记住别人的名字

生活中最重要的是有礼貌，它比最高的智慧，比一切学识都重要。

——［俄］赫尔岑

1898年，纽约洛克雷村发生了一桩悲剧。那天有个小孩去世，出葬时村里的人都准备去送殡。那时正值寒冬，地上积了厚厚的雪。送殡行列中有个叫惠阿雷的人，他从马棚里拉出一匹已经关了好多天的马。马出来后十分高兴，身体打着转玩，两条腿高高地举起，一不小心，惠阿雷被马蹄活活踢死。洛克雷村就在一个星期里，举行了两桩葬礼。

惠阿雷去世后，给他妻子和三个孩子留下的，仅仅是数百美元的保险金。

惠阿雷的长子吉姆为了全家的生活，刚刚10岁就到一家砖厂工作。他所做的是把沙土倒入模子，压成砖瓦后拿到太阳下晒干。吉姆没有受更多教育的机会，但是他身上有爱尔兰人乐观的性格，人们愿意跟他亲近，自然地喜欢他。吉姆多年后参加政治，养成了善于记忆人们名字的一种特殊才能。

吉姆46岁时已有4个大学赠予他荣誉学位，可是他却没有进过中学。他担任过美国邮政总长，当选过民主党全国委员会主席。

一次，我专程拜访吉姆先生，请他谈谈成功的秘诀。他简短地告诉我：“很多！”

我对他的回答感到并不满意，于是摇摇头说：“别开玩笑，吉姆先生。”

他反问：“你认为是什么原因让我成功的？”

“吉姆先生，我想可能是你能叫出1万个人的名字来。”我回答。

“不，你错了！我记得大约5万个人的名字。”吉姆对我说。

别惊讶，正是他有这种本领，才帮助罗斯福入主白宫。

吉姆曾在一家公司做推销员，他还担任过洛克雷村的书记员，那些年使他养成了记别人姓名的习惯，一种记忆的方法。

吉姆的这套方法很简单。每遇到一个新朋友，他就清楚地问对方的姓名、家庭人口、职业和对当前政治的见解。问清楚后，他牢牢记在心里。即使相隔了一年多的时间，下次遇到这人，他还可以拍拍那人的肩膀，问候他家中的妻儿，甚至还能聊聊人家后院里的花草。

罗斯福参加总统竞选前几个月，吉姆每天给美国西部、西北部各州的数以百计的熟人、朋友发信。随后，在19天的旅途中，他搭乘火车经过12000英里的行程，走遍美国20个州。除了火车，他还用轻便马车、汽车、轮船等其他交通工具。每到一个城镇，他都去找熟人吃早餐、午餐、茶点、晚餐，与他们诚恳地谈话，然后再赶往下一个地方。

当他回到东部，马上给在各城镇的朋友每人发一封信，请他们把与他谈过话的人的名单寄给他。吉姆亲切而礼貌地对那些不计其数的名单上的人，都发去了问候函。

吉姆早已发现，人们往往对自己的姓名感到重要和关心。记住一个人的姓名，很自然地叫出口，就含有对他微妙的恭维、赞赏。相反，忘记他人的姓名，或是叫错了，不但令对方难堪，对自己也是很大的损害。

比方说，我有一次在巴黎开设了一门公共演讲课程。我向居住在城中的所有美国居民邮寄出了复印的信。但那些法国打字员的英文水平很低，因此在打姓名时自然会出现错误。有一个人是巴黎一家美国大银行的经理，他给我写了一封毫不留情面的不客气的信，因为他的名字被拼错了。

有时候要想记住一个人的名字相当困难，尤其是当这个人的名字不太好念的时候。因为一般人都不愿去记住这种难记的名字，都会心想：“算了，干脆就叫他的昵称得了，而且很容易记住。”然而你想过没有，一旦你牢记别人的名字时，会产生怎样的效果呢？

希德·李维曾经拜访过一位顾客，他的名字特别难记，叫尼古德马斯·帕帕都拉斯。由于这个名字太难记，别人都管他叫“尼克”。李维告诉我说：“在我去拜访他之前，我特别用心记住了他的名字。当我见到他，并用全称和他打招呼的时候，对他说‘早上好，尼古德马斯·帕帕都拉斯先生’时，他呆住了，好几分钟都没有说话。最后，他的泪水流了出来，颤抖着对我说：‘李维先生，我在这个国家已经待了十五年了，可是从来就没有一个人像您这样会试着用我真正的名字来称呼我。’”

