目标决定谈判的基调

犹太格言：“与其迷1次路，不如问10次路。”其意说明人在行动前要把目标和方向了解清楚，不可贸然行动。

商业谈判，与为人处事一样，首先要定下自己的目标，并以此为基础，展开一系列的辅助工作，以实现预期的目标。因此，明确了目标就可以迈出成功谈判的第一步。

如果大多数参加谈判的人都不知道自己的目标到底是什么，那么这次谈判的成功率就已经打了折扣。这话也许会使许多人感到不服气，但如果有人问你一句：“你谈判的最终目标是什么？”你能够立即回答吗？恐怕能立即回答的人不多。因为人们内心深处的目标往往是经济利益、名誉、感情等诸多因素的混合体。

这里要特别指出的是，人类是一种具有感情的动物，很容易受外界的影响而表现出喜怒哀乐的情绪，而这些情绪又往往左右了一个人参加谈判的态度。商业上的讼诉案一般要花三年时间才能完全解决，其原因主要就是当事人多变的复杂心态所致。所以，在谈判中取胜的要诀，最重要的便是时时不忘自己的目标，控制自己纷乱的情绪和心态，从而保持始终如一的坚定态度。

这就好比在制一把雨伞时，必须先把一支支零乱散置的伞骨束起，固定妥当。即只有先把你的目标明确，才能进而加入复杂的谈判。如此才能保证在任何情况下都不自乱阵脚，也不会因一时的喜忧而影响判断，更不会在一时失去控制时，拍桌大骂谈判对手而坏了大事。

因此，谈判者必须首先明确自己真正追求的目标，并牢牢铭记在心里，再围绕它考虑采取哪些必要的措施和手段。

在这一点上，犹太商人做得很到位。他在商业谈判之前，总是要先确定谈判的目标，在谈判之前准备好与谈判目标相关的技术与价格资料，同时对对方的态度和可能发展的趋势有所把握。因此，犹太商人认为，准备阶段确定的目标是整个谈判成败的关键所在。在你坐在谈判桌之前，那些你所该做而没做的工作，就已经决定了你谈判时如何表现。

1．定出你的理想目标

所谓理想目标，即达到了此目标，对己方的利益将大有好处；如果未达到，也不至于损害己方利益。

一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对自己此次行动的目标做了以下详细划分：我希望能顺利抵达巴黎；能在法国着陆就已经不错了；其实只要不掉到英吉利海峡，我就心满意足了。

注意：犹太商人认为谈判是从实际出发的，理想目标也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则，但是，理想目标绝不是漫天要价，你总不希望当你刚亮出报价牌时，就把对手吓跑了吧！

A公司需要一套计算机软件程序，而此时B公司正好有这样一批商品。当两方代表坐下来准备谈这项协议时，B公司代表显然有些趾高气扬。“坦率地对你们说吧，这套软件我们打算要50万美元！”此时A方代表突然暴怒了，他脸发红，气变粗，提高嗓门辩解道：“你们开什么玩笑，简直疯了！ 50万美元，是不是天文数字？你认为我是白痴吗？”就这样，双方几乎再没有在谈判桌上讲第二句话。

2．重要的是你的终极目标

一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工4天，经理为加强产品在市场的竞争力，希望能将工作定为一周开工5天。但是，工会拒绝开会，工会的理想目’标是周五不开工。在漫长的谈判过程中，公司一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭。看来资方的决心挺大，可工会的决心更大。最后谈判宣告失败，公司亦宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。事实上，工人们事后都挺后悔。

3．最好有个目标区间

这有利于你和你的对手能自由游戏于理想目标和终极目标之间。

早上，甲到菜市场去买黄瓜，小贩张三要价就是每斤5角，决不还价，这可激怒了甲；小贩李四要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到5角，高兴地买了几斤，此外，甲还带着侃价成功的喜悦买了他几根大葱呢！同样都是5角，甲为什么还愿意磨半天嘴皮子去买要价6角的呢，因为小贩李四的价格有个目标区间——最高6角是他的理想目标，最终5角是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让甲心理上接受。一般来说，很多人都会这样对孩子说：“如果你目标订得高，成就自然就大。”在平常生活中，我们往往都是这样做的。

当犹太商人选择去一个社区居住，或选择参加一个团体，或选择上一个教堂时，犹太商人便会针对现况，制定目标。企业主也是这样，他们会向朋友、秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈，逐步向上或向下修正目标。犹太商人认为，个人的期望值反映了他希望达到的目标，换言之，那是他对自己的一种期望。期望不单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图。万一表现不好，可能有损自我形象。当人们被问到“下次你想拿几分”时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你希望拿几分”时来得高，因为，后者牵涉到自我形象的自尊，而前者没有。期望值、敢不敢承担风险和成功是相关的。在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然，在成败、代价、所得三者之间，要想找到常胜不败的基础，并不是一件易事，所以，人们只能在过去经验的基础上，以此为出发点。成败会影响期望值。人们会根据自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为这场轮盘赌中，包含着个人最宝贵的资本——自尊。犹太商人认为，谈判就是一个不断寻求反馈的一来一往的过程。买方、卖方各有自己的目标，然后寻求反馈。反馈中的每项要求、让步、威胁、迁延、最后期限、权限，甚至好人、坏人的评语，都将对双方的期望值造成影响，任何一句话、任何新动向都会成为左右“价钱”的起伏决定因素。因此，犹太商人认为在谈判过程中，设定一个高目标往往会比设定一个低目标要好的多。不过，期望愈高，失望的机会也就愈多，这当中承担风险在所难免。所谓“买卖交易”，当然要靠良好的判断力，做一个周密的评估。