给新员工做顾问

日本丰田汽车销售公司认为，同商品的好坏一样，影响左右销售总量的另一关键因素，就是推销员。有人说：“丰田不仅出汽车，也出人才。”神谷正太郎总经理曾在东京丰田宠儿汽车销售中心率先录用大学生，把他们送到销售部门。为了迎接家庭用车的到来，他为新推销员迅速描绘出了做人的态度，并下决心要起用培养有文化知识的推销员，来消除汽车销售上各种难以预测的因素。

神谷正太郎的销售理论是“汽车的需要是创造出来的”。接受这个理论的总经理加藤诚之则主张：推销员不是天生的，而是“培养教育出来的”。这位颇具学者风度的加藤，为把培养推销员的教育更加科学和系统化作了很大的努力。当一个访问者感叹丰田进修中心的规模时说：“多么宏伟壮观的教学场所呀！”加藤诚之回答说：“在这里进修听课的人，是将成为第一流推销员的人们，他们即将奔赴推销汽车这种现代化商品的商业战场，让他们在一个狭小的环境里，是涌现不出来快捷准确的判断能力和为克服面临的困难而积极寻求可能性的精神的。所以，有这种规模的设施是理所当然的。我们对待平素为我推销而战斗的人们，不应有失礼貌。”

丰田汽车销售公司进修中心建成于1974年，在这里授课的指导技师，全部都是从汽车销售公司和丰田销售店挑选出来的具有销售经验的人来承担。为了经常吸收新的市场销售信息，防止重复老一套，使讲课有新的内容，选任讲师采取二年轮换制。使用的教材是日本经营管理协会、能源协会、讲师团、丰田汽车研究中心合作编写的教材。该教材紧密结合汽车市场的实际情况和需要，更具科学合理性，它已成为丰田汽车销售公司培训教育的核心。

进修的学员，一次25人为一个班，从全国的销售网点招收。从一般推销员到管理人员和经营者，分别听各部门的专业化讲座。还有一种以研究学习的形式进行的讲座会，即“企业高级管理人员讲习会”，在这里主讲的是某大学的三名教授。每年陆续招收销售店的高级管理人员24名，采取四天的集中训练，用案例研究法进行学习。每年约有1.5万名左右的管理人员轮流集中在这里接受学习教育。

丰田公司培养推销员的做法是，每年4月，日本全国的丰田销售店录用大约3500名新的推销员参加公司工作。由在进修中心学完了“训练员讲座”的人负责对这些新员工进行教育训练，他们被称为训练员。他们都是工作岗位上的副课长或股长，兼任这里的业务指导和教育工作，训练员一面在工作岗位上从事实际业务，一面积极从事销售技术和销售态度经验的教育。新参加工作的员工，在进公司之前，首先要进行基础理论课的学习，要学习销售理论、销售的社会作用、推销员的立场和资格、举止动作的礼仪、商谈的一般规则等销售学的基础讲座。另外，东京丰田宠儿汽车销售中心还有B制度。B是兄弟(Brother)、S是姊妹(Sister)的意思，这就是说在同一工作岗位，已参加工作1~2年的前辈，要同新参加工作的人结成一对“兄弟”或“姊妹”，不仅在工作上，而且在日常生活上为新参加者做顾问，大约以一年为期限，然而，实际上长期保持这种关系的也不少。

丰田公司的销售原则是：

(1)推销员首先应推销自己的人格，取得顾客的信任，从而创造一种能够亲热交谈的气氛。

(2)为了使顾客对不同风格的车感到有兴趣，推销员要说明车的效用，大力宣传商品的优越性。

(3)推销出售价格，如果前两个重要条件能很好地被顾客理解，那么，按适当的价格出售是能够做到的。

在日本销售汽车是以“访问”为主。通过访问活动，对不太想买车的人，积极地说明车的使用效能，以便使他感到有买的必要。这种活动叫做“访问销售”。因此，访问技术则成为训练的第一步。丰田推销员的工作特点是，根据访问实行计划销售，每天辛辛苦苦反复开展的访问工作，正是为了落实销售计划。

销售计划是在下列条件的基础上制定的：

——商品：销售车的种类、竞争对手的其他车种；

——销售地区：负责推销的地区；

——买主：负责推销地区的所有顾客。

在调查这三个要素实际情况的基础上，制定销售计划。由于训练员热心地传授这套业务技能，所以要不了多长时间，推销员就可以自己制订计划。为推销出每月分配的辆数而制定的“访问计划”，要订出一天、一周、一个月、三个月、半年、一年的计划方案。也就是说，一天的访问计划是基础。推销员一定要填写关于访问的经过和结果的销售报告。在分析研究这些报告之后，再预测今后销售的可能性。此外，还要仔细地考虑顾客的特点。在这些实际情况的基础上，确定下一次概率高的销售计划。