投其所好则攻无不克
郦食其是秦末高阳人，好读书，家中贫苦，但胸中蕴含天下的韬略。陈胜、项梁等起义之后，经过高阳的起义军有几十支，郦食其观察这些起义军的领袖都是龌龊之辈，喜欢繁琐的礼节，不能听从宏大的谋略，因此隐居不出。后来听说沛公刘邦的起义军到了附近的陈留郡，并且刘邦每到一处都探访当地的英雄豪杰。郦食其还了解到刘邦为人豁达大度，不拘小节，比较随便，有宏大志向，于是决心求见刘邦。
郦食其一位同乡在刘邦身边做骑士，正好回家，郦食其便请他向刘邦转达自己的意思。郦食其知道刘邦不喜欢儒生，客人中有人戴儒冠，刘邦便拿来做便壶，在里边撒尿；刘邦的性情比较粗野，开口就骂人。所以郦食其对这位骑士说：“你见到沛公，就说我们乡里有一个叫郦生的人，年纪六十多岁，身长八尺，人都叫他‘狂生’。这样沛公一定会接见我。”
刘邦年轻时狂放不羁，是个酒徒，常在酒店里赊钱喝酒，喝醉了就躺在酒店的地上。郦食其深知自称“狂生”，就会吸引刘邦的注意力，有利于自荐成功。
果然，这位骑士如郦食其所说转告了刘邦，刘邦立即召见了他。两人一见如故，郦食其便为他献出攻占陈留郡的策略，为自己的建功立业找到了一个理想的平台。
作为现代人，要如何才能吸引“达官贵人”的注意力呢？以下是几则小技巧，希望对读者有所启发。
1．从别人的经历中寻找受人注意的捷径
鲍勃是纽约著名杂志《妇女家庭》的主编，他接手该杂志短短数年，便使濒于破产的老板起死回生，杂志的销量直线上升，广告客户蜂涌而至，自己也赚了不少钱，而且深得老板器重，令同行们嫉妒。
其实，鲍勃成功的秘诀很简单，那就是他善于引起别人的注意。在十三四岁的时候，鲍勃便开始和当时社会上的风云人物通信，积年累月，获得不少名流的注意。
当时的鲍勃只是西联电报公司中毫不起眼的送报生。但是，就因为他喜欢与伟人通信，又是个孩子，便毫不费力地得到许多名人的友谊。如格兰特将军和他的夫人、伽菲尔将军、休曼将军、林肯夫人、学者海思等。后来，在他的这些朋友之中，海思居然做了美国总统，他便写了许多文章在鲍勃接手的杂志上发表，于是该杂志行情看涨，身价大增，销路蒸蒸日上。
不难想像，世上有多少人朝思暮想得到伟人的青睐，然而年轻的鲍勃却如此轻易地在千百万人中间拔得头筹，占尽优势。这是什么缘故呢？原来他写给那些名流的信，都是很特别的。鲍勃曾读过这些名人传记，他在信中写的情意，都是从那些小传中挖掘出来的。
据为鲍勃写传的作者皮亚特记述：“鲍勃想把那些他看过的小传核实一下，于是他就以一个孩子的直爽天真，径直写信给伽菲尔将军，问他的小传中记载他小时候曾做过拽倒小童的恶作剧是不是真的，并且说明他写信询问此事的目的。于是，伽菲尔将军很详细客气地写了一封回信给他。他看了复信后高兴极了，同时觉得这是一个大发现。得到名人的书信，不仅仅是得到他们的手迹，而且从那些信中他还可以获得许多有用的知识。所以从此之后，他就开始不断地写信了，问那些名人为什么要做这件事情或那件事情，或是询问他的某一件事情发生的日期……结果，真有几个名人写信邀请鲍勃去看他们，与他建立了友谊；更多的是，每当有名人来到纽约，他必然要去拜访那些曾经写信给他的人，并亲自向他们道谢。”
我们大概都希望得与名人做朋友，大概都希望有名人指导我们，然而，我们应该用什么方法来使这些名人指导我们呢？我们可曾像鲍勃那样，从别人的经历中去寻找我们的武器呢？
可见，要打动别人，首先就是要赢得别人的注意。鲍勃就有这个本领，他从每一个名人特别有趣的经历中去接近他们。
著名钢铁大王卡耐基在一个很紧要的关头也曾运用这个策略。有一次，一座很重要的铁路桥梁工程眼看就要被别人抢走了，他绞尽脑汁，想让桥梁的管理人员改变他们的决定。那时，他们对熟铁比生铁坚实这一重要特点并不太清楚。于是，卡耐基开始活动了。据卡耐基自己说，那时恰巧发生了一件很巧妙的事情。一个管理人员在黑暗中驾着汽车撞在一根生铁铸成的灯柱上，把灯柱撞断了。
