试探对方，摸清底细

某县城的百货商店有一批库存已久的衬衫。这天，正好是县城的集市，人流如潮。于是，经理命令把衬衫拿出来摆在门前。他想，今天也许会有一个比较好的销量。这么多赶集的人，即便100个人有一个人购买销量也很可观啊!

可是，直到上午十点，始终无人问津。时间一分一秒地过去，经理的心像在经受时间的煎熬，他担心这季的销售计划又无法完成。

怎样才能打动消费者，调动起他们的购买欲望呢?

忽然，他计上心来，立即拟写了一张广告，贴在醒目的地方：我店衬衫，外贸品质。品种有限，特在集市期间限量供应，每人限购一件!

几分钟过后，一个老板模样的人走进来说：“我经常有商务谈判，看看穿上这些外贸衬衫是否能提高档次?"这位客户试穿后很满意，于是提出要买三件。售货员微笑着说：“很抱歉，需要经理签字，我实在无能为力。”客户正转身要走，经理说：“卖给你3件。”并写了一张条子递给喜出望外的顾客。

这个客户一出门，又一个男人闯进来，他看到货柜上的确数量有限，看后马上拍板：“我要两件!”就在售货员为难时，经理说道：“我破例给您两件吧。”

不久，百货商店门外竟然排起了长队。经理的电话铃响了，经理有点应接不暇了。就这样，在一个小时内，居然卖了成批的衬衫。

这些顾客为什么心甘情愿地“上当”呢?就是因为他们对商家的底牌不清楚。因为经理是“恋爱约会”般的博弈高手，为了让消费者获得良好的第一印象，会通过伪装，尽量展示出自己最好的一面。

那么，在这种情况下，博弈的另一方如何识别对方的博弈手段呢?通过试探，摸清对方手中的牌。

要试探对方首先需要接近对方，接近才能看清对方的真面目。因此，你千万不可以被对方虚张声势的烟雾弹所蒙蔽，要有“不入虎穴焉得虎子”的勇气和胆量。

柳宗元的《黔之驴》是中国妇孺皆知的著名寓言。讲的是一头驴，被好事者用船运到黔(地名),起初老虎不明白这个庞然大物是什么，很畏惧。后来，当老虎逐渐接近，而且踢了驴一脚后发现，它其实只会仰天大叫，没有什么反击能力。于是，摸清底细的老虎逐步接近驴，最终吃掉了它。

在生活中，试探对方的方法有这么几种：

1.火力侦察法

主动抛出一些火药味浓的话语，刺激对方表态，以便看清对方的底细。这种方法也叫激将法。

比如，在商战中，即便有一家厂商的产品是你特别看中的，也不要马上成交。不妨向对方透露竞争者的优势，最好用打印好的具有说服力的明细表，了解对方的最低价格。

2.迂回询问法

通过迂回，使对方松懈，然后出其不意，曲径通幽，探知对方的真实目的。

3.过失印证法

可以主动犯一些错误，引诱对方上当。这样也可以看清对方的真实面目。例如，一个公司在招聘员工时为了辨清每个员工的性格，开了这样一个小玩笑：

在晚上，公司放露天电影，突然间灯熄灭了。这时，办公室主任往一位光头的新员工的头上拍去，大声说：“老王，厂长找你。”

“主任，我不是老王啊!”那位新员工回答。“啊!你不是老王?对不起我认错人了。老王也是这样的光头。”这个光头越想越不爽，就换了一个位子，以免无辜被打。

没多久，办公室主任又来到一个头戴帽子的员工后面，在他头上猛击一下，大声说："老王，厂长找你，还不快去?"

那位员工很恼火，大声喊道：“干什么?谁瞎眼了!”当他看清是主任后，

换了种口气说："主任，我真的不是啊!你认错了。"

“真对不起!黑灯瞎火的，所以……”办公室主任道歉后又继续往前走，他听见了这个人不满意的嘟囔声。

这次他走到前面，看准一个酷似老王身材的人后又是猛击一掌：“老王啊!你让我找得好苦啊!原来你坐这啊!我还把坐在那边那个光头认成你了，快去，厂长有请!"这次，这位员工不由分说地给了办公室主任一巴掌。

此时，灯亮了。办公室主任让那三位挨打的员工站到前面，让其他员工对他们的言行进行评价。结果，厂长把支持光头的人，分类为：性格不暴躁、宁肯息事宁人的人。于是，主任安排他们做安抚客户情绪，特别是接待投诉客户的服务工作；支持那个戴帽子的员工，则被用于和经销商周旋的工作，因为他们善于随

机应变；支持第三位员工的人则被用于开拓新市场，因为开拓新市场就需要敢冲敢打。

这位经理通过试探，摸清了各类员工的性格。

特别是在人际交往中，没有人会过早地暴露自己的真实性格。在这种情况下，就会造成双方信息的不完全性。因此，试探，就是了解对方、接近对方的一种可行的方式。试探就是为了知已知彼。这样做，不是为了算计对方，而是为了看清底细，更好地合作，从而双方都能收获更多的利益。