疲劳轰炸，束手就擒

美国人喜欢以打乒乓球式的快去快回方式来处理交涉，双方都可以发球，几个狠狠的快攻后，球赛即告结束，接着便各自去忙别的事情了。而东方人却喜欢马拉松的车轮战，问题一个接一个，且非谈出个满意的结果来不可，有时又会像棒球捕手，利用迅速不断而又毫无意义的虚晃动作来干扰击球者一样，以期把对方弄得晕头转向，劳累万分，只想快快把事情结束，对结果就不太计较了。以20世纪70年代的巴黎和谈来说，一开始越南代表就在巴黎租了一个别墅，签下为期2年的租约，而美国的代表却只在里兹的旅馆，订下一个按日计算的房间。因为他们根本没有耐心，也不认为交涉会拖得很久，即使美国人过去有过韩国板门店谈判3年的教训，仍然不习惯作长期交涉的做法。

事实上，正如越是嘈杂的机器，所获得的润滑油就越多。如果能有坚韧的耐心，不厌其烦地把许多问题和资料搅和在一起，让对方除了必须更辛苦的工作外，还要忍受不断的轰炸。等他疲劳之余，正想撒手放弃，而你却缠着不放，做地毯式的攻击，伺机向对方提出“最后通牒”。对方在不胜厌烦的状况下，更怕凌晨两三点钟时，还要为这个问题头痛，一般都会同意看来还算合理的条件，以彻底摆脱烦恼。

交涉最忌讳的就是息事宁人的怯懦态度，或不识时务的一味逞强挺硬，至于心浮气躁则更是要不得。有很多事情，不是一时半会儿可以解决的，例如要找出问题的症结、了解对方冒险的程度、考验对方的实力、找出对方的弱点、知道对方的要求、或者要改变对方的期望程度等等，都需要时间来完成，甚至应该知道对方处在压力下会做出什么选择，这一切都是需要时间的。如果没有坚强的意志、毅力，如何能够达到目标？

欲速则不达，要交涉成功一定要周密策划，沉着应付，对方施硬，你就来软；对方转软，你要变硬；应该讲法时，对他讲法；应该说理时，和他说理；应该论情时，与他论情；应该谈利害时，向他谈利害；用各种方法来轮番“轰炸”，始终坚持，绝不妥协。在交涉过程中，耐心是最强而有力的武器，尤其是在双方弄僵或遭对方威胁时更具功效。在几经僵持后，对方深知无可再争，只好让步。所以最后的僵持，不是形势的恶化，而是好转的前奏。越南就因擅长此策，以一个小小的国家，竟拖住美国8年，进而取得最终的胜利。

不战而退的交涉，一定吃亏；且战且退虽离目标较近，但那是得不偿失无法达到目标；惟有实行疲劳轰炸，把对方轰得筋疲力尽，要想前进寸步，都要费去许多力气，才能消磨其进攻的勇气和持久的毅力。等到对方觉得越攻越难，进展也越来越小时，便可提醒对方，得此结果殊不容易，并进一步解释不能再让步的理由和功败垂成的可惜，以及一旦破裂后可能产生的恶果，此时对方已成强弩之末，自知前进无望，而所获也觉不少，自然就束手就缚不再坚持了。