用利益打动对方

若无利可图，谁也不会和你谈判，生意的本质就是公平地互相妥协，以此达到互惠互利。

犹太商人认为，谈判双方在立场上争执不休难以达到目的，因为不同立场给双方制造隔阂。要想使生意成功，双方必须着眼于利益之上——因为利益才是谈判双方的共同点。

要打动对方，首先只能考虑能够给对方什么。你得了解对方希望要什么？然后考虑自己能不能给对方这些东西。

这也是犹太商人谈判的本领之一，找出自己和对方的共同利益，若无利可图，谁也不会和你谈判，和你合作。生意的本质就是公平地互相妥协，看到这一点，谈判才能进退自如。 这就告诉我们，谈判绝没有百分之百的胜利者。虽然说谁都想占别人的便宜，这是生意场上的铁律。但那样的结果是谁也占不了谁的便宜。谁都一无所获。谈判的目的是两个人都要占便宜。

所以，打动对方的方法是：首先考虑自己获利，然后考虑在自己获利的范围内给对方什么好处。

不给好处对方不予合作，你也无法获利。给的好处小了对方劲头不高，合作的可能性小，合作程度也小，你获利也就少。只有给你对方最大程度的好处，对方才能全力以赴。对双方也才能取得最大的利益。

这是谈判者必须懂得的最深刻的辩证关系，并要在谈判中熟练地运用它。

只能调和双方利益而不可能调和双方立场，这种方法行之有效，其原因有二：其一，任何一种利益，满足的方式有多种；其二，谈生意双方的共同性利益往往大于冲突性利益。基辛格和周恩来如果都只坚持本国利益，中美关系的和解恐怕只能是空中楼阁了。

我们往往因为对方与我们的立场对立，就认为对方与我们存在利益上的冲突：如果我们防止对方侵犯利益，对方就一定想来侵犯；如果我们想降低房租，对方就想提高房租。但在许多谈判中，只要深入审视潜藏的利益，就可以发现，双方的共同性利益要比冲突性利益多得多。

以某房东与房客之间的共同利益为例：①双方都需要稳定，房东需要稳定的房客，房客要找到时间长一点的居住地；②双方都希望房间维护得很好，房客希望得到必要的维修，房东希望得到一定的爱护。除此以外，双方还有些不同但不冲突的利益：①房客不喜欢房里的涂料，房东则不愿花钱重新粉刷所有的房间；②房东希望收取一定的押金以作保证，房客对何时付押金不同意。当考虑了上述共同利益和不同利益之后，双方在低房租与高收益方面的对立利益就容易解决得多了。双方的共同利益也许会促使他们签一份双方都满意的合同，比如订下长期合同，双方共同承担改善住房条件的费用。双方作一些努力，不同的利益就可以得到满足。当然，不要把调和双方利益分歧的事想得太轻易——这就好像一个人一手要把向北去的驴子拉回来，另一手又想把向南去的驴子拉回来一样，有时费心费力，也未必能大获成功。关键是要找到诀窍。

我们来看看姐妹俩争吵一个桔子的故事。两个人都要这个桔子，因此就一分为二。她们并未了解一位想吃果肉，另一位只想用桔皮烘烤蛋糕。这个故事如同许多谈判案例一样，圆满的协议之所以有达成的可能，正是因为每一方所要求的是“不同”的东西。你了解了这一点，一定会感到惊异，人们一般都认为双方的差异只会造成困难。然而，“差异”有时却能导出解决问题的方法。

“协议”往往是基于“不一致”而达成的。假如股票购买人一定要说服售出人相信价格会上升然后才成交，那岂不是笑话。如果双方一致认为股价将上涨，售出人就可能不想出手了。股票交易之所以能达成，正是因为购人者认为会涨价，售出者认为会降价之故。想法的差异，是达成交易的基础。许多创造性的协议，都显示出“通过歧异达成协议”这一原则。

在利益和想法上的歧异，可以使得某一项目对你有很大的利益，而对另一方则损失不大。调和双方利益的第一个诀窍是：拟定一些你本身可以接受的选择方案，然后征询对方偏好哪一项。你希望知道的只是对方偏好哪一项，不必知道对方可接受哪一项。然后你再细分对方偏好的那项选择方案，将之分为两种以上的不同方式，再请对方选择。如果要用一句话来概括如何“契合”的话，那这句话就是：寻找对方损失有限而对你大为有利的方案；反之亦然。在利益上、次序上、信念上、预测上，以及对风险抱持的态度上有差异，正是双方可以“契合”之处。因此，谈判者的座右铭也可以是：“差异万岁！”

调和双方利益的第二个诀窍是：把双方的注意力都放在谈判的内容上。现在你正在设法寻找可以改变对方抉择的各种选择方案，以便对方做出令你满意的决定。你要给对方的不是问题而是答案，不是困难的决定而是容易的决定。在这一阶段中，你务必把注意力放在决定的内容上。决定常常会受到不确定因素的羁绊。你往往希望得到的越多越好，但又不知道得到多少才够。你可能会说：“你说出来，我就知道够不够。”这在你自己看来，也许言之有理，但若是从对方的角度看，你就知道必须提出更令人信服的理由。因为不管对方做什么或说什么，你都会认为还不够——你还想要多一点。要求对方再往前多走一步，并不会产生你心中期望的结果。

许多谈判者都不能确切地知道自己向对方提出的要求是“形式上说说”还是“实际成效”，而这两者的区别却是至关重大。如果你希望的是“实际成效”，就不要给谈判空间增设障碍。如果你希望让一匹马跳越栅栏，就不要再加高栅栏。如果你希望出售3角一杯的饮料，就不要为了自己有谈判余地而把价格定为5角。

多数的情形下，你想要的是一项承诺。你可以设法提供几项可能的协议。在谈生意中为了理清思绪而动笔，这是非常正确的。从最简单的可能方案人手，然后拟出几种可能性的选择。对方会同意哪些条件对双方都具有吸引力？可以在拍板时减少有发言权的人数吗？你能拿出一份对方容易履行的协议书吗？

一般而言，人们对尚未开始的事情打退堂鼓，对已经开始的事情则难以罢手；对已经进行了一阶段的事情可能罢手，而对刚刚着手的全部行动则会努力进行。如果工人希望工作的同时听听音乐，则公司容易同意让工人自行播放唱片，而不容易接受由公司播放音乐。由于大多数人都会受到“合法性”概念的强烈影响，所以，设法使解决方法具有合法性，是解决方法易被对方接受的有效方式之一。对方比较容易接受从公平、法律和荣誉角度出发自认为正确的事情。最后，犹太商人对调和双方的利益表现出乐于接受的态度，也认为公正是唯一的保证。