时机很重要

商人不一定要有预知时机出现的能力，但一定要有敏感识别并抓住时机的能力。

犹太商人认为要想在谈判中选择最好的时机出手，必须切记以下三条基本的原则。

1．别轻易脱口而出

对于任何一项提议，应当先花时间去考虑一下，看看当时的形势是否需要某种时机的选择，或者你是否可以利用时机的选择得到好处。在没有考虑清楚时，不要轻易地做什么答复。任何一次谈判，它的实际情况—性质、复杂性以及在进行中所获知的某些信息，都能帮助你了解什么是时机，这个信息，要与常识一起应用。

假如你对你的对手一无所知，那么，进行一笔交易的谈判所要花的时间，显然会长一些。如果对方被你一开始所做的那段介绍词所打动，那你在再次介绍之前，最好同他交换一些意见。如果你知道对方接受交易的过程需要历时数月，就不要试图在几个星期之后迫使他做出承诺。

2．别失去耐心

我们常常受着要求立刻得到满足这一欲望的驱使，公司的环境似乎更加强调了这种冲动。接着干下一件事吧，这会减少一件令人烦心的事，这也会令你在这件事上失去耐心。

然而，实际上即使我们能使别人照我们的意思行事，也难以做到让他们照我们的进度行事。人和事物总是按照他们自己的节拍运动，几乎从来不会照我们的时间表来行事。所以，我们劝告谈判者，延缓追求瞬间能力，调整你自己的时间表以配合别人的时间表。对于谈判者而言，有关时机选择的各个方面，实在没有比耐心更为重要的东西了。坚持不懈，正如通常所理解的那样，谈判的数字游戏在于你向对方提出了多少个要求，又用多少耐心向他们重复要求。耐心和坚持不懈是你谈判的基本信条。

3．不要懈怠

在得到对方承诺时，谈判的时机与何时应说什么话、做什么事同样重要。你有你的头脑为你做这项工作，它通过感官直觉计算出通过分析思维不可能得到的答案，时机的选择就是把这些感官直觉转换为有意识的行动或有意识的静默。如果你把这份时间表想像为一笔交易的“全部时间”，或者想像为独立于该项谈判之外，上述的转换过程就不费力了。

大多数交易似乎都有一个秘密的期限，它总是按照一种预定的程序和进度进行的。一次谈判需要花费的时间，可以是几小时，也可以是几天、几月甚至几年。每一个阶段的时机选择——什么时候和延续多久——通常是显而易见的，正确的时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。有些人在了解谈判的必需程序后，就想寻找捷径。因为急于成交，他们总想压缩时间，或删掉某些程序，他们看见了适当的时机却置若罔闻，没有对形势做适当的诱导，这样必然会给谈判写下不愉快的结局。

要在谈判过程中选择适当的时机并不是一件容易的事，其实，每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你并不一定要成为能预知这些良机的先知，但你却必须敏感地对这些良机的重要性做出及时反应，引导事情朝着对你有利的方向发展，也就是说，你要会利用时机。

那么，应该如何利用谈判的最好时机做好事呢？

(1)利用别人愉快的时机。

延长、续订或重新签订合同时，千万不要在这份合同即将满期的时候去做，就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方愉快时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使它与你无关，但它也为你提供了一个良好的时机，这时去向他提要求，大多会畅通无阻。当然，你的要求不能过分。

(2)利用别人倒霉的时机。

别人倒霉或不幸的时机，能为你创造各种各样的机会，正如你应该趁当事人最愉快的时候来续订合同一样，你就应该在这个可能成为买主的人对你的竞争对手最感不满时跟他达成一份合同。

(3)你最好的交易对象是刚上任或快下台的人。

新上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由；即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也不再斤斤计较。

(4)运用非常的时机。

在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。你一定要这样开头：“这件事太重要了，所以，我要在周末告诉你。”

(5)花时间去缓和威胁。

选择时机是缓和对方要求的最好办法。我们可能迫使对方作出答复，但又要做得使人听起来不那么别无选择。

(6)利用忙人的注意力。

比较繁忙的人，他注意力不会长时间地停留在某个问题上，所以你必须直来直去，你得有到他那里就是为了听他说话的思想准备。你应该少说几句，把机会让给别人，否则你只会引起别人的抵触情绪或心不在焉。

