如何向银行成功借款
向银行借款是我国中小型企业获得资金的重要渠道，特别是在目前我国资本市场不够完善，直接融资渠道狭窄的情况下，差不多就是唯一正式的途径。另外，银行还为企业提供多种金融服务，是我国中小型企业发展不可缺少的伙伴。因此，中小型企业要学会如何与银行打交道。
值得注意的是，中小型企业在融资上始终处于劣势，这和它在国民经济中的地位极不适应，也违背了市场经济的发展准则。
1．解读小公司借款难的原因
我国小公司借款难主要有以下几个原因：
(1)小公司的市场风险和信用风险大，缺乏防范风险的基本保障
小公司由于其特殊的组织形式、经营机制和发展历程，具有明显的双重特性。一方面，小公司转产快、发展快、机制灵活。另一方面，普遍存在技术老化、产品老化。70%的小公司的主要产品都已生产5年以上，基本上未进行技术改造，陷入了边生产边积压亏损的怪圈；企业管理水平低，信用等级低。
据统计：50%以上的小企业财务管理不健全，信用等级90%以上都是3B或3B以下；抗风险能力较弱，一半以上的企业产品比较单一，70%以上没有稳定的市场，市场风险很大；经营效益普遍较差，亏损面达到80%以上；小公司不良贷款比例高达50%。而且，一些小公司信誉差，由于生产经营规模小，出现资不抵债后，一些企业主一走了之，或者借改革转制之机，不规范运作，逃废银行债务严重。小公司存在的市场风险和信用风险，决定了其信贷偿还能力差。商业银行对小公司贷款明显存在跟踪监管难、债权维护难的问题。在目前防范风险的措施中，最主要的是贷款担保抵押。在银行对小公司发放的贷款中，保证贷款约占16%，抵押贷款占约23%，信用贷款约占61%，担保抵押贷款仅占贷款总额的39%。
此外，企业办理抵押登记的手续繁、收费高，也增加了担保抵押的难度。为了解决小公司贷款难的问题，原国家经贸委、中国人民银行等部委联合推行“封闭贷款”办法，但在实际操作中，封闭贷款被迫还老欠新的现象时有发生。
(2)小公司规模小，经营灵活，缺乏与之相适应的银行信贷管理体制
小公司对贷款的需求具有“急、频、少、高”的特点。即由于计划性较差，且绝大部分都是流动资金贷款，因而贷款要得急；贷款频率高，据调查，小公司的贷款频度是大中型企业的5倍左右；贷款数量少，小公司的户均贷款数量大约是大中型企业的5‰左右；贷款风险大且管理成本高，对小公司贷款的管理成本平均为大中型企业的5倍左右。这与现代的银行信贷管理体制不一致。
国有商业银行实现规模化、国际化，将业务作适当收缩，取消部分经济落后地区的业务，以大公司、大企业集团为主要服务对象，增大规模经营力度，实现规模效益。在业务指导思想上一直把大中型企业作为服务的重点，小公司往往被视为“另类”，长期忽视对小公司业务的经营，缺乏适合小公司的经营模式。在授权授信管理上，明显存在对基层银行信贷授权不足。虽然人民银行近期出台不少货币政策措施，但是各个国有商业银行对基层行却步步收紧，贷款审批日益集中。如有的行规定3B以下的企业贷款要经省分行审批；负债高、亏损、欠息的企业都不能贷款；企业欠息，信用等级就要降低；新增贷款只要有一笔收不回，就要停止全部贷款的审批。授信额度也很小，如某市的两个县7家银行只有3个行有150万元的流动资金贷款审批权限，承兑汇票只有推荐权；5个行合计存单质押贷款权限只有45万元。基层行尤其是县支行一般以小公司为主要服务对象，由于信贷授权不足，小公司获得贷款的难度增大。此外，中央银行批准和各商业银行总行推出的新贷款品种在县一级也难以推开。除封闭贷款、小额信贷、银行承兑汇票等稍有动作外，大部分信贷措施均得不到推行落实。
目前，国有商业银行县级机构大多只吸收存款，办理转账结算业务，而不发放贷款。各国有商业银行通过县机构将地方有限的存款资金大量上划上存，减少了地方信贷资金来源，这也不利于小公司的发展。
