先礼后兵，不怕不从

兵法上称以情和理作为交涉手段的方式为“上兵代交”；用兵力压迫，但仍留有余地为“莫追穷寇”。总括这两层意思，就是“先礼后兵”的哲学。目的是在争取人心，因为如果在情义上已尽心尽力，即使发动干戈，也不怕引发众怒，毕竟对方错在“敬酒不吃吃罚酒”，自取其辱，怨不得人。

交涉的目的是为了达成有利的协议。因此交涉前必须具有足够的力量作为后盾，才不会轻敌被擒，但也不可滥用兵力，倘若一开始就气势汹汹，对方会不甘认输而顿生斗志，即使后来终于完成交涉，至少是多费了一番手脚。所以力量绝不是前锋，它只是后盾，非到不得已，不轻易使出王牌。这样，这些兵力在需要用时，将更能发挥其神威，使对方不得不从。

人际关系的运用是很重要的，这个观点在前文已经论及。总之，气氛尽可能融洽，对方必然愿意做适度的让步。莎士比亚说过“当人们满意时，就会付出高价”。所谓礼多人不怪，动之以情，往往能使交涉圆满完成。

如果论情无效，则与之论理。只要你理直气壮，步步深入，对方就会因理屈辞穷而折服。不过对方如果是个不明事理的人，你就该请出与他素有交情且为其所信服的人居中调停。倘若他再不买面子，只好诉诸实力的对阵，一旦溃败下来，他也无话可说了。例如美国某州在举办大学足球赛时，发现预售门票的情况很不理想，原因是当晚有一马戏团也要在当地表演，抢去了大部分的观众。于是负责交涉的代表翻遍州法律，终于发现一条虽然通过但未实施的“防止动物传染壁虱强制洗涤法”。于是他满怀信心前往交涉。他先以温和的态度要求对方延期表演，对方执意不肯。他就搬出王牌说：“是吗？根据州法律，动物得先在水中冲刷干净了才能表演，你们的老虎和大象等，是否都如此处理了？”这一招逼得马戏团团主不得不让步。

最坚强的树木也要向大风低头。只要本身拥有坚强的实力，又能以礼相待，绝对不怕对方不从。而且，由于是先“礼”后“兵”，亦无损于自己在人群中的地位，公共关系仍得以维系。

当对方已把导火线点燃，如果你再不起而应战，他还以为你懦弱无能可以欺负，就会得寸进尺，骑到你的头上去。所以，一旦有人将矛头指向你，向你宣战时，要有勇气据理力争，不必害怕正面冲突。因为你只是为保护自己的利益，不得不如此，并非好勇斗狠、惹是生非。所谓“兵来将挡”、“水来土掩”，乃人之常情也。