卡耐基立刻抓住这件事。他说：“喂，各位都看见了吧？”待许多管理人员注意这件事后，他便详细地告诉他们为什么熟铁比生铁好。卡耐基运用了鲍勃同样的策略：“从那些管理人员自己的经验中寻找出使他们注意的机会，以达到成功。”
当我们和一个人交谈的时候，我们会看见他的眼睛在游移着，我们感到他渐渐地不注意我们了，这就是我们忽略了这个策略的缘故——我们忘记了去关心他人的经验。我们与别人的兴趣越接近，我们就越能牵住他们的注意力。
2．最引人注目的是与自己有关的事情
我们平常所见的每一张报纸都是依据“我们与别人的兴趣越接近，我们越能牢牢地抓住他们的注意力”这一策略发展起来的。《联合日报》的总经理考伯曾说：“编辑们应牢记的第一点是：人人都对自己最感兴趣。第二点亦由第一点派生：人人都对自己所认识的人或所看见过的东西以及所经历过的事情感兴趣。”考伯还说：“在每天早晨的报纸的封面和第二页上，尽管有许多从欧洲来的重要新闻，可是你差不多看也不看它们一眼，你最热心的是：你的所得税怎样了？你所住的那条街发生了什么事？你所认识的人发生了什么事？本县里发生了什么事？本省里发生了什么事？国家大事怎样了？”
《合众日报》总经理毕考尔也曾说：“每一个人都以为世上最有趣儿的人乃是自己，如果你没机会在报纸上看到关于自己的报道，那么看看关于你认识的或闻名的人的消息也是好的。”墨索里尼在报纸上远不及一个电影明星更能吸引我们的注意力，因为墨索里尼固然重要，然而大多数人却更熟悉明星的一切。印刷品中如印着自己的名字，无论它们印得怎样小，都会跃然撞入我们的眼帘，也就是这个缘故。
同样道理，当我们在银幕上或小说中看到英雄好汉的冒险行为，我们有时竟不知不觉地将那些英雄好汉变成我们自己。当他放枪的时候，我们也会不由自主地在勾扳机了；当他奔跑的时候，我们也不禁两腿做着骑马的姿势了。总之，人人都喜欢那些他们自己曾经遇到过的事情，或喜剧或悲剧，自己常常感觉成为了其中的英雄或牺牲者。
新闻记者常常引导读者自然而然地将自己假设为主角的故事，我们常常称之为“大众兴趣材料”，其实，我们感觉到的兴趣的真正对象就是我们自己。
在爱迪生的实验室中，爱迪生常常用巧妙的方法来观察他手下的年轻职员究竟对哪一种工作最感兴趣。他以一个完全不同的方法来做这一调查，为此，他在实验室中特别设置一个事务上的组织，使那些年轻职员时常显露出各人的兴趣和注意点。
据他儿子说：“我们这里通常有几个年轻职员，他们的唯一工作便是巡查各家店铺，他们必须每天写一个报告，说明他们的一切建议和批评，许多有价值的思想都是从这些报告中产生。但比这些思想更重要的是，我们可以从这些报告中看出他们感兴趣的是什么？他们最适宜做哪种工作。”
“比如说，有一个化学工程师，他告诉我们的，在我们想来当然是非化学莫属了。但有时他的报告中却并不详述关于这方面的建议，而是注重于怎样出货，如何布置等等。于是，很显然，他所注意的是在那一方面，那么，我们既然知道了他的真实兴趣在哪一方面，我们当然就可以派他去担任那一方面的职务。”
我们大都是身不由己地被拽引到与我们天生的兴趣最接近的工作上去，这种兴趣，有时是我们自己也难觉察的。总之，人人常常对自己及自己的事情非常注意。比如自己所缺少的东西，与自己有关的一切问题以及与自己的经验有关的种种事情。
3．抓住别人的注意力
电话机的发明者贝尔有一回为筹一笔款子而大伤脑筋。他来到一个朋友休巴特先生的家中，希望他能对他正在进行的新发明投资。
他该怎样说服休巴特先生呢？是开门见山就大谈预算能获得多少利益吗？是把他的科学原理给他解释一番吗？贝尔绝不会做这种傻事的！他只字不提他的真正意图，而是预先设计安排好了一个“局”。贝尔不但是个发明家，而且还是一个出色的交际家。