(7)对事情的轻重缓急必须有个清楚认识。

如果你讨论的问题很多，或者你要使对方接受的主意和项目很多，那就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。千万不要把自己搞得相当紧张“我能再占用几分钟吗？我的主要意见还没说”的境地。有时机，却不会充分利用，仍然对谈判不在行！这是犹太商人的忠告。

犹太人在某些特殊的时候，他们会玩一玩拖延时间这一花招，最终在谈判中稳占上风。

美方公司要求分公司经理矢部正秋先生解散他的分公司，但分公司员工不答应。矢部正秋先生采用以退为进的策略稳住了阵脚，正在等待员工辞职，结果分公司原来的经理高田背后捣鬼，搬来了总公司副总裁琼斯先生。琼斯的态度强硬，一方面宣布解聘矢部，工作由S律师代替；另一方面向分公司宣布，一个月后解散所有员工。

矢部正秋先生把有关文件移交给了S律师，就离开了分公司。

琼斯公布了解聘矢部经理的告示，并正式通知员工，一月后全体解雇，琼斯的态度是异常强硬的。

琼斯宣布解雇通知后和员工洽谈，结果被激怒的员工包围起来，押进会议室，门外有人把守，以防他脱逃。

琼斯只能求助于矢部，因为员工只允许他和矢部联系。琼斯在电话里大吵大闹，之后说：“这种状态持续了3个多小时，显然是暴力行为，希望你赶紧叫警察来。”

矢部答道：“我已不是你们的代理人了。”

“可是，员工只愿和你谈话，再说，日本警察不会为了这种事紧急出动的。”

“一个文明国家出这种事，警察不管，你就叫保镖来赶走他们。”

“这只能使局势恶化，我不同意。请你和员工代表通电话。”

矢部和员工代表谈了话，说自己立即去看看。

矢部并没有立即去，而是故意拖延时间。一来矢部已不是受聘经理，没有快去的义务，真的去晚了琼斯也不可能把他怎么办。另外，二度被邀出马，可得摆点架子，抬高身价，所以不必太急。三呢，得选一个合适机会。矢部算定了员工也不可能把琼斯拘留时间太长，太久要违法的。

矢部就近找了一家咖啡厅，坐下来一边喝咖啡一边想战术，同时也在等时间。矢部认为自己出现的时间应该是双方都冷静下来并且都感到疲倦的时候。这时候是展开谈判的最好时机，双方都会做出让步。

既抬高身价，又便于开展工作，是矢部迟迟不出现的真正原因。

大约过了一小时，矢部起身向该公司走去。一边走一边在心里嘲笑美国人，真是天真透顶了，毫不考虑两国之间的文化和传统差异，更不想自己身在异国他乡，便贸然地采取强硬措施，结果闹了个吃不了还得兜着走。

矢部不紧不慢地来到分公司，员工们看见他出现在面前，不约而同地露出如释重负的表情。仿佛矢部成了他们的大救星。

矢部也看出了他们不知所措的紧张心情。矢部暗自高兴，这对自己处理问题来说，绝对是个好事情。

“比各位先被开除的人回来了！”矢部和员工们笑着招呼道。

众人听后微微发笑。那种两军对峙的紧张气氛顿时被这句话缓解了，随之出现的是轻松愉快的气氛。

矢部要求把琼斯放出来和自己坐在一起。矢部是要让琼斯听听自己和员工的对话，并感受一下现场的气氛。

员工说话也并非完全没有道理，指责唐突的解雇通知，既然公司不肯遵守当初的约定，那么他们宁可舍弃利益，也要使公司遭受重大打击。

矢部只是听，不反驳也不劝解。目的是让琼斯听。矢部对员工不做任何保证，说公司代表是S律师，但也请大家给我个面子，到此为止，不可把事情闹大。至于我，能给大家帮多大的忙就尽力帮多大的忙。

矢部带着琼斯走，没有一个人阻拦。只有一个代表对琼斯说：我们只认矢部，不与别的任何人谈判。

事情后来当然是按矢部的意见完满处理了。