利用弱点，一战而胜

已故的前美国总统肯尼迪在前往维也纳和前苏联领导赫鲁晓夫进行高峰会谈之前，收集了对方所有的演说辞、发表过的一切谈话，甚至对方的餐饮习惯和喜爱的音乐，也在他希望了解的范围，目的是他要了解赫鲁晓夫是如何思考和处理事情的，以便会谈时能够直攻要害、一举致胜。后来，事实证明，他这种掌握对方心理的策略是十分成功的。

当我们要和他人进行交涉时，也应该留心对方的弱点，再针对要害做重点式的攻击，使对方无力招架。因此，了解对手的个性是非常重要的，如果对方是一个好大喜功的人，你就多奉承、褒奖他，使之飘飘然，再相机提出要求；如果对方是一个优柔寡断、多愁善感的人，可以低姿态，使他产生怜悯之心，对你的要求断然无法拒绝；如果他是个轻诺寡信之人，就得运用速战速决的战略，一旦谈妥，立即写成书面文件，双方签字，即使事后觉得不妥，也无法反悔；而如果对方是一个喜欢贪小便宜的人，就让他在无关紧要之处多尝一点甜头，而在重要的关头坚守原则，不做任何让步，并反过来占他一个大便宜……交涉的手段是应该这样灵活多变、因人而异的。

除了人性的弱点之外，其他的机会也是可以利用的，例如当买方得知卖方因投资过大，一时周转发生困难，急于将货物脱手以求现，这时在价格上，就可以谈出一个相当的折扣；另外，你也可以夸大对方商品本身的缺点，使卖主感到气馁，丧失原有的自信心，怀疑货品真的是瑕疵百出，只好以较低的金额成交。

总之，交涉绝不能含糊其事，虽然要完成预期目标，可能会使双方都有一些轻微的“出血”，但适者生存，惟有抢先一步采取行动，才有胜算可言。不过，在态度上要婉转温和，不可盛气凌人，凡事给人留得余地，因为强弱势的跌涨并不是绝对的，就像人一样，弱者有时也会随着时间的流逝而发生转变，表现出惊人的力量来，所谓“风水轮流转”就是这个道理。所以在交涉时应灵活处理，如果情况形成一面倒的局面，占优势的一方最好不要占尽便宜，因为除非输方也有一些好处，否则他为了生存，很可能会不择手段，全力反扑，以拼命的方式攻击胜利者，俗话说的“狗急跳墙”“穷寇莫追”就是这个道理。因此，利用对方弱点来交涉，在技巧的运用上，要能不露痕迹，才能毕其功于一役。

有时，交涉的双方可能是熟识的亲友，彼此之间存有情感的纠葛，所以，在交涉中感情和理智有时是分不开的，要是一味地讲求效率，不顾人情，可能会变成众叛亲离，反而坏了交涉的预定目标，形成表面获胜，实质失败的情况。如能略施小惠、兼顾情理、顺水推舟，不强行说服对方，而是与对方分享利益，使竞争合作保持良好的平衡关系，这种“怀柔”的方式，有时候反而是更显出你智慧的表现。

必要的时候，不反对对方的意见，并适度向对方让步，承认自己的缺点，感谢对方的指正，表明妥善处理的决心，也能达到最终目的。

台湾有一家公司决定在美国德州投资建厂，他们发现德州工人的工资很高而且相当难侍候，于是决定从台湾招募工人。工厂建好后，德州工会出面抗议，公司方面出面交涉的人一边道歉，说明他们根本不知道有这种规定，并保证下次一定雇用当地的工人。结果工会的代表满意而去，而厂方也终于省下了一笔为数不小的工资。

如果交涉的对手是个热心、有智慧、有理性、经验丰富且消息灵通的人，此种疏导情感的怀柔手段，必能满足双方最低的欲求，形成皆大欢喜的双赢局面；倘若对方不通情理、不可理喻，那么怀柔手段就不一定能奏效了，大可直接提出最终条件，不必浪费精力，希望对方能改变立场。例如对方贪得无厌、得寸进尺时，就不必再和他继续蘑菇，可直接告诉他，你的权限只能让步到此，要是对方仍不满意，这件事也只好到此为止，如果对方真想成交，就不会要求你再做任何退让。

假如对方施展拖延战术时，则不妨告诉他，只有现在做成决定才能算数，否则你无法给他任何保证，不论这种论调是虚张声势或真有其事，至少可让对方知道你有坚定的立场，而且这种“铁定最后一天”式的最后通牒，常能迫使对手不得不采取行动，决定是否接受你的威胁。反过来说，如果握有商品的是对方，你也不能直接说出你心目中的价格，必须先以低价起头，再稍稍提高些说，“好吧，让我们彼此各让一步！”这种以不购买为威胁的方式，往往也很具神效。

至于低姿势和高姿态，何者较优，要视问题与对象而定，只要怀柔时不至卑屈，威胁时不留余怨，则会各具神妙；如有必要，还可融合二者，软硬兼施。比如交涉之初，先由一人扮演黑脸，采强硬立场，做狮子大开口的要求，最后再由一位很少开口的好好先生，充当白脸，缓和剑拔弩张的紧张场面，提出和前者相比之下，算是合理的条件，使人以为，事情如果不这样是会更糟糕的，所以虽只削减一点，但对方已很满意于自己的成就，因而交涉也能顺利完成。