商品展销会信息发布

最近十多年来，商品展销会的性质已发生了很大变化，它们已不再是闲谈、与同行交往和促销的地方了，商品展销会成为获取竞争情报活动的重要场所。商品展销会提供了直接观察竞争对手的机会，以及同竞争对手员工交谈的机会。商品展销会获得的信息一般是及时和准确的，精明的日本生意人经常利用展销会搜集情报。展销期间，成群结队的日本员工受公司委托在各展厅间穿梭往来，搜集一切能得到的文字资料，提出许多问题，照许多的照片，从各参展公司获取尽可能多的材料。美国公司也开始这样做，特别是美国的大型零售商，他们往往派大量的人员参加家电、时装展销会，特别是大型的展销会。

展销会为平时很少来往的竞争对手提供公开交谈的机会，讨论彼此的产品。一般来说，生产商都要等到开展销会时才公开推出他们的最新产品。平时都努力不让外界了解其产品的细节和关键之处，但在展销会上，他们却使劲把这些东西拿出来吹嘘，并提供大量的相关资料和真实产品供客户观看、检查和试用，销售人员都喜欢喋喋不休地介绍。一家日本制造商的官员说，在一次展销会上，竞争对手展室的销售员告诉他，他们公司计划在下一季度搞一个大型的广告宣传活动，并很高兴地向他介绍了许多有关的细节。

对于大型零售商来说，展销会是一个了解热门产品及产品未来销路是否看好的好地方。一旦发现目标产品，也可以利用展销会的机会比竞争对手抢先同生产商达成供货协议。对于制造商来说，展销会是为了解竞争对手的销售和营销战略、定价情况和公关项目等情况的最佳场所。对于希望到海外直接投资的公司，展销会是发现了解合作伙伴的一个极好机会。据调查表明，在中国投资的德国中小企业，有40%是通过展销会结识中国合作伙伴的，其中32%通过在中国的展销会，8%通过在德国的展销会。

为了充分利用展销会提供的竞争情报，搜集人员必须事先进行周密的安排。要确定派多少人参加，主要了解哪些内容。像其他企业情报的搜集工作一样，你必须就竞争对手的情况提出具体问题，或对产业整体情况提问。许多公司派几类不同的人员参加展销会，如策划人员、销售人员、工程师等，每个人都专注他的专长领域并搜集相关的信息。

事先安排可帮助你确定参观什么展厅，参加什么研讨会或听谁的讲座。在展销期间，参加人员可以定期碰面，讨论所了解到的信息，并根据搜集到的新的信息调整注意的重点或按原先的计划完成搜集任务。定期碰面可使人们有机会阅读收到的宣传材料和新闻发布，以确定是否需要向展室人员问更多的问题。

生意人参观展销会时，应注意以下各方面的工作：

(1)最好先巡游整个展厅，了解不同厂家展出的产品，这可使你对整个形势有一个了解。

(2)在接近竞争对手展厅之前，先作一番侦察工作，了解对方展厅的布局、组织情况、人员数量，并确定你要打交道的对象。

(3)注意观察参观竞争对手展厅的是些什么人，他们来自哪些公司，提些什么问题，潜在的买主向你的竞争对手提出些什么问题。看一看哪些公司的人员被带到谈话间进行详细的交谈。

(4)拜访对手展厅的时间应是他能有机会较详细回答你的询问的时候，在大多情况下这意味着要错开高峰期。

(5)如果选择的访谈对象是对方参展的技术人员，这类人员一般在公关方面显得缺少训练，经验不足。这些人常常是对设备进行最后一次检查的人，他们似乎要尽力避免与公众接触，回答的主要是技术问题，尽管这类人可能不善公关，但一旦同他们谈熟了，他们常会透露出他们公司的很多宝贵的信息。

(6)不要泄露本公司的机密，但应有一些双方都感兴趣的信息用于交换。

(7)谈话可先从展会上的产品开始，然后进入你更关心的话题。顺便搜集产品资料和其他资料。

(8)记住对方回答的内容。询问中不要做记录，以免引起对方的警觉，但尽量记住重要细节。

(9)在访谈结束后，立即找地方把访谈中的重要发现记录下来，可以事先准备好表格或小型录音机，但访谈时尽量不要用录音机，除非对方同意。

(10)对竞争对手参展的产品、人员数量、宣传资料的质量和展位位置（从展厅的位置看和从营销的角度等方面看）进行全面评估。将他们的情况同自己的进行比较，如果结论是双方都相差不大或势均力敌，那么，你可以据此制定一个下一年你如何能胜过对方的计划。关于产品质量可通过同参观展览的观众谈话得到，也可通过第三方人员和主要的买主谈话得到，还可以通过统计到对手展厅拜访的人员数量（进去的有多少，走过的有多少）等方式得到。

(11)储存产品样品。

尽管在竞争对手的展厅里，每个人都知道你是谁，你代表哪一家公司，但这并不排除你同竞争对手的人员讨论他们的产品或服务，也不能拒绝他们询问你公司的产品或服务的情况。你的竞争对手也可能会参观你的展厅，提出同样的刺探性问题，这是一场有来有往的公平交易。你要取得优势，应该把你的情报活动做得比你的竞争对手更好。有时由于对方已认识你，你直接去访谈不方便，在这种情况下，可以考虑请第三方人员为你做访谈，对第三方人员采用的方法、向对方自我介绍的身份等，你在事先都应安排清楚。

每个人都应搜集所有能得到的宣传小册子，所有的名片和所有的说明书，供以后参考使用。你可能在未来某些时候编制竞争对手产品的价格单或图片，到时这些资料可能会派上用场。除了你自己的观察、谈话记录、拍摄的有关展品的照片以外，还应将下面一些内容带回公司。

·参加展销会的人员名单；

·参展公司名单；

·研讨会、讲座或讲话目录；

·研讨会、讲座或讲话录音或文字材料（如果没有，如何邮购）；

·宣传小册子、广告材料；

·新闻发布资料；

·价格表；

·技术资料；

·散发的重印杂志文章；

·产品照片；

·产品样品，包括产品包装和标签。