更高的目标

每年的9月到次年的2月，是销售高峰期。美术生的联考在12月，校考在3月。为了提前备考，每年9月，伴随着新生入学，画材销售的高峰就来了。

佳宇画材店在10月中旬开业，正好赶上了画材销售的高峰。我信心满满，在开张前就制定了一个“百天百万”的目标：用100天的时间，实现100万元的销售额。

为了便于操作，我将目标大致做了分解：学生代理人销售这一块承担50万元。30多所学校，每个代理人平均承担约1.5万元的销售额。而我，主攻学校、美术培训班与画室这三块，目标是50万元销售额。至于店铺经营收入，我并没有寄托多少希望。

10月16日和17日，我分批找齐所有的学校代理人，大家在一起开了个会。统一了价格，并简单地培训了一些销售知识。并从“这是一次很好的社会实践”的角度，鼓动大家在兼顾学习的同时，努力扮演好销售员的角色。

本来想给每个学生代理人下任务，将提成的额度与业绩完成量挂钩，但犹豫了几天之后还是放弃了。我担心这样“**裸”的商场法则，会引起一些“好学生”的心理抵触。再说，传到老师耳里，也可能会招来抵触。

为了迅速提升业绩，我面向美术生制订了一个促销方式：凡是一次性购买500元画材的，赠送价值300元的女装一件(进货价约

为1/3);凡是一次性购买300元以上的，赠送价值100元的女装一件。这些女装都是我开服装店的积压，放在家了也没有用，正好可以趁着这次促销利用起来。

在赠品的发放问题上，我们经过讨论，最后决定由学生凭购货收据来店里选取。如果由代理人带去学校，一则需要保管；二则没有太多的挑选余地。

10月18日开业后，店里的电话就响个不停。一共两个店员，一个看店一个送货，根本忙不过来，我又不得不请了一个亲戚临时来帮忙接电话，同时还增加了一个送货员。

作为赠品的各式女装，约半个月就告罄。学生们很有兴趣，促销期间几乎没有小于300元的单——不够就找同学凑，一个不行找两个。此外，虽然我们的赠品是女装，但不少男同学也兴趣盎然，他们将赠品送给家人、亲戚或朋友。最后，甚至连那些超级前卫的服装，也被学生们“不拿白不拿”。学生这些表现都在我预料之内，因为是我也会这样做。我所没预料到的是：络绎不绝的取赠品的学生，给我的画材店带来了人气，我不怎么看好的店面销售，在10月份做了5000多元(只有不到半个月),11月做了3万元，第三个月做了6万元。

我主动走出去联系业务，也是成绩斐然。到12月底，有10多家画室以及几家学校在我这里进了30多万元的货。

画材店年终盘点，销售额为103万元多点。不到两个半月，就突破了100万元的销售额。合作伙伴看了销售业绩与财务报表，都非常高兴。

“百天百万”的目标达成。这个目标我一直没有和合作伙伴们说过。完成前没声张，是担心说到做不到影响自己的信誉。完成后没有说，是觉得没有必要说了。

万向集团的鲁冠球曾这么说："(做事)一定要有理想目标，然后看什么目标，看有没有能力。”怎么达到目标呢?他进一步点出：“天上不会掉馅饼，只有靠自己实干，逐步积累发展。所以，做任何事一定要沉得住气。”

嗯，有目标，沉住气，成大器!

店铺促销的方法

买画材送女装的促销，可以说是我一次无心之举。望着一堆处理过后的剩余女装，我突然来了这个灵感。后来，我发现促销蛮有效，于是有意识地经常性地举行一些促销活动。同时，为了做好促销，还专门买了一些书籍对促销进行了解。

每逢开学、新店开张、店铺开张周年、十一、五一节之类的特殊日子，我的店铺都会推出以一系列的促销。或送画具，或打折，或免费办卡，或现场抽奖，名目繁多。有些人对这种方式不认同，认为我纯粹是赔本赚吆喝。其实，促销虽说需要成本，但同时具有很好的宣传作用，可以迅速吸引顾客的注意力，也是积累老客户的好办法。

每逢促销来临，佳宇画材店就会在店门口和校园海报张贴处出张海报，或在店门口向行人发放传单，将促销的信息传播出去。即便多数看到的人并不会来店里，但这也是一次很好的广告传播。

学生喜欢实实在在的实惠，因此打折是最普遍也是一种最强效的促销利器。特别是对于新开的分店来说，我们通常会选择打折促销形式。比如，一次性购买500元以上的顾客，给予9折优惠。别小看这9折，500元就可以省下50元。50元在学生心里还是蛮有**力的。我的经验是：开业这天，打折幅度一定要大，要有震撼性，一般为8.5折至9折并仅限一天。除了打折还可以采用满多少就送小礼品的手段进行辅助促销。

促销的另一种方式是赠送。比如“买一送一”的方式。赠品是店铺与顾客关系的重要连结，也可以刺激顾客多购买商品和再次光临。在小赠品上，我花了很多心思。有时会一次性买些打折的美术类图书，有时会顺便在义乌带一批精致的小礼品，有时干脆就送一些店铺进的新产品(如曾经送过果冻颜料)。这些小赠品，取得了很好的促销效果。

学生对意料之中的收获可能没有太多感觉，对于意料之外的收获却激动不已。我摸清了这一心理，所以也经常举行抽奖促销。抽奖的方式也有很多，有时采取在纸箱中摸乒乓球的方式，球上写着一、二、三等奖。有时采取手掷飞镖的方式，射中几等奖就算几等奖。这些活动既娱乐又实惠，颇受顾客欢迎。

促销实际主要是一种广告宣传，是传播店面形象、建立信誉的手段。促销不应着眼于活动期间提升营业额或利润，应着眼于长远。这样才能达到促销的目的。虽然活动期间赚不到什么钱，但是可以赚到人气与口碑。这就是促销最大的目的。

最后，还要做好促销后的检查工作。也就是通过核对和分析促销期间的销售变动情况总结经验教训，加深对消费者的购买行为的认识，为以后的促销活动提供参考。