拍马屁也是一门艺术

拍马屁也是一门艺术，不会拍就极有可能拍到“马蹄子”上，最终不但没达到取悦的目的，反而使被奉承人感到难堪，当然自己的目的也就很难达到了。

法国作家大仲马，一次到全国最大的书店了解售书情况。书店老板知道这个消息后，决定为著名的作家做件高兴的事，在所有的书架上，他只摆放大仲马的书。

当大仲马走进书店后见只有自己的书时，大吃一惊：“别的书在哪里?”

“别的书?我们已经卖完了。”

显然，这位书店老板不会恭维，拍马屁拍到了马蹄上。

世人都喜欢恭维，恭维应根据每个人的特点，用不同的方式，讲不同的恭维话。比如男士就不宜过多地恭维女士的相貌。对青年客户恭维他的创造才能和开拓精神，对老年客户恭维他的身体健康、富有经验就比较合适。对于商人，如果你夸他道德高尚，学问出众，清廉自持，他一定无动于衷，不屑一顾。如果你说他才能出众，头脑聪明，手腕灵活，生财有道，脸泛红光，必定财星高照，他听了一定高兴。对于官吏，你如果说他生财有道，日进斗金，他一定不高兴，你应该说他为国为民、一身清正，他才听了高兴。对于文人，你如果说，学有根底，笔上生花，思想厚重，宁静淡泊，他听了一定高兴。看对方做什么职业，你说什么恭维话，这样才显得你是一个会说话的人。

生意人有时要面对许多有做主权的客户，当别人称赞他“做事很棒”时，他往往会做出一些让人痛快的决定，借以显示他自己是个有“权力”的人。尤其当你面对的是一位主管阶层，而恰好身边又有许多部属在场时，更是如此。

聪明的办事人员不妨利用这种人之特性，恩威并施，将会有意想不到的效果。

下面这个故事是一位老业务员的亲身经验：

在我还是个业务新手时，常学着赞美他人，不过有时也会因为言语不当，而招致相反效果。因为不懂语言之美，所以，多数的时候，赞美都不管用。但就有一次，瞎猫撞上死耗子，被我无心的一句“美言”，“她”高兴之余，一毛不杀地买下我做中介的一栋房子。

“她”是某大企业的高级主管。有一天，上班途中，恰好看到我受理的一栋房子，乍看之下颇中意，就顺道上来参观一下。看她的神情，似乎对房子还合意，但询过价后，只留下一张名片就走了。

我一看名片，吓了一跳，这可是家颇知名的大公司。这位“小姐”看起来年纪不大，但名片上的头衔可是“副总经理”。直觉告诉我，她不但有足够的消费力而且应该就是这栋房子的主人。

第二天，我就直接打电话过去“行销”，她没有特别表示意愿，只是简单地说了一句：

“价钱太贵了，如果能少算一点再谈。”这个“话中之话”是说，房子满意，价钱不满意。但当时的我还不大“懂事”，只是一直要求去公司拜访她，当面谈价。

一进入她的办公室，我眼前忽然一亮，乖乖!多气派、多豪华啊!—一张大办公桌，简直和双人床一样大，左边一套精致的沙发，右边还有一张大型的会议桌，有七、八位男职员正在“小组讨论”，看来她正在开会。我也没想太多，直觉地以惊叹句说出第一句话：

“哇!您手下有这么多人啊!”

“是呀!这些都是我的公司下属。”

“哇!这七、八个人都是主管，那下面还有更多人吧!”

真不得了，男性主管我见得多了，女性主管有这么大排场的，这是第一次看到呢!呆头呆脑的我，还真很羡慕地又脱口而出：

“哇!那您的权力一定很大吧!可以决定人员录取，人事升迁及薪资调整吧……。”

