”
在今日社会上发生的诸多合同诈骗案中，有多少“善良的人们”就是因为单凭一张熟人甚至仅仅一面之交的熟人的面子或者一次小小的“成功”而上了别人的圈套的？这些人难道不应该把“每次都是初交”作为自己经商活动中的座右铭吗？
所以，“每次都是初交”实在是犹太商人在漫长的历史时期中由活生生的商业活动而得出的高级生意经。而其适用范围竟然已经到达潜意识层次。只有一个发明了精神分析学的民族商人，才会在这种极其细微、极不容易觉察的地方，有如此清晰的认识到，并且驾轻就熟、游刃有余。这真是一条保持内心平衡，不被他人策动的生意经。
比上述犹太画家还用得巧妙的，是一则犹太笑话中的某个卖伞的柜台售货员，他不用开口，利用顾客的问话，就构筑好一只“第二次陷阱”。
“先生，您买这把漂亮的伞吧！我保证这是真绸面子的。”
“可是，太贵啦。”
“那么，您就买这把吧。这把伞也很漂亮，可是并不贵，只卖5马克。”
“这把伞也有保证吗？”
“那当然。”
“保证它是真绸的？”
“不是……”
“那你又保证什么呢？”
“这个嘛……我保证它是一把伞。”
顾客好险，差一点掉进自己造成的语言陷阱，幸好没有把“第二个保证”当做“第一个保证”，才不至于买了一把仅仅保证是“伞”的伞。有意思的是，对自己，犹太商人要求做到“每次都是初交”，才会不被别人策动；但对别人，犹太商人则毫不迟疑地利用对方对“第二次”的先见之明来策动别人的购买行为。
“每次都是初交”这一手段，是针对熟人、熟面孔的顾客，与他有了第一次相识，就有了生意上的交情，为了避免与这些人做第二次生意时，他们有不诚恳的行为，来迷惑你，而使你在生意中受到损失时，采用的更佳的办法。但要注意，你要想办法策动对方处于第一次交易的状态，与他进行交易，才不会让自己吃大亏。
在逆境中 随波逐流
有头脑的生意人，能够抓住一切赚钱的机会，能够做好充分准备，随时可以变化方法，迎合世态的发展。世态变化多端，有时会导致经济不景气，企业受到损失，有的转业，有的破产。遭遇经济不景气是经营企业难以避免的事，在这段时间里，企业的版图会得到重新划定，体制健全、远见卓识及预先做好准备者，才能生存下来。
不景气使“体制欠佳”的企业提前退出市场，也使潜伏的金融弊端加速引爆。找准引爆目标，及时解决它，可以避免发生更大的风暴，但对于奢靡的人来说，却能起到节制作用。因此，从长远来看，不景气具有一定的正面意义。以同行业而言，“不景气时有人赚钱，也有人赔钱”。“只有在困境中追求突破、追求成长的人，才是真正的企业家。”曾有位犹太富豪说过，“没有老工业，只有老产品。”如果企业遭遇严重的不景气，企业家到底应以何种态度与手段来面对呢？
1.资金退场观望，静待谷底呈现，随时准备进场
在不景气刚开始时，投资资金应尽快退场观望，静待谷底呈现，以避免资金缩小；然而也别忽略了进场捡便宜货的时机，因为不景气时保有现金，将具有较大的议价空间。此外，也应逐步改善生产设备，以便景气来临时能把握时机。
2.工作人员训练
景气时，多数工作人员忙于本身事务，很难有时间接受训练。不景气或企业成长遭遇瓶颈时，应在产品开发与种类调整、制造技术（制程改善、生产线布置、自动化评估等）、行销策略、品质改善、内部管理与人际沟通方面作训练，以便在景气来临时能大展身手。
3.采取非常手段
裁员与节省开支有时是企业应付不景气而不得不采取的行动，其实，企业在平时就应设有一套应付景气或不景气的组织与方法，例如：人员采取精兵策略，产品部分外包或简化产品种类，但仍掌握研发技术、行销渠道与产品品质。求新求变或进行企业改造，并以新思维突破不景气现状，例如：改变传统的行销方式，推出强力的新产品，重整组织架构，更改产销模式。严格控制流动资产（包括：现金、应收账款、存货），尽量降低存货数量和催收账款，注意客户信用，并减少任意授权及扩张信用。
4.扩大市场占有率
有些行业（例如：服务业、电梯业、半导体业等）利用不景气，尽量在自己有优势的领域内，选取特定的区域产品，大幅度扩大市场占有率。如此除能维持固定开销外，还能以量制价，使得竞争对手在景气来临时更难以介入，自己则能在景气复苏时大捞一把。
5.耐心等待景气来临
不景气时，企业主应秉持“平静的心态”，冷静思考应付之道及可能的变化。大企业因固定资产所占比率较高，资源多，国际化进度快，财务结构风险较低，较能耐得起不景气的冲击，故往往是不景气最后的赢家——少数信用扩张的“虚胖大企业”除外。不景气时能生存的企业，在景气来临时将活得更好，邦斯曾说过：“耐得住不景气的人，就是最后的赢家。”
每个人都可能有环境不好，遭遇坎坷、工作辛苦、事业失意的时候，说得严重一点，几乎可以说，在我们每个人降生到这个世界以前，就被注定了要背负起经历各种困难折磨的命运。既然是前生注定，今生的苦苦乐乐就是难以避免。做生意顺利的时候，财源滚滚而来，取之不尽，用之不完，这是赶上了顺境的时候，事事顺利。一旦遇上风险，逆境来临时，就又要过一段节衣缩食的苦日子。不够坚强的人当逆境来临时，就会匆匆结束这次旅行，提前承认自己的失败；而假如我们够坚强，就该明白，我们就是为经历这些逆境而降生到这世界上来的。
面对逆境，能坦然面对的当推犹太商人。他们能在危险来临时，仍泰然自若地做生意，甚至把逆境看成是做生意的最好时机。下面有一则关于犹太人面对逆境的笑话：
不知从何时起，犹太人有个不能在安息日工作的规矩，要求人们必须在家休息，并勤做功课。但偏偏有人破坏这个规矩，在安息日却照常营业。这天是安息日，一些店主正常营业，拉比指责这些店主亵渎了安息日。当作完礼拜后，最爱破坏规矩的一个老板，却送给拉比一大笔钱，拉比十分高兴。
待到第二个礼拜时，拉比对安息日营业的老板指责就不是那么严厉了，因为他指望着那个老板给的钱会更多一些。然而他一个子儿都没得到，拉比感到十分奇怪，便询问其中的原由。那位老板说：“事情十分简单。在你严厉谴责我的时候，我的竞争对手都害怕了，所以，安息日只有我一个人开店，生意兴隆。而你这次说话很客气，恐怕这样一来大家都会在安息日营业了。”
虔诚，是犹太人处世的基本准则，然而在开玩笑时，难免出格，当然从这则笑话中，我们能发现有寻找机遇能力的人，将会赢得胜利。
犹太商人的这颗发现机遇的头脑是在特定的环境下磨炼出来的。他们之所以能在非常困难的情况下仍然从事放债和贸易的重要原因，则是这些获利颇丰厚的行业，他们首先知道自己的生意在哪里，对生意机会有一种超乎寻常的敏感，因为神父讲道时不准商店老板营业，而许多人害怕亵渎神灵，便纷纷歇业。犹太商人没有义务遵守基督教的教义，只要合法，他们只顾大赚特赚属于自己的钱。
学会把逆境变化成顺境，然后随风逐流，能够使自己摆脱逆境的干扰，顺流直下，步入成功之路，获得辉煌。