据贝尔的传记所述：他弹着钢琴，忽然停住了，向休巴特说：“你可知道，如果我把这脚板踏下去，向这钢琴唱一个声音，比方说‘哆’，这钢琴便也会重复弹出这个声音‘哆’。这事您不觉得有趣吗？”
休巴特当然不明白这是怎么回事。于是他悄悄地放下手中的书本，好奇地询问贝尔，于是贝尔便详详细细地给他解释了和音或复音电信机的原理。这场谈话的结果，休巴特很情愿负担一部分贝尔的实验经费。
贝尔的决胜策略，其实非常简单，在讲他的故事之前，他先设法引起对方的好奇心。他无师自通，巧妙运用了“引起他人注意”的秘诀。
表演展示一些新颖别致的事情，贝尔牵引着休巴特对他的理想发生兴趣，这是一种很有力量的策略。然而，这一计策的运用也并非没有地雷暗礁，我们常常见到许多奇妙的技艺终归于失败，结果不过是看客们一耸肩膀或一扬眉毛。这便是没能够真正运用这个秘诀的缘故。
而贝尔却能够以“新颖”混于“熟悉”之中，很自然地运用了这个计策。休巴特的钢琴就是帮他完成妙计的唯一功臣。
然而，新颖的东西固然引人注目，但未必都能牢牢吸引我们。我们常常情不自禁、穷追不舍地要弄个明白的新颖的事物，都是有某种条件的，那就是这些新颖的东西必须包含我们熟悉的成份。倘若不能触及我们自己的经验，我们还是不会深切注意它们的。
所以，我们可以下这样的断语：新颖的东西，必须与我们的经验接近才能够引起我们强烈的注意，引起我们的好奇心。
据说，贝尔在平时谈话中，也紧守着这个方略。他是一个很健谈的人，而且别人都喜欢听他的谈话，因为他的谈话常是根据别人的兴趣和经验，再穿插以新颖的资料，因而他能够使他谈的事情都像戏剧一样有趣。
当我们很谨慎地根据他人的经验、兴趣，而设法接近他人时，除了拿出新颖的东西之外，还得掺和着一些别人熟悉的成份。因为我们的目的是不但要抓住他人的注意，还必须把握住他人的注意力而使他人折服。
总之，当我们希望别人接受一个新的理念，并且对于这个理念有所作为的时候，首先要注意的是：“用他们自己的经验来解释给他们听。”
4．迎合别人的经验及需要
在纽约，著名编辑肯尼思当年初入报界求职的时候，便是迎合了别人的经验和需要才获得成功的。
18岁的肯尼思只身一人来闯纽约，他的第一个问题便是要向一个完全不认识的人求得一个编辑的职位。当时的纽约有成千上万的人失业，而所有的报馆都被找职业的人包围着，在这样艰难的时期，这种严重的关头，他的问题是多么难解决呀！然而，肯尼思有一项优势，那就是他曾在一家印刷厂做过几年排字工。
肯尼思跑的第一家便是《纽约新闻》，因为他早已知道这家报纸的老板格里莱少年时也曾像他一样，做过印刷厂的学徒。因此，他料定格里莱对于一个与他有相同遭遇的孩子，一定会表示高兴和同情的。果然，格里莱录用了他。
他所以能轻易地使老板相信他是值得雇佣的人，完全是因为肯尼思知道运用“接近别人的经验”的策略，能够借用格里莱自己的经验来表达他的思想。
石油大王洛克菲勒的儿子是一个聪明的人，在中年时期，一次他曾带了3个孩子出去旅行，不料被许多摄影记者包围住了。他很不愿意把孩子的照片刊登出来，但是他能当场表示拒绝吗？不！他想，要既不让这些摄影记者扫兴，又使他们同意不拍摄他孩子们的照片。
他与他们谈话时，并不把他们当作新闻记者，而是当作是他的师长或父辈。他与他们讨论，他表示刊登小孩子的照片，似乎不是教育儿童的好方法。于是这些摄影记者同意他的意见，很客气地走了。
帕丝女士也曾运用同样的方法与态度强硬的犯人谈话，交谈不到几分钟，竞使那些犯人涕泪交流地跪了下来。
她首先就和犯人们谈他们幼年时候的事情，以勾起他们以往的一切经验。犯人们大概都能抵抗一切外来的刑罚、威胁，然而对于这些内心升起来的种种回忆，可就没有能力去抵抗了。结果，许多冥顽不化的犯人都被帕丝女士转变成为温良和顺之人，成为有用之材。