(3)信贷风险制度的缺陷
银行信贷风险管理制度也存在缺陷。近年来特别是《金融违法行为处罚办法》颁布后，为了强化信贷风险管理，各商业银行基本都实行了事实上的“贷款风险终身责任制”，将信贷风险与信贷人员的职位、工资奖金等挂起钩来，并追究终身责任。相反，对于正面的激励和压力却相对不足，信贷人员没有信贷投放的任务，也没有相应的奖励。
(4)城市商业银行和城乡信用社没有发挥独特优势
城市商业银行和城乡信用社等中小金融机构未能真正发挥对小公司服务的独特优势和作用。城市商业银行、城乡信用社以小公司为主要服务对象，面向基层，管理层次少，管理体制灵活，金融交易成本低，适合经营金融零售业务，适应了小公司金融服务需要。但由于社会经济环境的不利影响，以及城乡信用社发展过程中背上了沉重的不良贷款包袱、亏损包袱和冗员包袱，短期内难以消化，城市商业银行也是以年幼力弱的起点步入竞争白热化的市场，再加上政策歧视和自身功能不完善，目前面临了较大困境，相当一部分中小金融机构面临亏损，部分中小金融机构出现支付危机，严重制约了企业发展和职能的发挥。
2．小公司解决借款难的方法
小公司借款难的原因是多方面的，要解决这难题，除了政府政策的引导，银行自身体制的改革外，小公司所应承办的实务如下。
(1)苦练内功
小公司苦练内功可从以下几个方面着手：
①转换企业经营机制。增强市场竞争力，从根本上提高信用度。通过企业改制改组，建立符合现代市场经济要求的企业组织形式，围绕适销对路的产品，加强生产经营各个环节的管理，展示企业的蓬勃生机和发展潜力，使投资者和放贷人看得清，有信心。
同时，企业股份制改造不仅使企业产权明晰，增加了透明度，也有利于规范企业行为，而且本身就具有筹资功能。
②规范财务制度。规范小公司的财务制度，加强小公司的财务管理是当务之急，主要体现在建立适合小公司的财务部门，制定适合小公司情况的财务制度，并切实执行，完善账册资料的纪录。最为重要的一点是小公司的经营管理者要带头遵守企业的财务制度，否则即使制定了财务制度，也会失去效用。
(2)克服担保“瓶颈”
①以自己的资产作抵押。小公司在贷款担保方面可借鉴国外经验。国外的银行往往会要求小公司的主要股东或者企业主本人用个人的资产为企业贷款担保。如美国联邦政府的小公司贷款担保基金就要求小公司主的主要股东提供75%的反担保。这点是国外银行控制小公司贷款信用风险最核心的部分，因为小公司大都是有限责任的，只要这个担保人不消失，银行总可以向其催收贷款。这也是为什么国外银行可以放心地将小公司贷款期限延长至25年的关键所在。
因此，通过小公司的所有者以个人资产提供担保可适当解决民营企业担保难的问题。
②寻求信用担保机构的帮助。分散金融风险，为担保、抵押品不足而又有发展潜力的小公司获得商业银行贷款提供信用保证。
(3)了解银行
小公司要和银行建立良好的关系，必须要了解银行。只有真正地了解银行，掌握与银行交往的知识，银行便会成为小公司的好朋友，在企业处于困境、绝境的时候鼎力相助，患难与共。那么，怎样才能与银行搭成伙伴关系呢？
可以从以下几个方面了解银行的秉性：
①银行是营利企业。银行是凭贷款与存款利息差额盈利、生存的企业。银行要盈利，必定发展客户，没有贷款客户，银行也就失去了存在价值。所以，小公司与银行打交道，不必奴颜婢膝地请求银行支持，而是从做生意的立场出发与银行交往，这就是说，你离了我也不好过！我需要你，你也离不开我，我要想法叫你离不开我。
②大多数银行注重“锦上添花”，不愿“雪中送炭”。银行贷款的目的是盈利。银行愿意放款给那些组织健全、管理完善、盈利大的好企业，以保证盈利实现，而不愿意放款给那些管理不善、组织不全、亏损的企业，以防止出现连本带息收不回。
