委婉含蓄，诱“敌”深入

生活中，我们有时会听到有人这样评价一个人：“他说话能噎死人！”这就说明说话太直接了容易使人一时难以接受，事倍功半。甚至有时我们的本意虽然是好的，但是由于说的太突然太直接了，而难以达到目的，误人误己。其实，咱们中国人对这方面还是挺注意的，比如说在我国传统的修辞方法中，就有一种“婉约”手法。求人办事说得委婉一点，含蓄一点，使对方自己领悟到那层意思，可以给双方更多的考虑空间，也容易让人接受。

文学作品中，孙犁笔下那几位青年妇女无疑是做到这一点的典范。孙犁在小说《荷花淀》中描写几位妇女：“女人们到底有些藕断丝连。过了两天，四个青年妇女聚在水生家里来，大家商量。‘听说他们还在这里没走。我不拖尾巴，可是忘下了一件衣裳。’‘我有句要紧的话得和他说。’‘我本来不想去，可是俺婆婆非叫我再去看看他——有什么看头啊！’”这几位青年妇女的丈夫都参军走了，无疑，她们的共同心理就是很想念自己的丈夫，都很想去驻地探望一下。但是，由于害羞，不好当着众人直接说出来，就各自找一个很好的托辞来表达本意，她们觉得到驻地去的理由是十分充分的，非去不可。这就含蓄地表达出自己的意愿，旁人听起来也觉得有理。相形之下，直接说自己很思念丈夫，想去驻地探望一下就太露骨了，又可能引起其他比较进步的姐妹的不满。孙犁笔下的这几位普通的青年妇女不自觉地运用了交涉中的一种很好的艺术：委婉含蓄，使对方自悟其意。

央求不如婉求，劝导不如诱导。交涉有时是求人帮忙，却可以把它变成别人自觉自愿的行为，这样的交涉，求人求得不露声色，浑然无迹。有人把这种交涉术总结为“隐身战法”。美国《纽约日报》的总编辑雷特就是用这种方法求得一位贤才鼎力相助的。当时，雷特是格里莱办的《纽约论坛报》的总编辑，身边正缺少一位精明干练的助理。他的目光瞄准了那位年轻的约翰·海，他需要约翰·海帮助自己成名，帮助格里莱成为这家大报的成功的出版家。但是当时约翰·海刚刚从西班牙首都马德里卸除外交官一职，正准备回到家乡伊利诺州从事律师业。雷特看准了约翰·海是把好手，可是他怎样才能使这位年轻有为的青年人抛弃自己的计划，而在他的报社里就职呢？雷特于是便先请他到联盟俱乐部去吃饭。饭后，他提议请约翰·海到报社里去玩玩。从许多电讯中间，他找到了一条重要消息。那时恰巧国外新闻的编辑不在，于是他对约翰·海说：“请你先坐下来，能不能帮我为明天的报纸写一段关于这则消息的社论？”约翰·海自然无法拒绝，于是提起笔来就做。社论写得很精彩，格里莱看后也倍加赞赏。于是雷特请他再帮忙顶缺一个星期，一个月，渐渐地干脆让他担任了这个职务。约翰·海就这样在不知不觉中放弃了回家乡做律师的计划，而留在纽约作新闻记者了。

雷特凭着一条策略，猎获了他物色好的人选。而约翰·海在试一试、帮朋友的动机下，毫无压力地、兴致很高地扭转了他人生航船的方向。事前，雷特一点也没有泄露出他的意思，他只是劝诱约翰·海帮他赶写一篇小社论，事情于是很圆满地实现了。

在与人进行交涉时，有些重大的事情是应该给被求者一些回报的，这也需要用比较含蓄的语言表达出来，巧妙利用暗示。要想达到自己的目的，就必须刺激起对方的欲望，暗示只要能办成事，好事就在后头，并不时给些甜头，让人相信你所说的话并非是空话。古代有一则寓言，说有位车夫拉着车上桥，桥很陡，走到半路实在拉不动了。他急中生智，用力顶着车把，放声唱起歌来。他这一唱，前面的人停下来看他，后面的人想看看发生了什么事，快走着追上他，而车夫则趁机央求大家帮着推车，大家一齐用力，车就推上桥。车夫了解人们好奇围观的心理，所以他不靠蛮力一个人拼死拉车，也不直接向他人求助，而是靠在车把上唱歌，满足人们的某种心理。如果他没有办法招人来推车，就算他用尽力气也不能把车拉上桥。这位车夫的求人策略堪称高超过人，无与伦比。不要以为这只不过是一个寓言，说说而已，生活中也同样行得通的。凡是领袖人物都懂得这是使人与己合作的重要策略。但有的时候，常常要费许多心机才能熟练运用这个策略，有时候又很便当。像我们前面提的雷特猎获约翰·海一例，他只是稍许做了些安排。在运用这一策略的同时，要注意的是：诱导别人参与自己的事业的时候，应当首先引起别人的兴趣。当你要诱导别人去做一些很容易的事情时，先得给他一点小胜利。当你要诱导别人做一件重大事情的时候，最好给他一个强烈的刺激，使他对做这件事有一个要求成功的希求。总之，你想事情办成，需要对方密切配合，配合就需要满意。所以你要首先想办法使对方满意。为了将来，你要用合适的方式做些暗示，吊起对方的胃口。

兵法36计中，有一计称为“诱敌深入”。既然是“诱”，就必须有一定的基础，就像钓鱼离不开诱饵一样，要引起对方对你的计划地热心参与，可以先诱导他们先尝试一下，可能的话，不妨使他们先从做一点容易的事入手。这些容易成功的事情，在他们看来，往往是一种令人兴奋的真正成功。他参与的欲望被调动起来，就是你掌握主动的时候了。

当然，这一条“委婉含蓄，诱‘敌’深入”策略，也应该注意几个问题：一忌话题飘来飘去，东扯西扯不得要领。即使是再含蓄的话也必须是与“主题”相关的。如果使人了解你所说的究竟是什么，那使用整个策略还有何意义呢？二忌在关键问题上搪塞，打马虎眼，说不出重点。比如谈报酬，这个数目既不应是具体的，也不能太隐晦，让人摸不清底细。而应该估测对方的理解能力，进而达到一种双方之间的默契，这样才有利于双方的配合。如果所求不明，在关键问题上模棱两可，就激不起他人的热忱。三忌计划欠周。诱“敌”深入，首先要保证对方在被“诱”过程中，不会对你的行动表示怀疑。如果计划欠周到，有了差池，就会使对方有种受骗的感觉，不但所求之事难以办成，甚至可能使对方对你不满，反目成仇，事情就更难以着手了。四忌故弄玄虚，含隐晦涩。朝别人挤眉弄眼，频送秋波，可能使对方摸不着头脑，那你的话就“含蓄”过头了。“委婉含蓄”就是潜移默化，暗渡陈仓，让对方在不知不觉间悟到我们的道理，听从我们的劝说。要让你说的话，好像是抛到对方身上去的一把铁砂一样，重量不算小，但却分散，易于接受。虽不能全抛中，我们所说的话他们不全记在脑中，但对于一些关键点记住，就足够了。