钢铁大王卡内基成功的原因是什么？

虽然他被称为钢铁大王，但是他自己对钢铁制造懂得很少。可是有千百人替他工作，他们懂得钢铁要比他多得多。

他知道如何与人相处——就是使他致富的秘诀。早年他即表现出组织的才能、领袖的天才。当他仅10岁的时候，就发觉人们对于自己的名字惊人地重视。他利用这一发现去获得与人合作的机会。当他还只是苏格兰的一个小孩童时，曾得到一只公兔和一只母兔。他不久就有了一窝小兔——可是没有东西喂它们。但他想出了一个聪明的主意，他告诉邻近的孩子们，如果他们愿意出去采集蒲公英与金花菜来喂兔子，他可用他们的名字命名兔子，以纪念他们。

这一主意功效神奇，卡内基永远不忘。

多年以后，卡内基在商业上也应用同样的心理学原理，并获得了巨额利润。一次，他打算将铁轨卖给宾夕法尼亚铁路公司，汤姆森当时是宾夕法尼亚铁路局的局长，所以，卡内基在匹兹堡建造了一座大钢铁厂，命名“汤姆森钢铁厂”。

当卡内基与普尔门互相竞争卧车经营权的地位时，这位钢铁大王又想起了养兔子的经验。卡内基所经营的中央运输公司与普尔门所经营的公司为了争得联合太平洋铁路卧车的经营权，互相排挤、削价，双方几乎损失了所有的获利机会。一天晚上，卡内基在圣尼古拉旅馆遇到普尔门，便对他打招呼：“晚安，普尔门先生，我们两人不是在相互作弄吗！”

“你什么意思？”普尔门问道。

于是卡内基向普尔门讲出了他心中的想法——将他们双方的利益合并起来。他用鲜明的词句，叙述双方互相合作而非竞争后彼此能得到的利益。普尔门注意力集中地静听着，但并没有完全相信。最后他问道：“你打算叫这新公司什么名字？”卡内基立马作出回应：“啊，当然是普尔门皇宫卧车公司。”

于是，可以想象，普尔门的脸上立刻神采飞扬。“到我房里来，”他说，“我们来详细谈谈。”那次谈话改写了美国工业史的一页。

安德鲁·卡内基这种记住并重视他的朋友及同行名字的良好习惯，正是他成为商界领袖的秘诀之一。他能叫出许多他的下属的名字来，而且这也是令他引以为豪的事情。他还非常得意地说，当他亲自主管公司的时候，从来没有发生过罢工的事件。

得克萨斯州商业股份有限公司董事长班顿拉夫认为，公司越大，人们之间的感情就会越冷漠。他相信唯一能够使公司变得温暖一些的办法，就是记住别人的名字。

加利福尼亚州的洛克帕罗是一位环球航空公司的空中小姐，她经常练习记住机舱中旅客的名字，并在为他们服务时称呼他们的名字，这使得顾客感到非常亲切，她本人也备受赞许，有的顾客会当面表扬她，也有的顾客会向公司反映。有一位顾客曾写信给航空公司的经理说：“我好长时间没有搭乘你们公司的飞机了。但从现在开始，我一定要等你们公司的飞机才乘坐。你们让我觉得你们的航空公司好像专属化了，而这对我有非常重要的意义。”

异曲同工的是，音乐大师彼德鲁斯基也曾运用同样的方法，使他专车上的黑人厨师感到自己受到了尊重，因为彼德鲁斯基总是称他为“古柏先生”。彼德鲁斯基曾十五次到全美国旅行，为全国各地众多的热烈听众演奏表演。每一次他都占着一节私人车厢，在音乐会之后，那位大厨就替他准备好夜宵。在所有的那些岁月中，彼德鲁斯基从来不曾以美国的传统方式称呼他为“乔治”。彼德鲁斯基总是以他那古老的正式方式，称呼他“古柏先生”，这使古柏先生高兴万分。

人们对自己的名字是如此的重视，不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。即使盛气凌人脾气暴躁而且腰缠万贯的R.T.巴南，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而无比失望，以至于愿意给他外孙C.H.西礼2.5万美元，如果后者愿意自称“巴南·西礼”的话。