“这只是一小部分而已!”“这还只是一小部分啊!这么多男主管还得听您这位女副总经理，您一定很能干，做事一定很痛快、干脆，有女中丈夫的架势!”听了这番话，我发现她忽然变得两眼炯炯有神，不知道她是高兴还是生气；我赶快把话题转到房子上：“这房子真的很不错，您要不要带您先生来看过后再决定?”没想到，她对我的“建议”很不以为然似的，提高了嗓门，很大声地说：“等我先生来看，不用了，我决定就行了。”我觉得她好像是讲给旁边的男部属们听的，就故意说：“这个价钱绝对很便宜，若您能做决定，不必问过您先生，我可以立刻帮您去找屋主谈谈价格，否则的话，等到家人看过再说好了。”我这一说奏了效，她拿出支票，当场开了50万元给我当订金。这时，全办公室的男主管都静悄无声，十几双眼睛都一起盯着她看。她很“严肃”地对我说：

“好!我买了，就这个价钱，不必再带什么‘人’去看了，我们明天就签约。”

就这样，我还搞不清楚怎么回事，生意已经成交了，和屋主开的价一毛不少——130万。

第二天，她是带着先生来的，整个签约过程中，她不断地否决先生的意见，目的只有一个——“我讲的就算数”。

由此看来，时代愈进步，这种“自我成就感很强的人”就愈多。聪明的职员何不找个适当的“切入点”，事半功倍地收效于无形之中呢?

人人都有自己的长处，即使最普通最平凡的人也绝不是“一无是处”，这关键在于你是否能够“沙里淘金”、“慧眼识珠”。有些人常常埋怨对方没有优点，不知该赞美什么，这正说明了其缺乏发掘闪光点的能力。其不足之处在于，赞美者摸清对方的兴趣、爱好、性格、职业、经历等背景状况，对症下药，抓住其最重视、最引以为自豪的东西，将其放到突出的位置加以赞美，这样才能够最大限度地满足对方的心理需要，从而达到自己的目的。

一次，曾国藩用完晚饭后与几位幕僚闲谈，评论当今英雄。他说：“彭玉麟、李鸿章都是大才，为我所不及。我可自许者，只是生平不好谀耳。”一个幕僚说：“各有所长：彭公威猛，人不敢欺；李公精敏，人不能欺。”说到这里，他说不下去了。曾国藩问：“你们以为我怎样?”众人皆低首沉思。忽然走出一个管抄写的后生来，插话道：“曾帅仁德，人不忍欺。”众人听了齐拍手。曾国藩十分得意地说：“不敢当，不敢当。”后生告退而去。曾氏问：“此是何人?”幕僚告诉他：“此人是扬州人，人过学(秀才)，家贫，办事还谨慎。”曾国藩听完后就说：“此人有大才，不可埋没。”不久，曾国藩升任两江总督，就派这位后生去扬州任盐运使。

在这个故事里，曾国藩的幕僚想赞美曾国藩，但苦于“威猛”、“精敏”之语都已让别人先说了，因而想不出恭维他的词句。而管抄写的后生从曾国藩说过的“生平不好谀耳”中推断出曾特别看重自己“仁德”的性格特征，于是投其所好，在这一点上加以赞美，果然让曾国藩感到舒服，并由此得到了他的赏识。可见，只要赞美得恰到好处，其效果往往是超乎意料的。

但是有些时候有人非常高傲，你稍有赞许他便以为你是别有企图，因而便对你非常戒备，使你近前不得。这时候你最好的办法是不要直接奉承他，以防他对你的反感。有这样一则故事，说古时候有两个学生要出外上任做官，临行时特地去拜访他的恩师，询问做官的诀窍。老师问：“你们准备怎样做好官?”学生答：“我们准备了一百顶高帽子，谁用就让谁戴一个。”老师很不高兴，把脸一沉说：“为官要清正廉明，为人要忠孝仁义，你们这样怎能做好官呢?”学生急忙附和说：“老师说的有理，但当今世道，像老师您这样不喜欢戴高帽的又有几个呢?唯一入耳。”老师听了很高兴，不再说什么了。但当这两个学生出门后，其中一个便对另一个说：“哎，想不到没出京城就剩九十九顶了。”

这就说明，有些人表面上不喜欢奉承，但实际上还是喜欢，只不过你奉承的地方或火候不对罢了。如有些人爱马，你就应该奉承他的马，有些人爱枪，你就应该奉承他的枪，总之爱屋及乌，只有这样才能使被你奉承者在不觉中束手就擒。例如，当今时代，大多家庭都是独生子女，那么你就应该从这方面着眼，即人们所说的小皇帝，小公主，向他们献殷勤。

