法则9 攻心为上，打好感情牌

"顺毛驴"的可爱之处

生活中人们常常说，小孩子都是“顺毛驴”,越打骂越糟糕。其实，不仅小孩子，每一个人都有被认可、被同意的天性。谁也不想与跟自己意见相左的人讲话。人人都是顺毛驴，掌握这个规律，才能弹响说服的前奏。看似是顺从别人说话，其实是牵着对方的鼻子跟着自己走。

在同人交谈尤其是求人办事的时候，急功近利的做法只能让对方对你失信心和好感。如果对方没有要和你妥协的意思，甚至想法和心意跟你完全背道而驰，你应该学会先隐藏你的真实意图，先顺从对方的意思，在不知不觉中博求对方的好感。

柯达公司是世界上最大的影像产品及相关服务的生产、供应商，其创始人伊斯曼想在罗彻斯特建造一座音乐教堂、一座戏院和一座纪念馆。他承诺说，会给承包工程的人9万美金的资助。这对制造商来说是个天大的好消息，他们都想得到这些建筑的承包权。但是在伊斯曼和他们一一面谈后，仍然没有确定把承包权给谁。

一天，“优美座位公司”的经理亚当森来到伊斯曼的办公室。当时伊斯曼正埋头于桌子上的一堆文件，他便没有打扰他，只是仔细地打量起他的办公室来。

不知过了多少时间，处理完文件的伊斯曼抬起头，正好看到亚当森在办公室里，便说“先生有何指教?”

“伊斯曼先生，在我等您的这段时间里，我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但是从来没见过装修得这么精致的办公室!”

亚当森没谈生意，倒与伊斯曼大谈起装修心得来。

“哎呀!你提醒了我。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我非常喜欢它。但是后来一忙，一连几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间了。”伊斯曼回答说。

“我想这是英国橡木，对不对?意大利橡木的质地不是这样的。”亚当森走到墙边认真地说。

“是的!那是从英国进口的橡木，是我专门托人在英国定的货。”伊斯曼兴奋地站起来说道。这时，他已经全然忘记了烦琐的事，带着亚当森自信地参观起了自己的办公室，并如数家珍般地向亚当森介绍每一件装饰，甚至连木质、颜色、手艺、价格都详细地说了又说。

此时的亚当森却只是微笑着聆听，并表现得非常感兴趣。最后，直到亚当森与伊斯曼告别时，他都没有谈半句生意上的事情。但是最终的结果可能大家都已经猜到了：他得到了承包权，以及伊斯曼提供的9万美元。

故事中的亚当森并没有一上来就表明自己的意图，而是悄悄地做了一个倾听者。但这种倾听和认同让伊斯曼高度放松，在对方得到愉悦的时候，亚当森也得到了他想要的。

当你听到“收银的”“上菜的”之类的词汇你会怎么想?感觉这称呼对人毫不尊重，或是对该职业的有贬低和不屑之意。尤其在上司对下属的支使中，不恰当的词汇让员工常常苦恼，又敢怒而不敢言，最后情绪无处发泄，让自己的身体和工作质量大受影响。

美国有家全国性的卡车服务公司，管理层经过统计发现，他们送的货物有万分之六会送错地方。为此，公司每年要赔偿25万美元。于是，公司请戴明博士为他们想办法。戴明调查之后，发现送错货都是因为公司的司机看错了送货合同的地址造成的。为了一劳永逸地消除这个错误，提高公司的服务品质，戴明博士建议把这些工人或司机的头衔改为技术员。

开始，公司对这种做法也很怀疑，改个称呼就能消除错误吗?然而，没多久绩效就显现了。那些司机的头衔改为技术员后不到30天，万分之六的错误下降为万分之一，公司一年节省20多万美元。

戴明博士的做法就是顺着员工的想法，给他们良好的情绪同时赋予其职位责任，效果令人称赞。

先“得寸”,再“进尺”。在对方完全拒绝你的要求的时候，不妨先从对方的条件考虑缩减自己的预期利益，然后在实施的过程中不断使自己的利益最大化。最后你会发现，你得到的比想象的还要多。

在澳大利亚墨尔本，有位女记者要采访一位权威人士，打算请他就海洋动物保护问题做15分钟的广播讲话。这位权威人士非常忙，曾经拒绝过很多记者的要求。如果直接提出占用他15分钟时间，他可能会拒绝。这位记者在电话里是这样说的：“在百忙中打搅您，我感到很过意不去。我们想请您就海洋动物保护问题谈谈看法，大概只要3分钟就够了。听说您日常安排极有规律，每天下午四点都到户外散步。如果可能，我想是不是可以在今天下午的这个时候拜访您呢?”结果这个权威人士接受了要求，采访于下午4点准时开始。当记者告别时，时间过去已整整20分钟了。