二百年来，贵族和企业家都在出钱资助艺术家、音乐家和作家，希望他们的作品能够献给他们。

图书馆和博物馆最有价值的收藏品，都是那些担心他们的名字会被历史遗忘的人所捐赠的。纽约公共图书馆拥有亚斯都家族和李诸克斯家族的藏书。大都会博物馆保存了本杰明·亚特曼和J.P.摩根的名字。几乎每一座教学楼，都装上了彩色玻璃窗，用来纪念捐赠者。

大多数人之所以不记得别人的姓名，只是因为他们不想花时间和精力去用心记别人的姓名。他们总是为自己寻找各种各样的借口：他们太忙了。

但他们大概不会比罗斯福更忙吧。罗斯福甚至对所接触的机械师的名字也花工夫去记忆与追想。克莱斯勒汽车公司为罗斯福先生特制了一辆汽车，由张伯伦及一位机械师将此车送交白宫。我手头有一封张伯伦叙述此次事情经过的信：“我教罗斯福总统如何驾驶一辆装有许多特别装置的汽车，而他则教我许多关于与人相处的艺术。”张伯伦先生写道：

当我到白宫访问的时候，总统非常愉快，他呼我的名字，使我感到非常安适。给我留下深刻印象的是，他对我要说明及告诉他的事情表现出真切的关注。这辆车设计完美，能完全用手驾驶，罗斯福对围观的人们说：“我觉得这车非常奇妙，你只要按一下开关，就可以开动，你可以毫不费力地驾驶它。我认为这车非常好——虽然我不懂它是如何运转的。我真希望能有时间将它拆开，看看它是如何发动的。”

当罗斯福的许多朋友及同仁对这辆车表示羡慕时，他当着他们的面说：“张伯伦先生，我真感谢你，感谢你为设计此车所费的时间与精力。这是一件杰出的工程！”他赞赏辐射器、特别反光镜、钟、特别照射灯、椅垫的式样、驾驶座位的位置和衣箱内有不同标记的特别衣框。换言之，他注意每件细微的事情，他了解这些有关我的情况是费了许多心思的。他还特别花心思使罗斯福夫人、劳工部长及他的秘书波金女士注意这些设备。他甚至还对老黑人侍者说：“乔治，你特别要好好照顾这些衣箱。”

当驾驶课程完毕之后，总统转向我说：“好了，张伯伦先生，我想我该回去工作了。”

我还带过一位机械师到白宫去，并将他介绍给罗斯福。他没有同总统谈话，而罗斯福只听到他的名字一次。他是一个怕羞的人，躲在后面。但总统在与我们道别之前，还特意走近这位机械师，与他握手，呼他的名字，谢谢他到华盛顿来。他的致谢绝非草率，而是一种真诚，我能感觉得到。回到纽约数天之后，我接到罗斯福总统亲笔签名的照片，并附有简短的致谢信，再次对我给他的帮忙表示感激。他怎么会有时间做这些？真令我感到奇妙无比！

罗斯福知道一种最简单、最明显、最重要的获得好感的办法，那就是记住他人的姓名，使他人感觉重要——但我们中有多少人这样做了呢？

很多时候，我们被介绍给一位陌生人，谈了几分钟，在临别的时候，连那人姓什么都不记得。

有名政治学家所上的第一课就是：“能想起选举人的姓名就是从政之才，忘记就是湮没。”记忆姓名的能力在事业与交际上的重要性，同在政治上差不多同等重要。

法国皇帝拿破仑三世，即伟大的拿破仑的侄子，曾自夸说，虽然他公务很忙，他仍能记住每个他所见过的人的姓名。

他采用的是何种方法呢？其实很简单。如果他没有听清楚对方的姓名，他就说：“对不起，我没有听清你的姓名。”如果是一个不常见的姓名，他就说：“告诉我是如何拼的？”

在谈话中，他会费心地将姓名反复记忆数次，并在脑海中将姓名与此人的面孔、神色及其他外观联系起来。

如果此人很重要，拿破仑三世就更费心了。在他独处的时候，他便迅速将此人的姓名写在一张纸上，注意观看，牢记于心，然后就将纸撕碎。这样，他所看到与听到的印象就完全一致了。

所有这些细节都得费工夫去做。但正如爱默生所言：“上好的礼貌是通过一处处微小的牺牲换来的。”

所以，如果你要他人喜欢你，那就应该记住第六大原则：

记住他人的姓名，它是语言当中最甜蜜最重要的声音。