美国的铁路专家查顿到英国去做大东铁路公司的总裁。到任之时，人家对他的反对就像“早春的寒霜”。原来大东的职员有一个传统观念：“没有一个美国佬有担任大东总裁职位的资格。”查顿是美国人，竟然当了总裁，于是便犯了众怒。但查顿并不着急，他只运用了一些策略，便平复了众人的敌意。他究竟运用了什么策略就消释了他们由传统观念而产生的敌意呢？那便是根据他产生敌意的经验，去迎合他们的意志并做出公开的演说。他说他到英国来担任这个职务，并不是为了什么荣誉，也没抱什么希望，他所需要的只是能有一个“户外竞技的机会”罢了。几句话下来，果然使成千上万的大东职员们静默下来。
美国著名演说家乔特之所以能保持演说家的地位长久不衰，关键在于他善于应用这种策略。
有一次，他在一个陶瓷学校演说，第一句便说自己是校长手里的“陶土”，接着再说远至古代以来的陶瓷简史，使全校师生都听得非常满意。
又有一次，他在一个渔民集会上演说的时候，开头就把自己比作一条“异鱼”，他说：“这条异鱼也许会使你们钓鱼的本领意外进步，或许反而使你们钓鱼的本领退步。”他说了这样的妙语之后，才接下去演说英国渔业委员会繁殖江河鱼类的伟大计划和成绩。
而在一所英国学校演说时，他则列举一大串从该校毕业出来的著名人物，借此说明英国的教育上是多么卓有成效，胜人一等。当然，他的演说受到热烈的欢迎，因为他的一切演说的重点总是集中在别人的兴趣上。
《演说术》一书的作者菲利浦曾说：“以听众的经验来发挥，乃是演说术的第一要义。演说者把他的思想熔铸在听众本身经验中越多，便越容易达到演说的目的。”
菲利浦举例说：“当我告诉一个朋友说：‘我的邻居买了一车紫苜蓿。’这话可能使他不懂，如果我接着解释‘紫苜蓿是一种草料’，于是他立刻有了紫苜蓿的印象，不容易懂的话就变得容易懂了。这就是解释已涉及听者自己的经验范围之内的缘故。”所以，菲利浦的结论是，“参考听众的经验，就是侵入听众的生命。”
总之，当你想抓住别人的注意，使他们听信于你的时候，建议你小心地从他们自己的经验及需要中接近他们，用他们的语言来发挥你的思想。
要想获得别人的注意，应当先尝试引起他们的好奇心，越是出人意料、越是戏剧化越好。当你运用这个策略的时候，你不妨在他们已经熟悉的事物中添加一点新颖的东西进去。
5．关键时表演一点绝活
别错过表演自己的机会，抓住一次你就可能成为主角。
身处职业赛场的人，也需要机会让自己一战成名，这是一个在“速食”年代出人头地的最佳策略。你就像一个雄心勃勃的“板凳队员”，随时准备着教练的召唤，一有机会出现，就会不毫不犹豫地冲向赛场并且不辱使命。成为某个行业的偶像并不是白日梦，关键是为每一次可能出现的机会做好准备，绝不错过任何一次表现自己的机会。
汤姆·克鲁斯在出演《壮志凌云》之前，只能在好莱坞扮演一些小角色，有时甚至连一分钱片酬都没有。导演们拒绝他的理由是：不够英俊，皮肤太黑了，演技太幼稚，等等。然而，这些在今天都变成了笑话。另外，像乔治·克鲁尼在出演《急诊室》之前、金·凯瑞在出演《变相怪杰》之前、尼古拉斯·凯奇在出演《远离赌城》之前，他们都不得不努力地去扮演各种小角色。绝不错过任何机会的做法，使他们最终都变成了好莱坞的票房保证。
如果你正在为缺少表演机会而郁闷，或者因为总是扮演一些小角色而心有不甘的话，请你相信这只是个过程。事实上，在你的公司里根本就没有什么“小角色”，只有那些自己看扁自己的“小人物”。只要你愿意，会议、培训、提案……公司的任何一项日常活动都能成为你表演的舞台。当那些“小人物”迟疑、退缩的时候，你应该信心十足地说：“我可以表达自己的想法吗？”“让我来试一试吧！”“我相信我能做好！”
如果对自己的能力还没有信心，那建议你埋头苦练，什么都别说。如果你认为缺的就是机会，那就努力演好目前的角色，使自己养成每次都做得很好的习惯，成功应该离你不远。