③银行工作谨慎、细致。银行工作人员天天和钱打交道、和票据打交道，毫厘之差就难以人账，必须一是一，二是二。和银行打交道，要实话实说，任何欺骗都会降低自己威信，损害企业形象，并使银行对企业产生不信任感，借款就难上加难了。
(4)选择银行
根据银行规定，企业只能选择一家商业银行开立基本结算账户，通过基本账户办理现金收付和日常转账业务，决不允许多头开立基本账户。因此，小公司在选择银行时一定要非常慎重，应该考虑的因素主要有信誉、便利、服务等。所以，小公司要对金融机构进行全面考察，选择一家适合自己的银行。
小公司和银行交往目的是为了取得借款，但如能选择适当银行与之交往，企业所得利益要比借款大的多。所以，如何选择合适的银行进行交往，是小公司与银行建立交往关系的重要一步。
①根据银行业务特点选择。不同银行具有不同的特点。各个银行的创设目的不同，发展过程不同，业务特点也有所不同。如有的银行在国外设有分行，开办外汇业务，也有的银行热心支持小公司，还有的银行在不动产信用方面表面甚佳。选择银行，要深入了解各个银行的业务特点，然后再根据本企业实际需要确定。
②根据品位对称原则选择。小公司要在银行客户中争得尊贵地位，唯一的利器是使自身品位与银行品位相当。也就是说，大型企业找大银行，找一流银行，小公司找中小银行、分行、信用社建立关系。一家小公司与一家一流大银行交往，必然在众多客户中地位卑下，造成自己身微言轻，交往效果自然不理想。相反，如果小公司找中小银行，找信用社打交道，便会在众多客户中显贵显荣，受到银行尊重，办理效果也随之好转。宁当鸡头，不做豹尾；宁可做小银行的一流客户，不当大银行的三类客户。鸡头比豹尾更实惠。
③根据银行经理能力选择。小公司选择银行，很多时候是选择银行经理。经理有能力，政绩大，银行便充满活力，反之，经理平庸，政绩平平，银行业务呆滞，企业受益不会很大，有时反受其累。能干的经理在总行影响力也大，深受上司青睐，当银根紧缩时，也可设法为小公司争取到必需的资金。
(5)主动出击
作为小公司，要主动与银行建立联系，而不要等到需要钱时，才与银行联系。首先应该摆正观念：银行不仅仅是一个可以借钱的地方，更应该是一个可靠的合作伙伴。小公司除在银行开户，办理结算业务外，一个很重要的行动就是企业派专人定期拜访银行的信贷员，让银行对企业的业务有深刻的了解。
由于小公司的情况非常复杂，所有银行都很难仅仅从这些表面的情况判断它是否有信用，所以，银行需要其他方面的东西。银行经验认为以往与自己有过关系的企业是比较容易判断的。因此，在同等条件下，银行常常会更相信与自己有过良好关系的企业。
另外一个方面就是通过长时间的了解，银行会对客户的业务有更深刻的了解，这也是银行判断企业信用的基础。有许多企业只是在发生贷款需求时才想起与银行建立关系，这种临阵磨枪的做法是不明智的。
如果一个企业平时就注意建立与银行的关系，让银行了解自己的业务情况，在银行面前显示自己一贯的存款水平，那么，银行在接受企业的贷款申请时会相对容易。相反，如果企业平时不注意与银行的沟通，临时去银行要求借款，银行在基于不了解的情况下，一般是不会应承，这样对小公司非常不利。
(6)找准“实权人物”
银行中，实力派人物有两个：一个是放款业务的负责人，二是支票存款人。要向银行借到钱，首先要锁定这两个人。
银行业务范围广，分工精细，行长、经理不一定具体抓放款，也无力顾及。有些银行放款业务由副经理负责，也有银行由科长管理，但还有的银行由经理直接负责，情况各不相同。有时候，年轻的行员恰恰是决定“还款期限”的实权人物。企业要了解各银行的实力人物，要和这些人建立良好的关系，给这些人良好的印象，获得资金的机会和数目都会增加。
