面对异议迎难而上

在我们力图向别人推荐自己和主意的时候，需要注意一些技巧。

1．要强调自己所带来的利益

如果我们想兜售主意，不要没有先陈述它的利益就提议行动起来。假设和老板说：“我想要接手老刘的业务。”这是想要兜售的主意，但是还没有给老板看到这个主意的好处。我们应该强调：“彼特的业务对象的主管是我的同学，我能够充分利用我和他良好的同学关系，使得这项停滞不前的业务回到正轨上去。”在尝试推销任何主意之前，我们要充分考虑能带到桌面上的全部利益，同时以这一主意的重要结果来向别人建议。

2．探索分歧的原因

当人们试图推销主意、点子之类东西的时候，对方肯定会产生天生的抗拒力，这就需要减低这种抗拒力。当对方提出异议的时候，我们肯定会有所反应，但是只有在理解了异议背后的原因之后，我们才能做出反应。我们应试图回答这样的问题：“他们提出异议背后的原因是什么？”是他们的想法和你的想法可能对不上。在找到解决方案以前，其实我们已经达到了对这个问题的诊断了。最好的方法就是揭开那些反对意见背后的原因，看看这些原因从何而来。

当对方不同意我们的观点的时候，要试图发现他们表示异议的原因，这是最难应用的推销策略之一，但是能够带来最大的回报。人们有一个自然的倾向，就是在对话中为了尽量消除反对意见，会马上对它发表一个看法。问题是反对者们在他们表述过自己的观点以后可能就不会继续聆听了，他们一直考虑的是能再说一些看法以坚定他们的异议。为了使他们能把他们的想法和我们的想法挂起钩来，问他们一个关于异议的问题，也能’使我们确切地了解为什么他们表示反对。我们不得不对其反对刨根问底。假设向一些人推销一种新的节省时间的工作方法，他们却回答：“那样做太复杂了。”如果不知道他们说的“复杂”是什么意思，如何去反驳他们呢？刨根问底的另外一个益处是我们能表现出对异议很大的兴趣。提问是有效的、多用途的推销工具，我们不妨经常使用它。

3．解释为什么要提问

我们不管什么时候提出了问题，都要说说为什么要问这个问题。如果只是抛出了孤零零的问题，在听者的意识里肯定会冒出另外一个问题，比如：“为什么他会问这个问题？”当他们沉思着寻找答案时，他们会停止聆听我们的谈论。如果他们找不到提问的原因，甚至会变得恼火。他们可能觉得是在考验他们，或者他们感到很焦虑，因为这一问题需要他们提供信息。在抛出问题之前，我们可以先说一句：“让我来问你一个问题，以确信我已经理解了你刚才说的话。”这样，就可以排除上面出现的那些问题。除了会根据别人的话得出错误的结论这样的可能外，一般说来，我们表现出了对别人的谈话的兴趣，对方转而也会把他们的注意力放到对我们的聆听上去。

4．证明你的结论有理

当我们做出一个结论的时候，要陈述为什么认为这样的结论是正确的。如果给出了结论的基础，将会大大地提高自己的可信度。我们要认识到如果有一些人不知道如何得出这一结论，他们会变得非常多疑，最后甚至会认为我们都不知道自己在说些什么。为了打消这种疑问，我们可以说：“根据我展示给各位的数字，我相信执行我的想法是非常合适的。你们怎么想呢？”通过加上“你们怎么想？”这样的问题，给了别人一个机会，让他们选择同意还是反对这一结论。如果他们不同意，我们最起码知道了他们是抱着异议的，这样就可以恰当地采取对策。

最好的策略就是使异议让步。一个有所松懈、让步的异议常常是建立在不坚定的基础上的，甚至就是建立在假象上的，但我们对此很难判断。假设那个和我们谈话的人说，他不喜欢我们的主意，因为他认识的人告诉他这一主意不起任何效果。我们就不得不反问他，“你认识的人尝试过执行我的主意吗？他们拥有什么和我的观点有关的专业知识？他们给过你为什么我的主意不起效果的具体说明吗？”一旦发现异议之中游移不决的地方，我们就可以刨根问底地追究下去，直到说明为什么这个异议是不正确的。

5．事先对可能遇到的问题做好准备

当尝试着说服某些人接受我们观点时，可能需要提供信息来支持。这个可能是一个挑战，因为我们不知道他们会问什么问题，而这些问题又需要什么样的数据支持。不幸的是，一旦我们的回答在某个环节上出了问题，就会对其他的环节产生消极的影响。甚至如果生意上并没有出现麻烦，也会削弱推销的点子的有效性。或许我们需要回答的问题类型和需要的支持数据可以避开这个麻烦。我们可以请那些平时要求很苛刻的同事来进行事先提问，这将会有利于提高和完善我们的陈述。