使他人乐意做你所要的事

语言和行为是神力的截然相反的表现。语言是一种行动，行动也是一种语言。

——［美］拉尔夫·沃尔多·爱默生

1915年是美国上下震惊的一年，因为欧洲各国在这一年爆发了规模浩大而残忍的战争。没有人知道是否还会有和平。可是，美国总统威尔逊决心要为这件事而努力，他要派一个和平专使去和欧洲那些战争贩子们会商。

当时的国务卿勃雷恩，是主张和平最有力的人。他希望为这件事全力以赴，对他来说，这是个去完成一桩名垂后世的伟大任务的绝好机会。可是威尔逊总统却派了勃雷恩的好友郝斯上校去做这件事。郝斯上校如果把这件事告诉勃雷恩，很难想象勃雷恩会不气愤。

郝斯上校的日记上写着：“当勃雷恩听说我要作为和平使者去欧洲时，他非常失望并坦言，这件事原本他是准备自己去的。

“我说，总统认为不太适合让一位政府大员行此大任。这样人们会猜测，美国政府怎么派国务卿来参商此事？”

你是否听出这话的弦外之音·郝斯上校是在告诉勃雷恩他的职位是何等重要以至于不适合担任那项工作，而勃雷恩对这种解释非常受用。

成熟机智的郝斯上校了解与人相处的一项重要规则，那就是：永远使人们乐意去做你所建议的事。

威尔逊总统请麦克杜做他的阁员时，也运用了这项规则。我们听听麦克杜自己说的吧：“威尔逊总统说他正在组织内阁，他很乐意让我担任财政部长一职。他使我觉得如果我接受这项荣誉，就好像我帮了他一个大忙。”

可遗憾的是，威尔逊总统没有始终运用这一策略，否则历史就不会是今天这样。如，关于美国加入国际联盟，并没有得到议院和共和党的同意。威尔逊总统拒绝带洛德、休士，或是其他著名的共和党党员随行，而是带了两个党内并没有名望的人参加和平会议。他冷落了共和党，对创办国联的意见也不买账。威尔逊草率的处置，使他的事业和身体都受到严重的打击。美国因此未加入国联，并且改变了以后世界的历史。

我认识一个人，他不得不经常谢绝各种各样的演说邀请，其中也包括来自他朋友的，可他处理得很得当，没有引起被拒绝的人的不快。他是如何做到这一点的呢？他不会只是推脱自己非常忙，没时间，也不多说这个原因或那个原因。他会先对人家的邀请表示感谢并为不能去而表示抱歉，然后他会给人家再推荐一位他认为合适的替代者。也就是说，让对方没来得及感到被拒绝时，已经有一个新的目标在等着他去考虑。

亨特·施密特曾经参加过我们在联邦德国的培训课程。他说起过一个发生在他的食品店的事情。他店里的一个雇员经常忘记把价格牌摆在各种物品前面，顾客因此不知道价格，并为此而抱怨。那个雇员也被提醒过几次，但还是那样。终于，施密特先生把她叫到办公室，告诉她由她负责全店的标价牌事宜。从此，那个雇员的态度彻底改变了，她把有关价格牌的事宜负责得很好。

人们曾批评拿破仑幼稚，因为他给他的15000个部下颁发了荣誉勋章，又把18个将军册封为“法国元帅”，并把他的军队称为“无敌陆军”。有人批评拿破仑像用“玩具”哄孩子一样，对待他久经沙场的军队官兵，可拿破仑回答说：“人正是被玩具统领的。”

这种给个“名头”的做法，拿破仑能用，我们当然也可以用。举个例子，恩尼斯特·杰安特是我的一个朋友，住在纽约史卡斯达尔。有几个男孩子经常从她的草地上走，使草地受到损害。她对他们说过好的，耍过横的，都不管用。后来，她找了那帮孩子里最坏的一个，她给他任命，叫他做她的“探长”，让他负责把进入草地的孩子们赶出去。于是，她的“探长”在草地里点了一堆火，放了一块烙铁在里面，并威胁其他的孩子说，谁踏进草地，谁就会挨烙。这样问题就被解决了。

一个好的领导者，当需要改变别人时，应该掌握下面几条原则：

（１）要诚实守信，对自己做不到的事情，不要答应。

（２）自己希望别人怎样，对这一点要搞清楚。

（３）从别人的角度出发，了解他真正想要什么。

（４）想一下，如果别人照你的建议去做的话，那么他会得到什么。

（５）把他能够得到的和他真正想要的比较一下，并做相应的调整。

（６）当你提出你的建议时，要让别人感到，他会从里面得到想要的好处。

举个例子，我们可以这样说：“约翰，明天会有客人来，我想仓房应该看起来干净一些。所以要把它打扫一下，把货物在货架上放好，擦干净柜台。”我们也可以用另一种方式，告诉他这样做的重要性：“约翰，有一件事最好现在就做，省得以后再忙。明天有客人要来，我会带他参观这里，如果你能打扫一下，把货物在架子上放好，并把柜台擦一下，这样看起来就好多了，这样你的工作也更好地树立了公司的形象。”

约翰会按照你的建议去做，但可能会不情愿，如果不告诉他这样做的重要性，他会更不情愿。

当然，并不是只要用这种方式，就能让别人很情愿地接受。但是我们从经验中得出，用这种方式比不用好得多，而这里的关键就是告诉他事情的重要性所在。

让人情愿地按照你的希望去做，用第九条原则：

告诉他这样做的重要性，让他愉快地照你的意思去做。