先探再问，由浅入深

“探”即试探。古代兵法有种说法叫“不打无准备之仗”。“探”的目的就是为了知彼，知道对方心理在想什么，再确定下面要说什么，要不要说。由浅入深，循序渐进，方能步步为营。此外用探寻的语气也显得比较礼貌一些。与其说：“我在10点的时候去拜访你！”不如说：“我能否在10点钟左右去拜访您一下，好吗？”或“明天10点钟您有空吗？我能不能在那个时间去拜访您一下？”这样，原意虽然没有改变，口气却温和多了，给人的感觉是由命令的语气变成了请求的语气。谁愿意万事受人指示呢？被人请求的感觉就好多了。语气的妙处真是无穷！

你必须明确，要任何人做任何事情，惟一的方法就是使他自己情愿。同时，还必须认识到，人的需要是各不相同的，各人有各人的偏好。只要你认真探索对方的真正意愿是什么，特别是与你的计划有关的，你就可以依照他的偏好应对他。你首先应当使自己的计划适应别人的需要，然后你的计划才有实现的可能。如果你的计划已经大大背离了被求者的意愿，而你对此却一无所知，那事情成功的几率就微乎其微了。有一个例子：有一个青年职员，听说另有一家公司对他很青睐，希望他前去发展。可这位年轻人自己倒没有离开这家公司另谋高就的意思。有一次，他去见老板汇报有关业务进展，那位老板因为对他的表现十分满意，便临时赞许了几句，对他说：“你在公司干了几年，长进很快。我想告诉你，你自己应该知足了。”这位老板实在是弄巧成拙，在还没搞清楚年轻人的心理之前，妄下定论。所以这位年轻人听了之后大为不满。青年正是有着青春、大志与才能的阶段，他怎么会自满，所以便立即辞了职，受聘于另一有公司了。其实这位老板有一点是猜得不错的，即这位年轻人的确想留在他的公司里，而且的确并不希望他的老板立刻再给他升职。但他猜得太绝对，太自信，太性急了，扳错了开关，结果反而坏了事。他以为只要在肩膀上轻轻地拍一下，经他一番华而不实的赞许，就足可以笼络得住他，哪里知道他完全看错了。那年轻人所要知道的是一个前程，一个发展的机会。其实，这位老板只要在问答之间，稍费心思探听一下他的口气，真正把握了这位青年人的愿望，然后酌情对他稍加鼓励，对他说几句“年轻人，再加把劲，你的前程不可限量”之类的话，便可以牢牢地笼络住他。然后再不断地逐步满足他便可以了。可是这位老板不肯费心思先探一下对方的虚实就轻下定论，结果因为几句措辞不当的“赞许”而失去了这样一位年轻能干的人才。由此我们可以从中得出这样一个教训：在请求别人之时，第一要做的是，先探一下别人的口气，考察他们真正的意思，尤其要设法了解与我们的计划密切相关的对方的真正的意图和去向，然后才能见机行事。这样的仗打得才有把握。

例如，李军想在他所在地的繁华地段开一家西餐店。他经过多方考查，发现在那个地段开西餐店商机无限。此时，该市的西餐业刚刚起步，机不可失，但他又苦于自己资金有限，精力有限。他有一位朋友从事餐饮业多年，资金雄厚又有经验，他便想邀那位朋友与自己合资办起这个西餐厅，可是那位朋友的事业正如日中天，不知他肯不肯分出资金和精力管理这家西餐店。于是在找他谈话的时候，李军并不急于把自己的想法告诉这位朋友，而是先尽数这块地段之好，然后再评近期西餐业之兴，而后才稍靠近正题，向朋友询问以他的经验认为在那个地段开一家西餐店如何。没想到两人不谋而合，都看中了这个商机。李军自知火候已到，知道了朋友对这个感兴趣，接下来就引入正题谈自己想在那儿开一家西餐店，又苦于缺乏资金和经验，最后才提出合作一事。既然这位朋友也知道这是个赚钱的好机会，便很高兴地答应了。李军的交涉目的也就达到了。