银行放款后，对客户营业情况要追踪考查，而最先了解企业（借款人）营业状况的是支票存款人。因为大多数企业都在银行开有支票存款账户，各厂商支票存款账户来往记录，可以说是各厂商财务内容的反映。一般说，如小公司营业正常，其存入与支出的款项大都呈现固定循环状态，支票存款户存支金额，一般也不会出现急剧波动。从这些情况分析，只要看一下子支票存款记录，对厂商营运状况便一目了然。所以，通常情况下，银行总是让那些富有经验的人办理支票存款账户业务，当客户向银行提出借款申请时，贷款负责人会及时与支票存款人联系，了解客户财务、业务状况，决定是否放款。
在小公司要求借款时，支票存款人对企业是否取得银行贷款起重要作用，也是个掌握“生杀大权”的关键人物。小公司应该注意到支票存额变动，通过交谈告知支票存款人实际情况。
(7)及时掌握信息
银行为了开展业务，需要不断向客户了解存款意愿、用款策略，小公司为取得银行支持，也要不断地通过各种渠道了解有关经济政策的修正、调整，去银行获取有关情报和有关知识，这对企业经营有很大好处。
(8)与银行建立多边来往关系
和银行交往，不应只限制在“存款”与“放款“方面，还要建立多边来往关系，关系往来越广越好。这样，会使银行对你加深印象，使你成为银行的重点客户，能得到银行更多、更及时的融资。
小公司与银行建立多边关系中，汇兑占重要地位。如果公司支出贷款和收入贷款时均利用银行汇兑，就使业务量大幅度增加，银行对企业融资时，这便成为一个有利条件。
(9)诚信原则
有借有还，再借不难。借款人最好是按契约到期还款。但如果银行同意，也可延期归还，不过，延期还款会影响借款人声誉。即使银行同意延期，最好能依约还款，如还需要，则隔一定时间后再行借贷。这样，银行就认为你是个守约的好客户，提高银行对你的评估。下次再借款时，就会比较顺利。
(10)不要苦求借款
毫无疑问，银行愿意放款给有钱人，不愿贷给没钱人。当你的贷款申请受到拒绝后，千万不要苦苦哀求放款，这样会影响你的声誉，并不会因此借到款，并且你越苦求，越引起银行各种怀疑、猜测，反而不敢借钱给你。
(11)克服急躁情绪
向银行借款，有时候不取决于银行，而取决于政策和其他部门的制约，即使与银行关系再密切的大型企业，有时要求银行的事情也不可能完全顺利。所以，小公司与银行打交道时，如果碰上了困难，一定要有耐心，要充分理解对方的困难，切不可凭一时冲动有越权行为。
此外，银行放款是有一定作业程序的，如果企业心情焦急，风风火火地催促放款，势必会引起银行种种怀疑，借款户越是急躁，银行越是谨慎，越不放心借款给你。因此，当小公司需要贷款时，即使再十万火急，也要冷静下来，按部就班地照章办事，这样既可获得理想的贷款，又维护了自己声誉。
(12)主动向银行汇报企业经营状况
如果小公司能做到主动地、经常地同银行的实力派人物接触，并且汇报自己企业财务、业务情况，银行一定会把企业这样的举动当做对他们工作及个人的尊重，并且在思想观念上也认为主动汇报工作情况的企业是个好企业。这样，日后小公司如申请借贷，银行便会很放心地让其如愿以偿。
(13)充分利用银行授权
各个银行的分、支行在融资方面都有一定份额的授权。在授权金额内的放款，可不必经过总行的审查。小公司可以充分利用银行授权金额的权内资金，争取时间获取贷款。如一家分、支行的授权金额不能满足时，可同时向几家分、支行提出贷款申请，以取得足够数量的贷款。此外，总行放款业务部门的经理，也有定额的融资授权，企业也可利用这份金额，补充自己资金的不足。
(14)重视放款主办人的作用
银行贷款业务是一个复杂的操作过程。涉及的工作人员很多，既有分管业务的负责人，也有放款业务主办人员。在这些人员中，小公司不但要主动和负责人搞好关系，很重要的一条是注意搞好与业务具体承办人的关系，这对企业获得贷款和今后再贷款都十分重要。千万不要以为已经和负责人谈妥了，再和承办人交往就是多余。应该认识到，承办人是一个同样重要的角色。