利用杠杆原理的实例

某公司有一个年轻的管理顾问，他办事干练，人也机敏，给人印象很好，当他想要与一家政府管理部门达成一项协议，但事情办得很不顺利，好几次他都被拒绝了。“我很抱歉，不过我们仅和有声誉的公司进行交易。”政府部门的范处长总是这样答复他。经过几次令人失望的交涉之后，他利用自己MBA的专业之长取得了成功。

“范处长，我能理解你们的政策，我也确信如果我处于你的位置的话，也会使用同一政策。不过我想提出的是，目前本市还没有一家顾问公司，我的这份计划是一流的，可以提供和我一样好的服务。我这么说是有原因的。这是崭新的领域，我的MBA学位是全国这个专业仅有的56个学位之一。如果你看了最新一本《企业管理杂志》上发表的我写的博士论文，你会了解到，虽然我年纪还轻，我的的确确写了一份有关这个领域的最出色的论文。”

这位顾问明白，规则是可以打破的。而他有足够的智慧了解如何运用自己的长处，为自己打开一条通向成功之路。

运用杠杆原理克服敌意：销售员李奇前往一家大制药厂做一年一度的客户回访，去年他卖给这公司电算化财务系统，今年他前往商谈使这种系统更现代化的系统升级问题。当他一走进这家公司，所面对的却是一个充满敌意的部门经理。李奇并没有采取同样对抗敌意的方式，他耐心地听着经理发泄了一番。然后对他的遭遇表示惊讶。他随即打开他的资料夹，查看电脑订单的客户资料。

“先生，您的记录中没有一件顾客抱怨事件，我不知道此处到底是怎么一回事，麻烦您告诉我好吗？”

部门经理接着解释事情原委，新购的机器中的电算化系统照理说是应该提高账务处理效率50%才对，可是结果并非如此。这些昂贵的新电脑实际上比原来老式的人工处理方式效率还要低，也不方便，至少旧电脑不需要销售员的频繁造访。李奇听完后感觉困惑，要求经理允许他看一下他们运用电脑作业的情况。

他认真查看观察了一会儿，就已察觉到问题症结所在。使用这些新电脑中财务软件的目的是将各部门的顾客资料和销售数据输入磁盘储存，然后通过制药厂的局域网，都及时反映到这位经理的电脑上来。工作人员虽然把所有资料都通过键盘录入。但是仍有几个部门的销售数据并没有及时录入。问题出在一些公司所训练的原操作人员离职另谋高就。接他们位置的操作员所受的训练不够，他们操作技术较差。李奇给其总公司打了电话，解释问题发生的原委，得到公司批准，他待在制药厂两天，彻底训练该制药厂的电脑操作人员，使这套财务系统充分发挥了作用。

李奇利用自己技术专长，找出了问题的症结，他不但让该制药厂另外多购了两台新电脑以及一个文字处理软件，更赢得了客户的信任。

所以，李奇对对他本身技术知识的自信构成他交涉的力量，终能取得良好的业绩。

运用杠杆作用克服情绪：吴先生最近的离婚让他心理极烦闷，对他太太的行为他深感痛苦，所以对法官判决自己应付的赡养费拒不接受。法官是位经验丰富的老手，他问吴先生：“我知道你对你前妻不能谅解。但是我问你，你对孩子的前途关心吗？”吴先生说他当然关心了。“那么你是否对你前妻能提供给孩子良好照顾的能力表示怀疑？”吴先生承认他的前妻是位能干的好母亲。法官接着说：“让我给你看样东西。”他拿出地方报纸的分类广告版，指出家政栏。“让我们假设你太太不在家。你是个生意人，所以你无法抽出时间照顾你的孩子。你必须请一位保姆。现在你把这些花费做了一下统计。”吴先生顿觉语塞。他从来不曾如此想过。“还有一件事。你是生意人，你很清楚你付钱请人做事，并不意味着事情一定会被做好。如果你的前妻能承担这些工作的话，你就不用操心了。”吴先生听后认为很有道理，立刻同意按判决的条件付款。走出法庭后，不但不觉得自己打输了官司，反而觉得为了孩子的前途，自己有义务承担抚养费。

这个例子里的法官运用了法律常识的杠杆作用，诉诸事实和数字，法官使得吴先生抛弃个人情绪，以法律的规定办事。

运用杠杆作用克服理性：生意人常常认为，绝大多数的人都是讲理的。然而世上就是有完全不讲理的人。事实上，有些人便能运用他们的不合理性，成功地为自己谋利。

有一位名叫王山的木工，对家庭装修的木工活儿技巧娴熟无比，在某小区小有名气。结果他一人包办了小区的许多装修生意，而且大多数是在他所开出的较高价位下成交的。

王山有一套能够在看了要做的工作之后，很快正确地算出所需成本、时间和材料的本事。所以他坚持一定要先付款。这个新建小区有很多新的房客是年轻的白领，他们的傲气不容许如此安排的生意。他们提出可先付清材料费要求，至于其余款项，在装修完工后他们经过验收认为满意，才全部付清。此安排令王山十分不满：“哪能都合你们的意！你们对木工懂多少呀！老兄，没人比我对工作的要求更严格了，不信你们可问问我装修过的顾客。”

王山接着直截了当地说：他有数以百计的满意顾客可以证明，他所有的顾客都是预先付清款项的。所以，王山抓住自己木工活儿质量精细，回头客多的长处，强调如果你要我为你工作，预先付款是条件。令人难以相信的，这些精打细算的白领们竟然都被王山说动了心，纷纷同意了这个极不合理的要求。因为王山可靠而且技术出众，尽管他的要求不合理，到底还是比雇用技术比他逊色的木工要合算得多。

当然了，王山并不知道他是在进行交涉。他认为他只是在做合乎公平的正确事情而已。因为在他开始刚到这个小区之时，有一位顾客曾经借口装修的房子不满意拒绝付他工钱，从此王山下定决心，他不容许这样的事再次发生。因为王山在某一特殊时期，拥有特殊技能，所以能运用杠杆作用克服理性和某些常规，使自己不尽合理的要求也能够实现。