对“薄利多销”说不

当许多商人还在烈日与泥泞中为一元钱的利润奔波时，犹太商人正衣着光鲜地手握香槟，为三元的利润进了口袋而庆功。

在许多商人将“薄利多销”视为商战秘诀时，犹太人不屑地偷笑。犹太人有一条经商要诀——“厚利适销”。古今中外做生意的都推行“薄利多销”的经营法则，而且实践证明，这种经营法科学而可行。但是，犹太商人自有一种与众不同的招数。他们对薄利多销的买卖毫无兴趣，却对厚利适销的生意兴趣盎然。犹太商人认为，进行薄利竞争，即如同把脖子套上绞索，愚蠢之至。他们还认为，同行之间开展薄利多销竞争，是可以理解的。但在考虑低价的销售前，为什么不着眼于多获一点利呢？如果大家都相互以低价促销，厂商不就难以维持经营了吗？

犹太商人认为：在灵活多变的营销战略中，为什么不采取“厚利适销”的策略？卖三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润，这是事倍功半的做法。上策是经营出售一件商品，应得一件商品的利润，这样既可省了各种经营费用，还可保持市场的稳定性，并很快可以按适价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，你想多销也无人问津了，利润起码比高价出售者少了很多，并毁了市场后劲。

犹太商人在经营活动中除了坚持厚利适销的做法外，为了避免同其他商人的“薄利多销”冲击，他们宁愿经营昂贵的消费品，也不经营低价的商品。因此，世界上经营珠宝、钻石等首饰的商人中，犹太人居多。犹太商人之所以多选择这个行业，显然是希望避开那些薄利多销的竞争者，因为这些竞争者一般没有资本或力量经营首饰类资本密集型商品。

犹太商人的“厚利适销”营销策略，是以有钱人作为着眼点的。名贵的珠宝、钻石、金饰，一掷千金，只有富裕者才买得起。既然是富裕者，他们付得起，又讲究身份，对价格就不会那么计较。相反，如果商品定价过低，反而会使他们产生怀疑。俗语说“价贱无好货”，对于这句话富有者印象最深。犹太商人就是这样抓住消费者的心理，开展厚利策略经营，即使经营非珠宝、非钻石首饰商品，也是以高价厚利策略营销，如美国最大的百货公司之一梅西百货公司，它出售的日用百货品总比其他一般商店同类商品价高50%，它的生意仍比别人要好，其中难免有上述的心理效应。

犹太商人的厚利营销策略，表面上从富有者着眼，事实上是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理在西方社会乃至东方社会，比比皆是。在富贵阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。据犹太人统计和分析，在富有阶层流行的商品，一般在两年左右时间就会在中下层社会流行开来。道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士，总想进入富裕阶层，为了满足心理的需求或出于面子原因，总要向富裕者看齐。为此，他们也购买时髦的高贵商品。而下层社会的人士，往往力不从心，价格昂贵的产品消费不起，但崇尚心理作用总会驱使一些爱慕富贵的人行动，他们也不惜代价而购买。这样的连锁反应，使昂贵的商品也成为社会流行品，如金银珠宝首饰现在不是成为各阶层妇女的宠物吗？彩电、音响等原来属高贵产品，现在也进入了平民百姓家庭；小轿车也成为大众的消费品。可见，犹太商人的“厚利适销”策略也是紧盯着全社会的大市场的。

以现代经营的理念来看，犹太人的“厚利适销”其实是一个产品定位的问题。在选择目标顾客时，你可以选择低端的市场，也可以选择高端的市场。当多数商人为一块钱利润而奔波吆喝时，犹太商人悠闲地做着三块钱利润的生意。