再战江湖

在暑假结束前几天，50万元投资到位。

没有预想中的兴奋，也没有感觉到多大的压力。我便开始忙了起来。

第一件事是为店铺选址。十堰市不大，我和投资人只用3天就完成了拉网式海选。期间，还发动了各自的朋友提供信息。

这次店铺选址，给我最大的感触就是：心仪的店面要不“名花有主”,要不价格奇高；价格不高又待租的，位置又不怎么好。例如在新华书店周边100米内，没有一家临街的店铺待租。而在人流量大的步行街，租金又贵得离谱。

因为有了前次开服装店选址的教训，这次我一心想租一个位置好的，但在月租过万的店铺面前，还是犹豫了。和投资人讨论来讨论去，最后我们一致同意租用了商业局综合楼的三楼的一家住宅，102平方米，2000元一个月。这个综合楼的一楼二楼都是做生意的，但三楼主要是住家用。

上一次开店因为贪租金便宜，结果因小失大。这次开店，怎么再次重蹈覆辙，又选用便宜的民宅而且是三楼作为店面呢?

我是这么想的：画材店的业务主要是靠走出去(预计的300万元的年销售额里，有250万元是店外成交),因此店铺的功能偏向于给客户展示以及存储。在我联系画室、学校时，可以带客户来店铺参观，看得见摸得着更有信誉。此外，我进货较同行便宜，若是房租上再降低一些成本，商品定价上占有很大的优势。而美术生们的消费心理我是知道的，为了5元10元钱，花个半个小时坐1元2元车也乐意(我自己以及身边的同学大多是这样)。最后，这个店面(其实是住宅)处于交通方便的江苏路口，离郧阳一中，十堰市一中，还有二中都不太远。往三楼上招牌一挂，来往人群都看得到。

不过，如果是开服装店的话，这样的店面即使白送我也不会要。而画材店有以上我说的特殊性，因此我觉得综合来看还是可行的。

店址定下来后，我也开学了。装修、营业执照的事情，委托投资人办理。我只是趁周末去了一趟义乌，和博格公司正式签订了供货协议。

回十堰后，又利用课余时间，跑了30多所高中，将美术生代理人重新遴选了一遍。淘汰了约一半人，换上了不少当班干部的美术生——这与“官本位”思想无关，我只是从招聘兼职人员的角度来看，感觉“班干部”相对有号召力，相对有信誉。而且，班干部相对会稳定，鲜有中途退学的。一切遵循商业逻辑，如此而已。

大约花了一个月的时间，在30多所学校里按照一校一人的名额，总共找了30多个学生作为画材销售代理人，提成比例为8%。他们联系好业务，打电话给店里，店里24小时送货。

之所以一校一人，我当时是想以“独家授权”的方式来鼓励他们去放手去做。需要说明的是：几个月后，这项规矩也被我打破了，因为学生毕竟是以学习为主，他们多数不会像社会上的业务员一样非常努力地帮你推销。因此，几个月后，我将每所学校的代理人升至了2～3人。当然，这样做之前取得了“独家授权”代理人的谅解。他们对这个改变并不怎么敏感，觉得无所谓。

亲自跑销售

放了一挂1万响的满堂红鞭炮，“佳宇画材店”开业了。“佳”是刘立佳姓名中的一个字，“宇”是我姓名中的一个字。

这一天，是2010年10月18日。

对于一个新的店铺而言，销售非常关键。我没有将全部希望都压在那些兼职的学生身上，亲自跑销售是我早就定好的一条路线。

我尽可能地利用一切课余时间四处活动。有时，甚至直接逃课去忙业务去了。有一个田老师，是我在社会上学画画的老师。他比我大8岁，和我关系亲如兄弟——我叫他田哥。通过田哥的牵线，他所在的培训学校在我这里采购了3万多元的画架、画板、写生灯、石膏像。此外，在那里培训的三四百个学生，有不少人成了我的稳定客户。这个学校，在2012年年底专注于艺考培训，我还入

了股。在本书第六章将会谈及此事。

我觉得，在创业的早期，创业者一定要亲自去推销公司的产品。首先，惟有创业者才会用最大的热情去感染客户。其次，能通过跑销售收集到宝贵的一手信息。最后，创业者的销售故事与业绩可以用来培养、激励公司员工。