看准火候

在人为僵局面前，应对的火候最为关键。“火候”的处理决定了破解僵局的代价大小。看准僵局的火候，基本技巧有：僵局延续时间、起手的先后和出手的条件。

1．僵局延续时间

僵局是把“双刃剑”。人为僵局有时会作茧自缚，因此，该特点给时间赋予了力量。当时间延续对己方有利时，要立刻充分利用它，客观上逼迫对方撤销“戒严令”，从而恢复正常谈判。当时间延续对己方不利时，则要尽力避免拖长，但必须用足自己可以利用的时间。当时间不够用时，应设法调整谈判日程，调度时间来补充破解僵局的需要，以削弱对手的延续时间策略压力。当双方时间、实力相当时，也要正确利用它。主要策略体现在使自身显得比对方还沉得住气，让对手失去信心，主动改变僵局的价码，自己好跟进。得手后，再追击对手条件，若对手因此而再次强硬坚持僵局时，他已退了一步，己方因此并不怕延续僵局，也可以奉陪。

2．起手的先后

僵局中的起手就是指放出退让条件。出手先后对谈判的主动与被动有很大影响。谁应先出手呢？总该有第一个出手的人。

如同下棋，“将军”一方因掌握优势造成的僵局，第一个出手的应是被“将”的一方，由于他有短在“将军”一方的手中，不破“将”，就可能过早被“将死”。

当是由于“勒紧条件”形成僵局时，第一个出手的人可以是勒紧条件的一方，也可能是被勒的一方。因为要求过分或有意坚守条件造成僵局时，“解铃还需系铃人”，只有他破解僵局最简单。实务中，也有被勒的一方主动起手的。不过，此时的起手是“一举两得”——破僵局和要条件。

如被勒的一方主动起手：“贵方指出的条件是让我方难以接受的，但为了表示我方对贵方的尊重和对交易的诚意，我方将会提出新的条件。虽然该条件并非贵方所要求，但它反映我们的诚意。同时，我方真诚地希望贵方能重新认真考虑我方的条件，使谈判早日结束。”

在这段话之后，地位也会随之转换，从被勒中解脱，以守可以转攻了。如果对方这样讲：

“贵方虽然提出了新条件，但离我方要求差的仍然太远，我方无法提出新的意见。”

正常情况下对方会顺水推舟结束僵局，向前谈判。但在这种特殊情况下，就可充分利用改变了的地位，转守为攻：

“贵方不顾我方的诚意，一意孤行，我方也不勉强。我方要重申：作为谈判诚意，我方已做了让步，现在轮到贵方证明诚意了。我方等待贵方的诚意。”

这时，有可能将谈判再次推向僵局，但是，破解僵局的责任则在对手。

3．出手的条件

在破解人为僵局时，出手的条件是体现火候程度掌握好坏的重要标志。出手条件的定位技巧主要反映在纵向（力度）和横向（内容）两个方向的让步上。为什么说是两个方向上的让步？因为僵局是由双方要求引起，坚持，则僵；妥协、让步，则和。所以，破解僵局的应策中要考虑让步内容和力度。

力度，是指让步的大小。破解僵局与应对僵局有所不同。破解是应对的任务或形式之一，而应对又不等于非破解僵局不可，摆脱僵局中的被动地位也是应对。这种概念给力度提供了灵活的余地。让步力度一般均不大，仅是意思意思而已。这样可以给自己留足继续谈判的余地。

例如，某谈判中，双方因为坚持条件使谈判陷于僵局。在应对该局面时，买方主动让步，但选择的只是几个零配件的价格条件，而不是主机或其他较大的交易内容。在卖方与买方就这几个零配件价格达成一致后，气氛骤变，僵持局面**然而去，接下去双方即刻进入其他科目的谈判之中。该例说明，有多个科目可谈时，应选小的科目（以价值区分大小）来作为破解僵局的突破口。

又例如，某长者与一年轻对手谈判时，因为傲慢而夸下海口“自己有全权，可以决定谈判中的所有问题”，且非常轻视年轻对手。在谈判中，年轻对手抓住长者的话“将其一军”。

“既然我方有道理，贵方又说不出理，且您又有全权决定所有问题，那么，请您马上改变您的条件，以变得合理。”

长者若不修改其条件，年轻人可以进一步“再将其一军”。

“若贵方坚持原立场，是否是不讲道理，是否会有失您的身份，有损您的形象？”

年长者破解这个僵局的代价会有多大呢？他可以有多种选择：按年轻人讲的条件让步；不做让步，自己出面对过去的讲话无礼和夸大之处予以纠正；让其助手出面表示纠正或认错。这三种方案中，第一个代价最大，马上掏钱；第二个次之，但老脸挂不住，会助年轻人士气，于继续谈判不利；而第三方案代价最小。他采取了第三方案。其助手向年轻对手讲：

“负责主谈的长者开始太傲气了，做的不对之处，请原谅。”“其实，有的问题仍需向更高领导请示，请您不要为难他。”等等。

道歉之后，长者在谈判桌上便改变了态度，表示出尊重年轻人的态度，僵持的气氛得到明显的改善。

然而，作为“将军”的一方，不能也不应仅凭对手“几句空话”就放弃了机会。就是说，在“撤军”之前，仍然可以向对方要求实质性的让步。例如：

“贵方的态度改变了，值得庆幸，否则谈判将难以进行。既然贵方调整了看法，我认为就应更理解我的理由，更应有实际行动证明贵方的态度。”

在这种追击面前，被将的一方往往会做出“轻微的让步”，以求尽快脱身。

内容，指让步的方面。僵局中的让步内容往往是引起僵局的事由。换言之，让步的内容应是形成僵局的原因。例如，因不敬引起的“将军”，就要在态度上做出让步；因条件引起的僵局，就要在勒紧的条件上放松。那么，能不能“投桃报李”呢？实践证明，有时也可以。

以不敬引起的僵局为例。肇事一方完全可以不用歉意性的言语来针对自己不敬的态度表示让步，而是以另外一种形式——有意强调对方的理由，甚至针对其理由做出条件性的改善。这样对方也会心领神会地认识到肇事一方的改善与让步。有经验的谈判者就不会再纠缠于肇事者言语失礼，而会更重视谈判实利。

再以勒紧条件的僵局为例。在多方条件勒紧或某一项谈论中的条件被勒紧时，如设备价格，那么人们完全可能在价格上让其形成僵局，但在提出交付条件上做个让步——以离岸价改为到岸价，或者提供更多的配件或保证期。为什么会出现这种现象呢？这就是由前面所说的“力度”引起的。因为人为僵局时，对策的核心点是“火候”，而火候的中心问题还是力度。为了不马上失去大利，人们通常就要通过“转换阵地”扰乱对方视线，以便用小让步摆脱僵境。