李军在求朋友合资办西餐店这件事上，就采用了这种“先探后问，由浅入深”的方法。其实这种方法我们在生活中都会自觉不自觉的用到。比如向别人借车，你明白他现在不用，仍会先问他：“你的车现在用不用？”下面的话都不用你开口，朋友就心知肚明了。这种语气也比较温和，容易让人接受。然后可以由浅入深。鲁迅先生在文章中批评中国人的惰性时说过，如果有人提议在房子的墙壁上开一个窗口的话，想必会遭到很多人的反对，窗口肯定开不成。如果他提议要把房顶扒掉，众人则会退让，同意开个窗口。这种心理现象是人类普遍存在的。我们可以利用这种心理，达到劝说别人接受自己意见的目的。说得太急太快会让人感觉到你想敷衍了事，或急于求成。优秀的推销员就能吃透消费者的这种心理，他说得不会太迫切，语速不会太快。因为就一般购买者的心理而言，对那种开门见山的大赞特赞自己商品，反复述说自己商品多么好而不先试探消费者是否迫切需要该商品的推销员往往会产生一种戒心，认为他的话十之八九是骗人的。相反地，对于那些先礼貌地试探消费者口气，说得比较稳重的推销员会有一种诚实感，会产生一种听他说话的欲望。比如，先向对方“探一下路”，问一下对方的真正意思，还能给人一种受人尊重的感觉。人受到别人尊敬的时候，就会觉得特别愉快，即使明明知道对方说的只是一句无关痒痛的话，也会有兴奋的感觉。尤其对自尊心强的人，自尊心愈强愈有这种倾向。自尊心强的人，一般都很难应付。所以，要说服他们，必须费很大的精神，尤其是当我们有特别麻烦的事情要拜托他们时，更要小心加小心。如何让这种人接受你的意见呢？最好的办法便是在有意无意之间，来煽动对方的自尊心。因为自尊心强的人，对自己十分自信，不喜欢别人把自己看成平凡的人。有事交涉时，最好先用更多的消息探他的口气，强调他的重要，说明他是最合适的人选。然后，再把所求的事情提出来，就可以发挥实际的效果了。

在采取这一策略时，我们要学会察言观色，以便趁热打铁说出所求之事，不然好火候一失，就很难再找了。根据笔者的观察，下列的各种表情、行动，就表示对方快被你说服，或者渐渐对你的话产生了兴趣：①对方的脸微微向上抬，这是对方刚刚开始有兴趣的迹象，对于比较感兴趣的话题，人们都渴望听得一清二楚的。②肩部保持平衡，对方坐立时，两肩不平，是一种疲劳的表示；肩部平衡，表示他的精神很好，对你的话题不感到厌烦。③口角向上扬，嘴时常半闭半开。很显然，嘴角向下，是一种轻视或者以为不屑的神情；嘴巴紧闭，表明他对你的话题实在不想参与；而嘴角上扬时，表明他的兴趣已被你调动起来了；而半开嘴巴时，你要明白，他将会同你一起讨论某个话题了。④眼睛眯起变细。这是对方思考的一种表现，此时他不但在仔细地听你讲话，而且大脑中也不停地在进行反应。⑤对方眨眼次数减少，睁大眼睛。频频眨眼表明了他的不耐烦，而眨眼次数减少，表示他已经被你的话题所吸引，大概没多余的时间眨眼了吧。至于突然睁大眼睛，是他已经明白了你的意思的表示。⑥随着说话人的指示移动目光。表明他已经深深投入，到了必须紧紧抓住你的每句言行的地步。⑦身体略向前倾，此即为“倾听”的写照。一个人专注地听别人说话时，身体便会略向前倾，以图听得仔细明白。⑧频繁同说话人配合。这时，对方已经积极地参与进来，怎么能会不感兴趣？当他频频回答“嗯”或者是表示赞成地点头，他的态度也就可以看出来了。当对方有了上述的表情时，事情便如鱼得水了，这是绝好的时机，应当抓紧功夫，趁热打铁，更加吸引对方的兴趣，这时候，成功已不远了。

有人将游说时可能成为阻碍的心理因素，分成八类，即警戒心、成见、心理压力、欲求不得、反感、自尊心、不安感与猜疑心。这些都可以通过先观察对方表现上的语言行动，用适当的语言探寻一下，了解其拒绝或否定的心理因素，然后以深层心理为主要的着眼点，采取最佳的应付方法，消除他的心理屏障。“探路”这个环节做好了，以后的路有了方向，有了指针，就好走了。