向“小皇帝”、“小公主”献殷勤，可以达到办事儿的目的。人常说：要讨母亲的欢心，莫过于赞扬她的孩子。一些乖巧的人常常利用孩子在办事儿过程中充当沟通的媒介，一桩看似希望渺茫的事，经过孩子的起承转合，反倒迎刃而解。

第二次世界大战时，利维在美国经营一家影片进出口公司，手下一名叫弗兰克的闭录电话专家脾气暴躁，动辄和别人争吵，连利维也不例外。

一天，为了一个实验问题，弗兰克同研制组的另一位助手争执不下。他大动肝火，又拍桌子又摔东西，利维过去劝阻也被弗兰克大骂了一顿。正在他们闹得不可开交时，弗兰克的小女儿走进了实验室。小女儿看见她爸爸那副怒发冲冠的样子，吓得哭了起来。

弗兰克见状再也顾不上同别人吵架，赶快跑过去，赔着笑脸哄逗她。

看到这一情景，利维心里猛地一亮，发现弗兰克虽然看谁都不顺眼，但对留在他身边的小女儿却是百依百顺，视为掌上明珠，不难看出这小女儿是他的主要精神寄托。

为了使弗兰克有充实的精神生活，利维立刻在公司附近为他租了一幢非常漂亮的房子，好让他经常和女儿生活在一起。

本来，利维手头的资金十分紧张，在这种情况下，还为弗兰克租房，弗兰克心里很是过意不去。因此，尽管利维再三动员他搬进新居，但他坚持不搬。

利维说：“搬不搬家，恐怕由不得你了。”

“什么?”弗兰克提高了嗓门，“我自己不愿搬，你还敢强迫我不成?”

“我当然不敢逼你，不过，你的千金安妮已替你做主了。”利维继续说，“她说你心境不好，容易发脾气，这会伤身体的。如果她能住在附近照顾你，你就不会发脾气了。起初，我也拿不定主意，可是小安妮最后还说：‘我爸爸多可怜呀，我不能让他再忍受孤独了。’”

听完了这番话，弗兰克的眼里充满了泪水，他最终顺从了利维的安排，搬进了新居。

利维为弗兰克租房，虽然破费了不少金钱，可搬家这件事所产生的影响远远不是这点金钱所能比拟的。利维在资金状况窘困的时刻，仍然把弗兰克的生活快乐看得比金钱更重要，这就不能不使弗兰克感恩戴德，甘为利维所利用。南朝齐代有个著名的书画家叫王僧虔，是晋代王羲之的四世族孙，他的行书、楷书继承祖法，造诣很深，一手隶书也写得如行云流水般飘逸。

当朝皇上齐高帝萧道成也是一个翰墨高手，而且自命不凡，不乐意听别人说自己的书法低于臣子，王僧虔因此很受拘束，不敢显露才能。

一天，齐高帝萧道成提出要和王僧虔比试书法高低。

于是君臣二人都认真写完了一幅字。写毕，齐高帝萧道成傲然问王僧虔：“你说，谁为第一，谁为第二?”

若一般臣子，当然立即回答说：“陛下第一”或“臣不如也。”但那样势必就有趋炎附势之嫌，更何况明明自己的书法高于皇上，他也不愿违心做答。但他又不敢得罪皇帝，怎么办子王僧虔眼珠子一转，竟说出一句流传千古的绝妙答词：“臣书，臣中第一；陛下书，帝中第一。”

他巧妙地把臣子与帝的书法比赛分为两组，即“臣组”和“帝组”，并对之加以评比，既给皇帝戴了一顶高帽子，说他的书法是“皇帝中的第一”，满足了皇帝的冠军欲，又维护了他自己的荣誉和品格，使皇帝更敬重他的风骨，觉得他不是那种专门拍马屁的家伙。

果真，齐高帝萧道成听了，哈哈大笑，也不再追问两人到底谁为第一了。